從虧本到逆襲，他瞅準了駿瑪?shù)?/h1>
2024-11-29
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核心提示：從虧本到逆襲，他瞅準了駿瑪?shù)?/div>2019年，高總（高軍）經(jīng)營的金湖億田農(nóng)業(yè)機械公司陷入了經(jīng)營困境，公司在這一年的選品上沒做好，進而導(dǎo)致銷售困難，一整年下來都沒賣出去幾臺。銷量差最直接的后果就是手上存貨過多，資金周轉(zhuǎn)困難，虧本幾乎是板上釘釘?shù)氖铝?，這讓作為公司主事人的高總倍感焦慮，接下來到底該怎么走？
虧本的現(xiàn)實擺在眼前，高總第一個深思的問題就是為什么之前的車賣不出去，用戶究竟需要什么樣的車？深耕金湖發(fā)展多年，高總始終認為要用心去做產(chǎn)品，做用戶喜歡的產(chǎn)品。那用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？價格、配置、質(zhì)量這三個關(guān)鍵詞缺一不可。
但摸清了用戶心理之后，擺在前面最大的問題還是選品。上次失敗的例子還歷歷在目，高總對于引進哪些品牌很有顧慮，“作為一個做決策的人，公司怎么發(fā)展都掌握在你一個人的手上的，想要做出一個正確的決策是非?？简炄说??！?/p>
（高總）
第一個吃螃蟹的人
一面是公司發(fā)展的困境，一面是糾結(jié)選品的難題，雙重壓力下讓高總再次對市面上的拖拉機品牌進行了一次細致篩選，這一選就讓他看中了當(dāng)時進入拖拉機市場不久的駿瑪?shù)?。高總說：“當(dāng)時主要也是看中駿瑪?shù)赖馁|(zhì)量，它用材扎實。而且咱們金湖那個時候是沒有駿瑪?shù)肋@個品牌進來的，我算是第一個’吃螃蟹的人’?！彪m然選定了駿瑪?shù)?，但出于謹慎考慮，高總還是決定先進一點貨，賣個十臺看看市場的反應(yīng)再做打算。
金湖本地用戶對拖拉機的需求基本在160馬力左右，當(dāng)時碰上用戶有換車的需求，高總就極力推薦了新引進的駿瑪?shù)?，“我?dāng)時也比較忐忑，擔(dān)心用戶不滿意，好在后來用戶用了駿瑪?shù)乐蠓错懖诲e，主要是覺得這臺車故障率不高，車的操控性上也比較舒適?！?/p>
這對高總來說是個非常不錯的開頭，接下來的日子他一邊通過抖音等平臺吸引新用戶關(guān)注，一邊加大推廣駿瑪?shù)涝诋?dāng)?shù)氐闹??！膀E瑪?shù)涝诮鸷@邊還是很有競爭優(yōu)勢的，一是能干活，干得越多用戶掙得越多，對品牌就越來越信任；二是質(zhì)量抗造，有的用戶用了四年到現(xiàn)在還沒有維修，不像其他品牌兩年就換車了，四年沒換已經(jīng)是個非常不錯的表現(xiàn)了，說明咱們駿瑪?shù)肋@個質(zhì)量非常穩(wěn)定；三是性價比好，用戶都是普通百姓，當(dāng)然希望能買到最好的?！?/p>
從2020年代理駿瑪?shù)酪詠?，金湖億田從一個名不見經(jīng)傳的小公司到現(xiàn)在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾慕?jīng)銷公司，銷售范圍從金湖一路賣到泰州，市場體量也發(fā)展到了現(xiàn)在的180臺左右，正是這是越來越好的跡象讓高總逐步堅定了代理駿瑪?shù)赖男判摹?/p>
“三不”的服務(wù)原則
“三不”的服務(wù)原則指的是不計時間、不計區(qū)域、不計成本。如果說代理駿瑪?shù)朗歉呖傇谟布系膶嵙?，那么這個“三不”就是他軟件上的實力。
江蘇金湖本地的耕地面積不多，當(dāng)?shù)赜脩糁饕沁x擇進行跨區(qū)作業(yè)，安徽淮北、河南周口是他們跨區(qū)的主要目的地。為了方便做到全程售后服務(wù)，高總公司的兩臺服務(wù)車一臺固定在淮北，一臺固定在周口，兩點相互包圍，用戶到哪他們就能隨時跟到哪，真正做到保姆式服務(wù)。
（高總的跨區(qū)“作戰(zhàn)圖”）
除開售后上的全程服務(wù)，高總還會主動給用戶們找活兒做，他把自己比作天氣預(yù)報一樣，時刻給用戶播報天氣，“比如說今天哪里有人要用車了，我就在朋友圈里發(fā)出來，又或者說哪些地方拖拉機還不太多，這些信息我都會分享給用戶朋友們。”
年輕，所以更有干勁兒
高總認為，經(jīng)銷商在用戶和廠家之間起到了一個橋梁的作用，企業(yè)有沒有擔(dān)當(dāng)、產(chǎn)品好不好，經(jīng)銷商都看在眼里?！案E瑪?shù)篮献鞣浅ｉ_心，張總（張玉棟）年紀不大，但是思路和格局很大，人不拿架子，非常務(wù)實；梁總（梁書波）作為營銷總監(jiān)很關(guān)心我們經(jīng)銷商的情況，經(jīng)常線下來實地考察，用戶的反饋意見、大區(qū)的銷售情況他都很關(guān)心，人也很好說話，我們反映過去的操控系統(tǒng)、駕駛室密封性這些或大或小的問題，梁總都很重視而且能及時解決，跟著駿瑪?shù)栏晌覀兘?jīng)銷商有動力?！备呖傞_心地說。
從虧本做到現(xiàn)在180臺的市場體量，這是高總生活的真實寫照。在這段歷程中，他面臨過許多難題，選品、宣傳、銷售、服務(wù)等等，幸好一路和駿瑪?shù)雷邅?，用辛勤耕耘澆灌出屬于自己的幸福生活?/p>
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“三不”的服務(wù)原則
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