十年前就認(rèn)識盧總，因?yàn)楣ぷ鲄^(qū)域原因曾經(jīng)并未有過深入交流，僅僅幾次展會期間的短暫溝通，但一直關(guān)注這家企業(yè)的發(fā)展。最近盧老板一路跨區(qū)行程：經(jīng)四川、過湖南、入湖北、跨江蘇，本希望在旅途中有機(jī)會相遇并深入交流，但我的腳步總是慢一步，每次都是插肩而過。

盧振東（左起第五位）在跨區(qū)的路途中

但根據(jù)我的理解和溝通，撰寫今年的第四篇?jiǎng)?chuàng)新型企業(yè)文章，我認(rèn)為這家企業(yè)的“蝶變之路”，值得企業(yè)去關(guān)注和思考。盧振東，吳橋縣五豐農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司總經(jīng)理，公司代表性產(chǎn)品“家家樂”牌雜糧割臺。

配置家家樂雜糧割臺的洋馬收割機(jī)在四川德陽收割油菜

吳橋縣是全國的糧棉大縣，是國家商品糧基地縣和棉花百強(qiáng)縣，這也為當(dāng)?shù)氐男∞r(nóng)機(jī)企業(yè)提供了成長的土壤。10年前，當(dāng)?shù)赜写笈越M織田園管理機(jī)、微耕機(jī)為主的小農(nóng)機(jī)企業(yè)。五豐機(jī)械就是其中之一，當(dāng)時(shí)五豐機(jī)械起步不久，低門檻的產(chǎn)品僅僅能維持工廠基本運(yùn)轉(zhuǎn)，談不上有發(fā)展。

20多歲的盧振東既在車間干過也在市場跑過銷售，生產(chǎn)車間的經(jīng)歷讓盧振東對于各類農(nóng)機(jī)原理有了基本認(rèn)識，市場銷售讓盧振東結(jié)識了朋友同時(shí)對市場產(chǎn)品、市場動(dòng)態(tài)、政策有較高的敏銳度。

年輕的盧振東也在尋求機(jī)會。2014年，國內(nèi)玉米收割機(jī)市場持續(xù)升溫，各路廠家紛紛上馬玉米機(jī)項(xiàng)目，河北是主戰(zhàn)場之一。雖然盧振東認(rèn)為是一個(gè)機(jī)會，但是明白自身企業(yè)實(shí)力不足以支撐這類項(xiàng)目上馬，但是又心有不甘。

上帝關(guān)上一扇門，即有可能為你打開一扇窗，一位久保田收割機(jī)用戶：“我們的收割機(jī)能收割玉米就多了一份收入?！逼皆瓍^(qū)域的玉米機(jī)是競爭的焦點(diǎn)，但山丘丘陵的玉米收割是短板：

其一、各大廠家的主要精力放在針對平原機(jī)型的開發(fā)和客戶的爭奪，無暇顧及山丘丘陵客戶；其二、即使部分企業(yè)看到山丘丘陵玉米收割機(jī)機(jī)會，但是推出的產(chǎn)品也是平原型機(jī)型改進(jìn)后的分支，而且針對的也是北方的丘陵地區(qū)用戶。

配置割臺后，用戶一機(jī)多用，增加用戶收益

而廣闊的西南等地用戶往往被忽視，西南區(qū)域的用戶特點(diǎn)種植作物主要以水稻為主，面積較小，當(dāng)時(shí)用戶購機(jī)還是主要以水稻、小麥的履帶類久保田機(jī)型為主，很難單獨(dú)為玉米收割購置一臺收割機(jī)，而且輪式機(jī)在當(dāng)?shù)匾膊粚?shí)用，這也是為什么針對山丘丘陵的玉米機(jī)難以推廣開的原因。但是是否可以專門生產(chǎn)一臺為久保田收割機(jī)匹配的玉米割臺？

參考一家一家專門為迪爾用戶提供生產(chǎn)玉米割臺的成功案例，吳橋五豐做出第一臺能匹配久保田收割機(jī)的玉米割臺，第一次實(shí)驗(yàn)結(jié)果雖然玉米籽粒破碎和損失率不達(dá)標(biāo)，但是流暢的收割效果還是給從未接觸過收割機(jī)相關(guān)研發(fā)工作的盧振東很大的信心。后期，經(jīng)過產(chǎn)品的多次實(shí)驗(yàn)和迭代，產(chǎn)品也越來越穩(wěn)定。

近一個(gè)月，盧振東經(jīng)四川、過湖南、入湖北、跨江蘇，直銷模式也是打開市場的主要方式

產(chǎn)品做出了，如何銷售出去的問題擺在盧振東面前？早期盧振東希望通過代理商模式銷售，但是由于該類產(chǎn)品沒有補(bǔ)貼，用戶對于此類新品持懷疑太多，畢竟如果因?yàn)楦鼡Q割臺損壞收割機(jī)就得不償失。

盧振東決定采用直銷模式降低銷售價(jià)格，同時(shí)作業(yè)季節(jié)隨同機(jī)手一起跨區(qū)，推廣產(chǎn)品的同時(shí)也能了解用戶真實(shí)需求，并能賣設(shè)備，一舉三得。靠著多跑一個(gè)客戶多一份機(jī)會的狠勁，“家家樂”割臺在終端市場站穩(wěn)了腳并獲得主機(jī)廠商合作的橄欖枝。

如今，吳橋縣五豐機(jī)械推出了針對適應(yīng)不同水稻收割機(jī)機(jī)型的雜糧割臺，并堅(jiān)持深耕終端市場。

后記：中國農(nóng)機(jī)制造其實(shí)不乏類似這樣的“產(chǎn)品創(chuàng)新型”企業(yè)，在極短的時(shí)間依靠對市場需求的敏銳判斷、產(chǎn)品的創(chuàng)新迎合市場的需求從而讓企業(yè)快速的成長。我們的政策、資金、目光應(yīng)該沉入水面之下，真正找到需要幫助的企業(yè)。