劃重點(diǎn)：

1、保守估計(jì)，在徐坦蒲村，每年有至少1/3的農(nóng)機(jī)買家來自快手等平臺(tái)，僅賣給他們的拖拉機(jī)就不少于3000臺(tái)。

2、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和短視頻遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)之前，東北曾是徐蒲坦二手拖拉機(jī)的主要市場(chǎng)。“最早我們靠人工，直接去當(dāng)?shù)劓?zhèn)子上搞宣傳，遞名片發(fā)傳單。”

3、“如果沒有快手，沒有火山小視頻，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)面臨飽和，沒有客戶了。”徐林坦告訴《棱鏡》，從2017年開始，明顯感覺到貨賣不動(dòng)了。如今，徐蒲坦村里甚至出現(xiàn)了外國客戶的面孔。

4、“還是要優(yōu)質(zhì)和正能量的內(nèi)容，而且搞笑的看的人比較多，要設(shè)計(jì)段子。不能只是簡(jiǎn)單介紹，光賣拖拉機(jī)上不了熱門。”在村里，只發(fā)布二手拖拉機(jī)標(biāo)準(zhǔn)推薦短視頻的賣家，粉絲量基本只能停留在2萬左右。

作者：李超

晚上8點(diǎn)15分，上海靜安區(qū)蘇州河畔均價(jià)10萬元/平米的豪華寓所內(nèi)，李佳琦準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在屏幕前，開始為1000萬淘寶觀眾、3500萬抖音粉絲，以及數(shù)以百計(jì)的精致潮牌提供“帶貨”服務(wù)。

此時(shí)，并沒有人會(huì)在意，京滬高速中段的沂蒙山下，數(shù)十臺(tái)二手拖拉機(jī)也通過短視頻平臺(tái)，在當(dāng)天找到了買家。這些滿身泥土的龐然大物，通過半掛貨車最遠(yuǎn)可運(yùn)送至幾千公里外的甘肅和寧夏；有的還會(huì)被裝入集裝箱，漂洋過海最終抵達(dá)非洲。

山東省臨沂市郯城縣徐蒲坦村，被業(yè)內(nèi)稱為中國二手農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)，村里上百家二手農(nóng)機(jī)商戶，正在利用快手等短視頻平臺(tái)尋找生意。

沒有助理、沒有導(dǎo)演、沒有化妝師和背景墻，簡(jiǎn)易的金屬板房、三四十元的手機(jī)支架、密密麻麻的拖拉機(jī)、以及漫山遍野的樹林和雜草，就是全部布景和“物料”；不過，與網(wǎng)紅和大V們一樣的是，村民們從打開攝像頭開始，就對(duì)“流量”充滿渴望與憧憬。

“我們就是農(nóng)民，沒有太多文化，只是記錄身邊發(fā)生的事。”徐蒲坦村的拖拉機(jī)經(jīng)營(yíng)者們這樣對(duì)《棱鏡》描述。但他們又同時(shí)意識(shí)到，“不花心思就會(huì)被時(shí)代淘汰，渠道就會(huì)越來越窄”。

與那些輕易穿梭的快遞包裹，和里面的衣服唇膏等日用品不同，售價(jià)上萬、僅車輪就接近成人身高的傳統(tǒng)農(nóng)用拖拉機(jī)，仍然是“新消費(fèi)”的另類。但保守估計(jì)，在徐坦蒲村，每年有至少1/3的農(nóng)機(jī)買家來自快手等平臺(tái)，僅賣給他們的拖拉機(jī)就不少于3000臺(tái)。

這是關(guān)于“帶貨”的另一個(gè)版本。

二手拖拉機(jī)1.0

從距離省會(huì)濟(jì)南250公里的臨沂市出發(fā)，在滿是大貨車的省道上驅(qū)馳60公里，再拐入一條勉強(qiáng)能夠會(huì)車的小路，幾經(jīng)顛簸才能到達(dá)徐蒲坦村。

徐蒲坦村幾乎人人都與拖拉機(jī)有關(guān)，包括村里一家飯館，主要顧客是遠(yuǎn)道而來的買家。盡管被稱作中國的二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，其實(shí)這里并沒有一個(gè)“市場(chǎng)”。交易場(chǎng)所是各自的農(nóng)家院，那里停放著的拖拉機(jī)，少則十幾臺(tái)、多則幾十臺(tái)，上百家以家庭為單位的個(gè)體商戶，就排列在穿村而過的鄉(xiāng)道兩側(cè)。

（村民將二手拖拉機(jī)擺放在自家院子里經(jīng)營(yíng)）

從只有一兩家倒賣拖拉機(jī)輪胎，到全村經(jīng)營(yíng)二手拖拉機(jī)，規(guī)?；纬捎?006年。

2004年，政府開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策。到2014年，中央財(cái)政總共投入補(bǔ)貼資金1200億元，補(bǔ)貼以拖拉機(jī)為主的農(nóng)機(jī)具超過3500萬臺(tái)(套)，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平由33%提高到了61%。這段時(shí)期，被認(rèn)為是中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的黃金十年，山東，則是中國的農(nóng)機(jī)制造省份之一。

徐蒲坦村的生意正是脫胎于農(nóng)機(jī)制造業(yè)的整體繁榮——高度的市場(chǎng)保有量為二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展提供了基礎(chǔ)。不過，長(zhǎng)期以來，二手農(nóng)機(jī)在流通領(lǐng)域一直被主流排斥，游離于產(chǎn)業(yè)鏈之外。但這并不能阻止其在強(qiáng)大需求下的自然生長(zhǎng)，畢竟，“不是所有農(nóng)民都能負(fù)擔(dān)起昂貴的新式拖拉機(jī)”。

“使用兩年、性能完好的小馬力拖拉機(jī)在2萬元左右，大馬力、檔次高的在10萬元左右,價(jià)格只有新機(jī)一半，一樣用。”徐林坦個(gè)子不高但十分健壯，部隊(duì)復(fù)員后回村開始買賣二手拖拉機(jī)，他是《棱鏡》在快手搜索欄輸入“拖拉機(jī)”彈出的個(gè)人，粉絲超過30萬。

2002年，白手起家的徐林坦筆生意就虧損過萬，其中還有5000元本金來自高利貸。慘痛教訓(xùn)后，他成為村里鉆研如何開拓市場(chǎng)的積極分子。

事實(shí)上，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和短視頻遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)之前，二手拖拉機(jī)就有了自己的“江湖”。

東北，中國的糧食生產(chǎn)基地，是徐蒲坦人的主要市場(chǎng)。“最早我們靠人工，直接去當(dāng)?shù)劓?zhèn)子上搞宣傳，遞名片發(fā)傳單。”徐新力從業(yè)15年，說話慢條斯理，他告訴《棱鏡》，村里最早是通過熟人圈子本地介紹，跨省后，開始用地推方式打開陌生市場(chǎng)。

徐林坦除了發(fā)傳單和名片，花樣更多、手筆也更大。他的主要客戶最早來自佳木斯，2008年左右，他開始在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登廣告，一天需要花費(fèi)1000多元廣告費(fèi)，那段時(shí)間，“一年至少要花幾萬塊錢在廣告費(fèi)上”。“報(bào)紙有流量，但看到廣告的人似乎又很少”，徐林坦至今也無法確定效果如何。

幸運(yùn)的是，辛苦地推和高價(jià)廣告并沒有持續(xù)太久，東奔西跑和舉棋不定的日子很快在PC時(shí)代結(jié)束。2010年，徐蒲坦的農(nóng)機(jī)商戶們逐漸開始在網(wǎng)頁上推廣客戶，包括各大農(nóng)機(jī)垂直網(wǎng)站、各種農(nóng)機(jī)論壇。

力度的是百度貼吧，他們會(huì)在各個(gè)農(nóng)機(jī)吧、地方吧里留下自己的賣家身份和聯(lián)系方式，“一個(gè)QQ號(hào)碼就能成交生意”。

為了搶占先機(jī)，徐林坦還是會(huì)弄出一些新花樣。他在各大黃頁平臺(tái)上注冊(cè)成為會(huì)員，在百姓網(wǎng)——一家類似于58同城的B2C分類信息網(wǎng)站上，徐林坦曾花費(fèi)6000元注冊(cè)了VIP會(huì)員商戶，但“沒怎么發(fā)信息，血虧”。

他是《棱鏡》在快手搜索欄輸入“拖拉機(jī)”彈出的個(gè)人，粉絲超過30萬。富起來的村民們?cè)诳h城買了房，開上了私家車。

如今，買賣二手農(nóng)機(jī)和進(jìn)城務(wù)工，構(gòu)成了徐蒲坦人的主要生計(jì)。入夜后，村子里幾乎看不到燈火，村民們大多居住在半小時(shí)左右車程外的縣城。