快手上的買家

“如果沒有快手，沒有火山小視頻，這個(gè)市場已經(jīng)面臨飽和，沒有客戶了。”徐林坦告訴《棱鏡》，從2017年開始，明顯感覺到貨賣不動(dòng)了。

飽和源于多重因素：一方面，新機(jī)生產(chǎn)商本身產(chǎn)量過多，同時(shí)又加大了以舊換新力度，二手需求量減少；另一方面，徐蒲坦村嚴(yán)重依賴東北市場，峰時(shí)有九成拖拉機(jī)賣向東北。作為低頻商品，當(dāng)舊渠道消耗完畢，老路走到了盡頭。包括徐林坦在內(nèi)，許多村民曾一度想退出二手拖拉機(jī)行業(yè)，另謀出路。

究竟是誰賣出徐蒲坦在快手上的臺(tái)拖拉機(jī)，已經(jīng)沒人清楚，大家只記得，大概一兩年前，村子里陸續(xù)有人將貨源拍成短視頻發(fā)到各類平臺(tái)上。

“開始從來沒有覺得這是條路，人家都發(fā)自己也發(fā)。”徐新力說，直到有人通過快手看到信息打電話咨詢時(shí)，自己依然沒有當(dāng)真，等到終于有成交，他才相信：能做！

徐林坦在4年前開始使用短視頻APP，包括快手、抖音、火山小視頻和西瓜視頻，起初純粹只是為了看上面的搞笑內(nèi)容和新鮮事。逐漸的，身邊用快手和火山的人越來越多，于是，他選擇主玩這兩個(gè)平臺(tái)。

去年，為了增加客戶渠道，徐林坦也開始籌劃在短視頻平臺(tái)上進(jìn)行展示。最后他發(fā)現(xiàn)，雖然快手和火山都有人咨詢，但快手在流量和最終成交量上，都更勝一籌。半年前，他決定主攻快手。

渠道的改變是“救命”的。村民們普遍估算，經(jīng)過一年多時(shí)間主力運(yùn)營，目前，有超過80%的咨詢客戶是通過快手找來的，并貢獻(xiàn)了1/3的成交量；新增客戶中，群體來自于西北，這些深處內(nèi)陸山區(qū)的農(nóng)戶，以前從未和距離海岸線僅100多公里的徐蒲坦村發(fā)生過任何關(guān)聯(lián)。

“我每天能接到幾十個(gè)通過快手打來的電話，陜甘寧地區(qū)居多。”九零后徐加一臉上稚氣未脫，但從事二手拖拉機(jī)生意已經(jīng)10年。說著話，他直接掛斷了頻繁響起的大部分電話，因?yàn)?ldquo;實(shí)在接不過來，能最后成交的可能只有一兩個(gè)，真心想買的客戶會(huì)打第二遍”。

今年年中開始，徐蒲坦村里甚至出現(xiàn)了外國客戶的面孔。

在村里的翌日上午，《棱鏡》恰好見到了村民口中前來提貨的“外國老鐵”?？怂购透駛?。他們剛從義烏趕到徐蒲坦，準(zhǔn)備在入集裝箱前驗(yàn)收自己采購的5臺(tái)二手拖拉機(jī)。?？怂共环奖阃嘎秶?，他表示自己是在阿里巴巴上知道了這個(gè)中國村落。

（“外國老鐵”前來提貨，為村里帶來了新話題）

李克是臨沂一間外貿(mào)公司老板，也是隨行翻譯，他并不玩快手，但他告訴《棱鏡》，的確有國外客戶通過快手在徐蒲坦村找到了貨源。不久前，自己就曾親自帶著一位尼日利亞客戶，在這里采購了4臺(tái)拖拉機(jī)，客戶先在快手上看到了訊息，然后再在當(dāng)?shù)匚型赓Q(mào)公司進(jìn)行交易。

“這不僅幫我們拓展了客戶，相比之前多賣給下游車商，快手上的新買家散戶居多，更加直供化，減少了中間差價(jià)。”徐林坦告訴《棱鏡》，在快手上賣拖拉機(jī)的商家，有80%來自于徐蒲坦村，他預(yù)計(jì)，未來這個(gè)渠道的出貨量將至少超過5成。

“光賣拖拉機(jī)上不了熱門”

?？怂购透駛惖牡絹恚屝炱烟勾逶诨ヂ?lián)網(wǎng)上有了新的話題。

村民們陸續(xù)聚集過來，拿出手機(jī)圍著他倆拍攝。幾分鐘后，多個(gè)主題為“‘外國老鐵’光顧中國二手農(nóng)機(jī)市場”的短視頻，被上傳到了快手；午餐時(shí)，連飯館老板娘也在問，“老外又來了？”

每一次變革在帶來機(jī)遇的時(shí)候也會(huì)帶來挑戰(zhàn)，實(shí)際上，徐蒲坦村已經(jīng)有將近20%左右的二手拖拉機(jī)經(jīng)營者，因?yàn)闊o法跟上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營銷方式，被迫退出了市場。如何拍出更有趣的視頻內(nèi)容，吸引更多粉絲，促成更多交易，是村民們新的難題。

自從四個(gè)多月前開始專心經(jīng)營快手賬號(hào)，徐林坦已經(jīng)上傳了將近150條短視頻。每天晚上，他都會(huì)直播三四個(gè)小時(shí)，聊所有和拖拉機(jī)相關(guān)和不相關(guān)的話題，即便鏡頭那一邊，只有500位觀眾。他現(xiàn)在還不是徐蒲坦村粉絲最多的賣家，但卻是增長最快的，粉絲量已經(jīng)超過30萬，擠進(jìn)了村里前五。

鏡頭環(huán)顧拖拉機(jī)一周，配音響起：“親愛的老鐵你們好，這是XX年的XX型號(hào)拖拉機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠，有興趣的老鐵加個(gè)關(guān)注，謝謝大家！”——這是一條拖拉機(jī)帶貨短視頻的標(biāo)準(zhǔn)模式。

為了漲粉，徐林坦打過快手官方客服咨詢，花錢做過平臺(tái)導(dǎo)流推薦，去大V直播間刷過禮物。去年，他為了在火山小視頻上增加粉絲，兩天花費(fèi)4000元在《鄉(xiāng)村愛情》某主演的直播間里刷禮物搶榜一，“現(xiàn)在想想這些事都覺得可笑”。

“還是要優(yōu)質(zhì)和正能量的內(nèi)容，而且搞笑的看的人比較多，要設(shè)計(jì)段子。不能只是簡單介紹，光賣拖拉機(jī)上不了熱門。”徐林坦總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說，在村里，只發(fā)布二手拖拉機(jī)標(biāo)準(zhǔn)推薦短視頻的賣家，粉絲量基本只能停留在2萬左右。

他是《棱鏡》在快手搜索欄輸入“拖拉機(jī)”彈出的個(gè)人，粉絲超過30萬。在一條用單排輪拖拉機(jī)模仿國內(nèi)不生產(chǎn)的雙排輪拖拉機(jī)的視頻中，車輪在拖拉機(jī)前進(jìn)時(shí)四散，這條短視頻很短時(shí)間點(diǎn)擊量就接近了50萬。

拖拉機(jī)人的短視頻，都是日常生活中的場景，但沒有團(tuán)隊(duì)，沒有智囊，長期運(yùn)營并不容易。徐林坦連續(xù)好幾天都在發(fā)貨，經(jīng)常忙到深夜，他的短視頻質(zhì)量和數(shù)量已經(jīng)大不如前，直播也隔三差五，并且縮減到了半個(gè)小時(shí)，粉絲增速驟降。

“漲不動(dòng)了，我們賣拖拉機(jī)有天然瓶頸，不像人家能有幾百萬粉絲，拍一個(gè)段子1000萬點(diǎn)擊量。我們拍一個(gè)段子平臺(tái)推一下也幾乎不可能到100萬，這已經(jīng)是極限了。”

忙碌中，徐林坦還是在盡量挖掘素材。當(dāng)搬運(yùn)鐵餅的電動(dòng)三輪車在上坡途中差點(diǎn)翻車時(shí)，他時(shí)間掏出手機(jī)拍下了全過程，并馬上以“大哥想飛起來啊”為題，上傳了一條短視頻。

這條短視頻，很快上了熱門。

（日常工作里的花絮，都是村民短視頻的素材）

“小叔研究的比我好，但有些沉迷了。”徐曉峰是徐林坦的侄子，和叔叔同時(shí)開始經(jīng)營快手，他基本只發(fā)標(biāo)準(zhǔn)介紹視頻，粉絲量只有7萬。“快手、火山、朋友圈，每個(gè)拍兩條，是真忙不過來。”徐曉峰說，他只想通過快手專心賣車，不要求漲粉，銷量也不差，“市場最需要的是便宜”。

粉絲量是否等于成交量，至少在賣拖拉機(jī)這事上，并不完全對(duì)稱。