近年來，農(nóng)機(jī)市場整體呈現(xiàn)出有質(zhì)量的發(fā)展趨勢。大中拖、小麥?zhǔn)?、水稻收等部分農(nóng)機(jī)產(chǎn)品步入“品質(zhì)提升、馬力上沿、銷量調(diào)整”深度調(diào)整期。發(fā)展成為剛需，多家企業(yè)、經(jīng)銷商主動應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，多策并舉謀求發(fā)展突破。

 

大浪淘沙，方顯英雄本色。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，部分主導(dǎo)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場下滑，不代表農(nóng)機(jī)工業(yè)健康發(fā)展的趨勢。產(chǎn)品質(zhì)量差、價格高、服務(wù)劣的企業(yè)率先迎來生存寒冬。國內(nèi)有多家農(nóng)機(jī)企業(yè)聚焦資源、多策并舉，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。實(shí)踐證明：農(nóng)機(jī)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)，就要高度關(guān)注“質(zhì)量、價值和服務(wù)”用戶三大核心訴求，“銷售通道、客戶關(guān)系管理”兩大短板，努力提高實(shí)現(xiàn)逆勢發(fā)展成功率。

要素1：克服產(chǎn)品質(zhì)量難題

 

在一次行業(yè)座談會上與會人員認(rèn)為，跨國公司整體以產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢得到越來越多的用戶認(rèn)同，未來的發(fā)展將進(jìn)一步提速。國內(nèi)發(fā)展比較好的農(nóng)機(jī)企業(yè)，大多是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的企業(yè)。這是因?yàn)槲覈侠瓩C(jī)及配套農(nóng)機(jī)具等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品冬麥區(qū)年作業(yè)10天左右、西北和東北單季種植區(qū)域年作業(yè)1個月左右。農(nóng)機(jī)作業(yè)的時間相對較短，作業(yè)工況復(fù)雜，客戶惜時如金，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，便會影響客戶的當(dāng)年經(jīng)營收益和作業(yè)質(zhì)量水平。

 

據(jù)農(nóng)機(jī)專家介紹，我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品大部分能夠滿足功能性常規(guī)參數(shù)的要求，仍有待提高產(chǎn)品可靠性、質(zhì)量穩(wěn)定性。目前，我國大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械制造企業(yè)達(dá)到三百余家，多數(shù)企業(yè)質(zhì)量保證能力有待提升，與跨國公司同類產(chǎn)品相比，國內(nèi)主導(dǎo)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品MTBF達(dá)不到發(fā)達(dá)同類產(chǎn)品的一半，質(zhì)量競爭力有待形成。

 

要素2：注重提高產(chǎn)品價值

 

據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在購機(jī)客戶考慮的最多的是產(chǎn)品的價值而非價格。部分客戶深切的感受到低價格產(chǎn)品帶來低品質(zhì)和差服務(wù)傷害，開始追求高價值產(chǎn)品。越來越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商實(shí)施價值競爭，跳出低價競爭、比虧銷售的怪圈。

 

最近兩年來，農(nóng)機(jī)市場經(jīng)常出現(xiàn)一家企業(yè)促銷、多家企業(yè)跟進(jìn)的現(xiàn)象。價格競爭造成部分企業(yè)、經(jīng)銷商無奈進(jìn)入競爭旋渦，運(yùn)營質(zhì)量不斷降低。價格戰(zhàn)興起主要有兩種原因，一是產(chǎn)品線單一企業(yè)、新加入企業(yè)為擴(kuò)大市場銷量、提高市場知名度，意在短期實(shí)施產(chǎn)品快速切入市場、打開銷售局面的一種策略。二是受市場低迷、前期國二產(chǎn)品透支、市場保有量較大、用戶購買需求后移等因素的影響，出現(xiàn)銷售旺季不旺、淡季更淡的現(xiàn)象。產(chǎn)品滯銷就會造成庫存居高不下、資金周轉(zhuǎn)困難等難題。為解決這些問題，不少企業(yè)采取了傳統(tǒng)的“價格戰(zhàn)”打法，不同區(qū)域出現(xiàn)一家農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商采取降價促銷、虧本銷售的現(xiàn)象。

 

要素3：售后服務(wù)有待提升

 

在同質(zhì)化競爭條件下，服務(wù)口碑意味著市場口碑，市場銷量領(lǐng)先企業(yè)多是服務(wù)能力強(qiáng)大的企業(yè)。服務(wù)促銷、樹立形象、服務(wù)跟進(jìn)成為企業(yè)間服務(wù)競爭的主要特點(diǎn)。

 

國內(nèi)一些農(nóng)機(jī)企業(yè)仍處于服務(wù)體系建設(shè)有沒有的初期，還沒有跨入好不好的階段。一是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全，服務(wù)能力不支撐。據(jù)調(diào)研，用戶農(nóng)田作業(yè)季節(jié)惜時如金，服務(wù)需求導(dǎo)致市場競爭已經(jīng)演變?yōu)槠髽I(yè)間的服務(wù)競爭。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋銷售區(qū)域，造成服務(wù)空白現(xiàn)象；服務(wù)人員能力偏弱，不能適應(yīng)復(fù)雜故障的維修能力。二是服務(wù)響應(yīng)和服務(wù)配件供應(yīng)能力偏弱。多位經(jīng)銷商、服務(wù)商認(rèn)為，某跨國公司盡管產(chǎn)品質(zhì)量得到用戶認(rèn)可，但服務(wù)不及時、配件貴，丟失了較多的中端客戶。企業(yè)不能動態(tài)掌握用戶的服務(wù)需求，難以動態(tài)解決購機(jī)故障，影響用戶作業(yè)。服務(wù)配件不全，出現(xiàn)供應(yīng)不上或超時供應(yīng)的現(xiàn)象。三是服務(wù)模式滯后。產(chǎn)品品質(zhì)缺乏領(lǐng)先優(yōu)勢卻注重通過服務(wù)配件、服務(wù)維修等行為盈利，造成服務(wù)商入不抵出、被動或不愿服務(wù)；用戶享受不到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，被迫接受低效服務(wù)；服務(wù)流程繁瑣、沖突，嚴(yán)重弱化了產(chǎn)品的競爭力。

 

要素4：努力暢通營銷通道

 

多位咨詢管理專家認(rèn)為，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商需要深化雙方的資源和能力合作，建立牢固的伙伴關(guān)系，暢通企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶之間的產(chǎn)品傳輸路徑，靜等市場花開。

 

從目前的市場表現(xiàn)看，部分企業(yè)已經(jīng)失去對渠道發(fā)展的科學(xué)判斷，無法規(guī)范終端渠道的管理，出現(xiàn)一些不適合市場的現(xiàn)象。一是重銷量不重能力。重視短期的渠道銷量，忽視渠道的內(nèi)生能力。造成慣性于產(chǎn)品降價經(jīng)銷和坐店等客模式，不習(xí)慣于市場精準(zhǔn)探測、客戶掌控、渠道深耕細(xì)作、線上線下同步發(fā)展要求。二是重短期不重長期。忽視營銷資源優(yōu)化和能力提升，注重短期的渠道業(yè)績，偏重“拔苗助長”式成長，缺失由產(chǎn)品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭的升級，出現(xiàn)目標(biāo)定位、路徑發(fā)展和績效鎖定迷離，無法協(xié)同資源形成渠道獨(dú)特優(yōu)勢，渠道經(jīng)營能力持續(xù)弱化。三是重己方忽略對方。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)不考慮渠道利益，強(qiáng)勢通過政策杠桿鼓勵或要求經(jīng)銷商無序進(jìn)貨，造成較大庫存，占用有限的資金。農(nóng)機(jī)企業(yè)對經(jīng)銷渠道拆的過細(xì)，造成大家都不賺錢、傷害經(jīng)銷商情感的現(xiàn)象，造成經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、出現(xiàn)渠道空白。部分經(jīng)銷商則要求企業(yè)進(jìn)行鋪貨、售后付款。部分經(jīng)銷商開始進(jìn)行混牌經(jīng)營，將“雞蛋放在多個籃子內(nèi)”。

要素5：持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系

 

農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商對客戶關(guān)系管理越扎實(shí)，抵御市場經(jīng)營風(fēng)險的能力越強(qiáng)?？蛻絷P(guān)系管理最忌諱的就是“無效布局”、“廣種薄收”，需要進(jìn)行、持久、針對的客戶關(guān)系管理。

 

日常銷售中會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，客戶往往到賣場多家經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)咨詢，多家比價后進(jìn)行購機(jī)。除客戶的購買習(xí)慣更加理性外，客戶關(guān)系管理仍然任重道遠(yuǎn)。據(jù)調(diào)查，多家企業(yè)、經(jīng)銷商沒有建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，缺乏相應(yīng)的組織資源投入，無法進(jìn)行系統(tǒng)的分析和研究。甚至出現(xiàn)“聰明式”的精準(zhǔn)殺熟、傷熟行為，沒有建立屬于自身的優(yōu)質(zhì)客戶群體?？蛻艋卦L流于形式，只是簡單的隨機(jī)互動；產(chǎn)品、服務(wù)問題頻繁，擔(dān)心無法解決客戶訴求，對反映問題采取回避態(tài)度。注重感情交流忽視形象、產(chǎn)品推介，將座談會、培訓(xùn)會變成“吃喝會”。習(xí)慣于傳統(tǒng)形式的經(jīng)營模式和坐店等客習(xí)慣，短期內(nèi)不適應(yīng)、不熟悉互聯(lián)網(wǎng)思維、電商、APP購買行為等催生的新業(yè)態(tài)。

 

面對業(yè)態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)升級的生存大考，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商在制約因素方面出現(xiàn)一項(xiàng)不足便會出現(xiàn)發(fā)展停滯，全部制約因素?zé)o法解決，將會被迫面對生存難關(guān)。實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，需要順應(yīng)環(huán)境、優(yōu)化資源、提升能力，不斷培育、建立、創(chuàng)造獨(dú)特資源、獨(dú)占技術(shù)、稀缺能力，且行且珍惜，不斷取得新的發(fā)展創(chuàng)新與突破。