（紀(jì)念改革開放40周年）許國明:我與東風(fēng)農(nóng)機(jī)共成長
2018-12-18
中國農(nóng)機(jī)化協(xié)會(huì)許國明6560核心提示：1978年，中國改革開放大幕拉開，推動(dòng)中國社會(huì)面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。1979年設(shè)立經(jīng)濟(jì)特區(qū)，1982年家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制確立，1992年社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制改革目標(biāo)確立，1993年確立現(xiàn)代企業(yè)制度
編者按：為隆重紀(jì)念改革開放四十周年，展示農(nóng)業(yè)機(jī)械化在改革開放中取得的成就和貢獻(xiàn)、遇到的困難和挑戰(zhàn)，弘揚(yáng)農(nóng)機(jī)化行業(yè)人士不懈奮斗、與時(shí)俱進(jìn)的精神風(fēng)貌，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化協(xié)會(huì)開展了“紀(jì)念農(nóng)業(yè)機(jī)械化改革開放四十周年”征文活動(dòng)?；顒?dòng)得到了廣泛響應(yīng)，各界人士積極投稿，參與活動(dòng)。經(jīng)組委會(huì)初步審核，決定遴選部分文章加以刊發(fā)，以饗同仁。
一、常州拖拉機(jī)廠：“機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人”
1、創(chuàng)建（1952-1977）
常州拖拉機(jī)廠始建于1952年3月，原名為“地方國營武進(jìn)縣農(nóng)具制造廠”，于1952年3月開辦。由當(dāng)時(shí)的武進(jìn)縣國庫撥出4萬斤大米作為建廠資金籌建，1952年4月正式建成投產(chǎn)，主要生產(chǎn)農(nóng)具、水泵等產(chǎn)品。
1958年初，《農(nóng)業(yè)發(fā)展綱要40條》的公布實(shí)施，各地掀起了農(nóng)業(yè)合作化高潮，工廠裝出一臺(tái)履帶式小型拖拉機(jī)，這標(biāo)志著常州農(nóng)機(jī)廠產(chǎn)品制造從水泵到拖拉機(jī)的跨越，從此開啟了制造拖拉機(jī)的征程。
1958年6月開始籌建拖拉機(jī)廠。1960年2月，臺(tái)豐收牌35型拖拉機(jī)在常州拖拉機(jī)廠試制成功！當(dāng)年底，常州拖拉機(jī)廠新廠廠址選定在常州市西郊新閘鎮(zhèn)西北約二公里處（即現(xiàn)址），先后征用土地320畝。
1961年11月30日，常州市重工業(yè)局發(fā)文，正式更名為“地方國營常州拖拉機(jī)廠”。1962年8月，常州拖拉機(jī)廠被確定為5個(gè)手扶拖拉機(jī)的定點(diǎn)生產(chǎn)廠家之一。1963年6月，完成了3臺(tái)工農(nóng)-7型手扶拖拉機(jī)的樣機(jī)試制。1965年11月，試制成功了工農(nóng)-7A型手扶拖拉機(jī)。1966年4月，試制出新一代適合太湖流域等稻麥兩熟地區(qū)使用的太湖-10型手扶拖拉機(jī)。1967年9月，因當(dāng)時(shí)要“東風(fēng)壓倒西風(fēng)”的歷史原因，將太湖-10型手扶拖拉機(jī)更名為東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)。
由于工廠離市區(qū)有10多公里，交通不便，職工都是坐船上下班，因此工廠在文化大革命的十年期間保持了平穩(wěn)的生產(chǎn)，產(chǎn)量一直保持在1萬臺(tái)左右，這也為后來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2、創(chuàng)牌（1978-1988）
中共十一屆三中全會(huì)(1978年11月)以后，中共中央在撥亂反正中探索改革之路，并首先在廣大農(nóng)村實(shí)行了以聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制為內(nèi)容的農(nóng)村改革。農(nóng)村基本經(jīng)營單位的小型化，導(dǎo)致拖拉機(jī)在一段時(shí)間中出現(xiàn)了使用面縮小、產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷的狀況，對(duì)當(dāng)時(shí)的中國農(nóng)機(jī)行業(yè)一度帶來了很大的影響和沖擊。
1980年，上半年買一臺(tái)常拖廠生產(chǎn)的拖拉機(jī)還要憑關(guān)系、批條子、走后門；到下半年突然變得滯銷起來。隨之而來的是許多手扶拖拉機(jī)企業(yè)的停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也頻頻向常拖廠提出“迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)、確保生存”的善意警告。1981年開始對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)行以銷定產(chǎn)，上級(jí)對(duì)常拖廠1臺(tái)拖拉機(jī)的生產(chǎn)任務(wù)都未下達(dá)。
在這種形勢下，常拖廠首先認(rèn)真學(xué)習(xí)了的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，特別是對(duì)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)政策和對(duì)商業(yè)銷售部門的經(jīng)濟(jì)政策。接著工廠領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，組織專門力量，廣泛開展了市場調(diào)查。在近1年時(shí)間中，陸續(xù)派出了120多人次，到了18個(gè)省市的96個(gè)地、縣農(nóng)機(jī)公司和農(nóng)村進(jìn)行市場調(diào)查。最后得出的結(jié)論是：中國不可能不需要農(nóng)業(yè)，搞農(nóng)業(yè)不可能不需要拖拉機(jī)；只要能造出質(zhì)量、價(jià)格、性能的拖拉機(jī)，就能在中國農(nóng)機(jī)市場上立于不敗之地。
于是，常拖廠確定了“以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，以管理求效果，以服務(wù)求信譽(yù)”的經(jīng)營決策；不僅不停產(chǎn)、不轉(zhuǎn)產(chǎn)，還千方百計(jì)擴(kuò)大生產(chǎn)。并根據(jù)這一經(jīng)營決策，制定了一系列具有針對(duì)性的具體工作指導(dǎo)方針：在銷售方法上，以經(jīng)銷為主，對(duì)新開辟的市場適當(dāng)搞代銷；在質(zhì)量和價(jià)格上，決定產(chǎn)品不降價(jià)，以質(zhì)量求信譽(yù)；在打開市場上，以鞏固省內(nèi)市場為主，積極擴(kuò)大國內(nèi)市場，努力開發(fā)國際市場；在產(chǎn)品質(zhì)量上，內(nèi)銷和出口一個(gè)樣，產(chǎn)品和展品一個(gè)樣；在服務(wù)態(tài)度上，代銷和經(jīng)銷一個(gè)樣，批量和小批量大一個(gè)樣，淡季和旺季一個(gè)樣。
1979年起，常州拖拉機(jī)廠在推行質(zhì)量管理中，對(duì)東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)的74種主要零件、232道主要工序進(jìn)行管理和控制；東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)先后獲得科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、經(jīng)委頒發(fā)的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)”“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎(jiǎng)”。
1980年和1981年，在手拖產(chǎn)量分別下降31%和8.7%的情況下，常州拖拉機(jī)廠卻連年增產(chǎn)，“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，成了當(dāng)時(shí)“手拖行業(yè)”一枝獨(dú)秀的奇葩，拉大了與其他企業(yè)的比較優(yōu)勢，確立了在“手拖行業(yè)”的龍頭地位。
1986年，“常拖廠”榮獲“質(zhì)量管理獎(jiǎng)”（俗稱“大”）；并被經(jīng)委選定為進(jìn)行技術(shù)改造和企業(yè)現(xiàn)代化管理試點(diǎn)的重點(diǎn)大中型企業(yè)。
1988年7月，我從大學(xué)畢業(yè)分配到常州拖拉機(jī)廠工作。10月，我在《中國農(nóng)機(jī)化報(bào)》上發(fā)表《拖拉機(jī)淡季的成因及對(duì)策》一文，正是這一篇文章，拉開了我在東風(fēng)成長的序篇。
二、東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司（1988-2003）：艱難中曲折發(fā)展
1991年6-8月，常拖廠手扶拖拉機(jī)的主銷區(qū)江蘇、安徽等地發(fā)生百年未遇的特大洪澇災(zāi)害，這兩省的受災(zāi)給常拖廠的產(chǎn)品銷售帶來了非常大的困難，拖拉機(jī)銷售量減少30%以上，出現(xiàn)了前所未有的經(jīng)營困難。
1992年初，常州拖拉機(jī)廠對(duì)近年來本企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行了分析和審視，定下了加強(qiáng)市場促銷力度；降本增效、增產(chǎn)增收；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立手拖、輪拖、農(nóng)用車三足鼎立的產(chǎn)銷格局；根據(jù)市場需求適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格等一系列措施。
1994年，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的召開，把農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展列為一項(xiàng)重要工作。對(duì)農(nóng)村工作的重視，對(duì)農(nóng)業(yè)政策的傾斜，促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使一度跌入低谷的農(nóng)機(jī)市場迅速復(fù)蘇。
常州拖拉機(jī)廠分外珍惜這一機(jī)遇，排能力、挖潛力，拖拉機(jī)產(chǎn)量一增再增，從年初計(jì)劃的80000臺(tái)到全年完成103500臺(tái)，突破了年產(chǎn)10萬臺(tái)的大關(guān)；手拖市場占有率達(dá)23%以上，居全行業(yè)首位；實(shí)現(xiàn)了三個(gè)歷史突破：即東風(fēng)-12型手拖產(chǎn)銷首次突破10萬臺(tái)，工業(yè)總產(chǎn)值首次突破4億元，銷售收入首次突破5億元。1996年東風(fēng)農(nóng)機(jī)的手扶拖拉機(jī)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的156400臺(tái)，創(chuàng)歷史紀(jì)錄。
隨著常州拖拉機(jī)廠經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)展，直接管理企業(yè)增加，常州拖拉機(jī)廠已經(jīng)基本具備了組建企業(yè)集團(tuán)的條件。1995年1月初，常州拖拉機(jī)廠提出了“發(fā)展集團(tuán)上規(guī)模”的設(shè)想，決定以資產(chǎn)為紐帶、以品牌產(chǎn)品為依托，在1995年組建企業(yè)集團(tuán)東風(fēng)農(nóng)業(yè)機(jī)械集團(tuán)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。7月18日，常州市同意常州拖拉機(jī)廠組建“常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司”，并在工商總局注冊(cè)成立“東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司”。1997年，經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)和計(jì)劃委員會(huì)等六部委確認(rèn)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司為大型一檔企業(yè)。
1997年初，由于糧價(jià)下跌，農(nóng)民收入下降，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)市場疲軟。1998年起，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨著外有東南亞金融危機(jī)的干擾，內(nèi)有特大洪災(zāi)的影響，加上以前積累下來的一哄而上、重復(fù)建設(shè)等問題，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)市場低迷、有效需求不足，旺季不旺，淡季更淡，市場銷售持續(xù)疲軟。2002年上半年起，一批民營企業(yè)蜂擁而起。民營企業(yè)和“個(gè)私企業(yè)”在國內(nèi)手扶拖拉機(jī)市場的介入使手扶拖拉機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)愈加白熱化，價(jià)格成為市場競爭的殺手锏，手拖市場競爭更加激烈，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司因多種因素影響，開始滑坡、逐漸走向低谷，到2003年上半年已瀕臨破產(chǎn)。
從常拖廠改制為東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司，從1989年到2003年，經(jīng)歷了從低到高再到低的過程。
在這一段經(jīng)營起伏時(shí)間內(nèi)，我先后在企業(yè)從事綜合統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃、價(jià)格等管理工作。從1992年開始起負(fù)責(zé)機(jī)械工業(yè)小型拖拉機(jī)行業(yè)信息網(wǎng)的工作，1995年被工廠聘為副科長，正式成為企業(yè)的骨干。而期間做得最有聲有色的就是把小型拖拉機(jī)的產(chǎn)銷信息每月在《中國農(nóng)機(jī)化報(bào)》上刊登，而且定期撰寫市場分析，每年的市場分析文字在5-8萬字左右，為當(dāng)時(shí)的起起伏伏的農(nóng)機(jī)市場提供了決策參考。
三、常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司（2003-）：鳳凰涅槃，在改制中重生
2003年初，杭州東華機(jī)電器材集團(tuán)公司決定“二次創(chuàng)業(yè)”。在得到東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司正在進(jìn)行國企改制、需尋找合作伙伴的信息后，基于對(duì)東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司的了解和信任，立即通過浙江省技術(shù)監(jiān)督局領(lǐng)導(dǎo)介紹找到常州市黨政主要負(fù)責(zé)人，提出了希望參與東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司國企改制的意愿及參與“東風(fēng)改制”的設(shè)想方案。
2003年夏，杭州東華集團(tuán)參與“東風(fēng)改制”的設(shè)想方案以其比較優(yōu)勢得到了常州市黨政領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
2003年7月31日，江蘇常柴集團(tuán)召開東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司全體中層干部會(huì)議，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)上宣布：杭州東華集團(tuán)全資進(jìn)入東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司，參與國企改制。8月1日起，東華集團(tuán)正式入主東風(fēng)農(nóng)機(jī)，參與東風(fēng)農(nóng)機(jī)的改制重組。12月份，原東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司的大部分員工與改制后的新公司——常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司簽訂新的勞動(dòng)合同。至此，“東風(fēng)農(nóng)機(jī)”的企業(yè)體制實(shí)現(xiàn)了根本性改革，開始作為民營企業(yè)步入新的歷史發(fā)展階段。
一是根據(jù)我國農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策直接補(bǔ)貼到縣一級(jí)的情況，采取渠道遍平化的策略，市場開發(fā)直接到縣一級(jí)市場。使得公司的縣級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量迅速增加，由原來的不到100個(gè)經(jīng)銷商，到目前為主的750多個(gè)經(jīng)銷商，市場基本實(shí)現(xiàn)了主要市場的全覆蓋。
二是根據(jù)市場需求，提出產(chǎn)品的開發(fā)建議，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐。結(jié)合農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策拖拉機(jī)補(bǔ)貼額度的情況，通過分析發(fā)現(xiàn)拖拉機(jī)的銷售每年的馬力段都在上升。因此建議每年都要開發(fā)新產(chǎn)品，每年開發(fā)的拖拉機(jī)的馬力段都要往上延伸。由此，東風(fēng)輪式拖拉機(jī)的馬力由改制時(shí)的只有35馬力，到目前的200多馬力。與此同時(shí)，建議東風(fēng)拖拉機(jī)在產(chǎn)品的適應(yīng)性方面進(jìn)行改進(jìn)，如滿足玉米區(qū)域的輪距要求推進(jìn)出窄輪距拖拉機(jī)產(chǎn)品，再如大棚用拖拉機(jī)等等，目前東風(fēng)已經(jīng)成為行業(yè)品種最全、馬力段最豐富的企業(yè)之一。
三是在服務(wù)方面，在滿足農(nóng)機(jī)三包規(guī)定的情況下，采取費(fèi)用包干的方式，而且適當(dāng)采用人性化的方式，既提高了服務(wù)的效率，同時(shí)也讓用戶滿意。
在這種情況下，企業(yè)的市場迅速打開，產(chǎn)品銷售收入由2003年的不到3億元，到2015年的23億多元，市場占有率排三，達(dá)到15%左右。
另外，作為一位中國民主建國會(huì)會(huì)員，作為民建東風(fēng)農(nóng)機(jī)支部的主任，按民建常州市委的要求做好相關(guān)工作外，我還積極做好調(diào)研工作。2018年還積極申報(bào)課題，申報(bào)的《推進(jìn)農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化助力鄉(xiāng)村振興》課題已經(jīng)上報(bào)，并獲得了市民建的好評(píng)，2016年被評(píng)為常州市民建會(huì)員。
四、企業(yè)發(fā)展壯大的體會(huì)
一是抓住了改革開放的步伐和政策的機(jī)遇。
輪土地承包時(shí)，企業(yè)通過市場調(diào)研分析，認(rèn)為市場有需求，從而實(shí)現(xiàn)了次的飛躍；1983年中央一號(hào)文件提出允許農(nóng)民個(gè)人或聯(lián)戶購買農(nóng)機(jī)又給農(nóng)機(jī)行業(yè)及企業(yè)帶來了機(jī)遇；1993年《農(nóng)業(yè)法》規(guī)定鼓勵(lì)和支持農(nóng)機(jī)使用，提升農(nóng)機(jī)水平的發(fā)展方向，這個(gè)政策致使1994年的農(nóng)機(jī)市場迅速回升，1996年常拖廠的手扶拖拉機(jī)產(chǎn)量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的15萬多臺(tái)；2004年，《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》頒布實(shí)施，加上2004年開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，開始了中國農(nóng)機(jī)的黃金十年，東風(fēng)農(nóng)機(jī)也抓住機(jī)遇，產(chǎn)銷逐年增長，位列農(nóng)機(jī)行業(yè)方陣。
二是國有企業(yè)的體制和民企的機(jī)制結(jié)合。
常拖廠是一個(gè)大型國有企業(yè)，有一套規(guī)范的管理方法和體制。而參與改制的杭州東華集團(tuán)是一個(gè)民營企業(yè)，在董事長宣碧華領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了國有企業(yè)的體制和民企的機(jī)制的結(jié)合。
如改制之初，一般的企業(yè)都是減人，認(rèn)為人是包袱。但宣董事長認(rèn)為國企的人員都是人才，關(guān)鍵是人如何使用，用什么機(jī)制來提高人的積極性發(fā)展人才的作用。以銷售為例，當(dāng)時(shí)采取業(yè)務(wù)人員費(fèi)用包干制的模式，與銷售臺(tái)量掛鉤，收入上不封頂、下不保底，而且保證結(jié)算到位。這樣極大地提高了業(yè)務(wù)人員的積極性，2009年的一名業(yè)務(wù)人員收入超過百萬元。
三是不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整。
改制之后，公司以市場為導(dǎo)向，加快了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從改制前單一的手扶拖拉機(jī)為主的企業(yè)發(fā)展到涉及大中型輪式拖拉機(jī)、稻麥聯(lián)合收割機(jī)、采棉機(jī)、植保機(jī)械等主機(jī)產(chǎn)品和農(nóng)田中耕機(jī)械、旋耕機(jī)等機(jī)具產(chǎn)品，不斷培育出公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前輪式拖拉機(jī)的馬力段達(dá)到240馬力，成為國內(nèi)具備重型拖拉機(jī)開發(fā)和生產(chǎn)能力的企業(yè)之一。
新時(shí)代東風(fēng)浩蕩，中國夢曙光在前！
一、常州拖拉機(jī)廠：“機(jī)遇總是青睞有準(zhǔn)備的人”
1、創(chuàng)建（1952-1977）
常州拖拉機(jī)廠始建于1952年3月，原名為“地方國營武進(jìn)縣農(nóng)具制造廠”，于1952年3月開辦。由當(dāng)時(shí)的武進(jìn)縣國庫撥出4萬斤大米作為建廠資金籌建，1952年4月正式建成投產(chǎn)，主要生產(chǎn)農(nóng)具、水泵等產(chǎn)品。
1958年初，《農(nóng)業(yè)發(fā)展綱要40條》的公布實(shí)施，各地掀起了農(nóng)業(yè)合作化高潮，工廠裝出一臺(tái)履帶式小型拖拉機(jī)，這標(biāo)志著常州農(nóng)機(jī)廠產(chǎn)品制造從水泵到拖拉機(jī)的跨越，從此開啟了制造拖拉機(jī)的征程。
1958年6月開始籌建拖拉機(jī)廠。1960年2月，臺(tái)豐收牌35型拖拉機(jī)在常州拖拉機(jī)廠試制成功！當(dāng)年底，常州拖拉機(jī)廠新廠廠址選定在常州市西郊新閘鎮(zhèn)西北約二公里處（即現(xiàn)址），先后征用土地320畝。
1961年11月30日，常州市重工業(yè)局發(fā)文，正式更名為“地方國營常州拖拉機(jī)廠”。1962年8月，常州拖拉機(jī)廠被確定為5個(gè)手扶拖拉機(jī)的定點(diǎn)生產(chǎn)廠家之一。1963年6月，完成了3臺(tái)工農(nóng)-7型手扶拖拉機(jī)的樣機(jī)試制。1965年11月，試制成功了工農(nóng)-7A型手扶拖拉機(jī)。1966年4月，試制出新一代適合太湖流域等稻麥兩熟地區(qū)使用的太湖-10型手扶拖拉機(jī)。1967年9月，因當(dāng)時(shí)要“東風(fēng)壓倒西風(fēng)”的歷史原因，將太湖-10型手扶拖拉機(jī)更名為東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)。
由于工廠離市區(qū)有10多公里，交通不便，職工都是坐船上下班，因此工廠在文化大革命的十年期間保持了平穩(wěn)的生產(chǎn)，產(chǎn)量一直保持在1萬臺(tái)左右，這也為后來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2、創(chuàng)牌（1978-1988）
中共十一屆三中全會(huì)(1978年11月)以后，中共中央在撥亂反正中探索改革之路，并首先在廣大農(nóng)村實(shí)行了以聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制為內(nèi)容的農(nóng)村改革。農(nóng)村基本經(jīng)營單位的小型化，導(dǎo)致拖拉機(jī)在一段時(shí)間中出現(xiàn)了使用面縮小、產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷的狀況，對(duì)當(dāng)時(shí)的中國農(nóng)機(jī)行業(yè)一度帶來了很大的影響和沖擊。
1980年，上半年買一臺(tái)常拖廠生產(chǎn)的拖拉機(jī)還要憑關(guān)系、批條子、走后門；到下半年突然變得滯銷起來。隨之而來的是許多手扶拖拉機(jī)企業(yè)的停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也頻頻向常拖廠提出“迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)、確保生存”的善意警告。1981年開始對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)行以銷定產(chǎn)，上級(jí)對(duì)常拖廠1臺(tái)拖拉機(jī)的生產(chǎn)任務(wù)都未下達(dá)。
在這種形勢下，常拖廠首先認(rèn)真學(xué)習(xí)了的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，特別是對(duì)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)政策和對(duì)商業(yè)銷售部門的經(jīng)濟(jì)政策。接著工廠領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，組織專門力量，廣泛開展了市場調(diào)查。在近1年時(shí)間中，陸續(xù)派出了120多人次，到了18個(gè)省市的96個(gè)地、縣農(nóng)機(jī)公司和農(nóng)村進(jìn)行市場調(diào)查。最后得出的結(jié)論是：中國不可能不需要農(nóng)業(yè)，搞農(nóng)業(yè)不可能不需要拖拉機(jī)；只要能造出質(zhì)量、價(jià)格、性能的拖拉機(jī)，就能在中國農(nóng)機(jī)市場上立于不敗之地。
于是，常拖廠確定了“以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，以管理求效果，以服務(wù)求信譽(yù)”的經(jīng)營決策；不僅不停產(chǎn)、不轉(zhuǎn)產(chǎn)，還千方百計(jì)擴(kuò)大生產(chǎn)。并根據(jù)這一經(jīng)營決策，制定了一系列具有針對(duì)性的具體工作指導(dǎo)方針：在銷售方法上，以經(jīng)銷為主，對(duì)新開辟的市場適當(dāng)搞代銷；在質(zhì)量和價(jià)格上，決定產(chǎn)品不降價(jià)，以質(zhì)量求信譽(yù)；在打開市場上，以鞏固省內(nèi)市場為主，積極擴(kuò)大國內(nèi)市場，努力開發(fā)國際市場；在產(chǎn)品質(zhì)量上，內(nèi)銷和出口一個(gè)樣，產(chǎn)品和展品一個(gè)樣；在服務(wù)態(tài)度上，代銷和經(jīng)銷一個(gè)樣，批量和小批量大一個(gè)樣，淡季和旺季一個(gè)樣。
1979年起，常州拖拉機(jī)廠在推行質(zhì)量管理中，對(duì)東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)的74種主要零件、232道主要工序進(jìn)行管理和控制；東風(fēng)-12型手扶拖拉機(jī)先后獲得科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)、經(jīng)委頒發(fā)的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)”“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎(jiǎng)”。
1980年和1981年，在手拖產(chǎn)量分別下降31%和8.7%的情況下，常州拖拉機(jī)廠卻連年增產(chǎn)，“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，成了當(dāng)時(shí)“手拖行業(yè)”一枝獨(dú)秀的奇葩，拉大了與其他企業(yè)的比較優(yōu)勢，確立了在“手拖行業(yè)”的龍頭地位。
1986年，“常拖廠”榮獲“質(zhì)量管理獎(jiǎng)”（俗稱“大”）；并被經(jīng)委選定為進(jìn)行技術(shù)改造和企業(yè)現(xiàn)代化管理試點(diǎn)的重點(diǎn)大中型企業(yè)。
1988年7月，我從大學(xué)畢業(yè)分配到常州拖拉機(jī)廠工作。10月，我在《中國農(nóng)機(jī)化報(bào)》上發(fā)表《拖拉機(jī)淡季的成因及對(duì)策》一文，正是這一篇文章，拉開了我在東風(fēng)成長的序篇。
二、東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司（1988-2003）：艱難中曲折發(fā)展
1991年6-8月，常拖廠手扶拖拉機(jī)的主銷區(qū)江蘇、安徽等地發(fā)生百年未遇的特大洪澇災(zāi)害，這兩省的受災(zāi)給常拖廠的產(chǎn)品銷售帶來了非常大的困難，拖拉機(jī)銷售量減少30%以上，出現(xiàn)了前所未有的經(jīng)營困難。
1992年初，常州拖拉機(jī)廠對(duì)近年來本企業(yè)的經(jīng)營狀況和發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行了分析和審視，定下了加強(qiáng)市場促銷力度；降本增效、增產(chǎn)增收；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確立手拖、輪拖、農(nóng)用車三足鼎立的產(chǎn)銷格局；根據(jù)市場需求適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格等一系列措施。
1994年，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的召開，把農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展列為一項(xiàng)重要工作。對(duì)農(nóng)村工作的重視，對(duì)農(nóng)業(yè)政策的傾斜，促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使一度跌入低谷的農(nóng)機(jī)市場迅速復(fù)蘇。
常州拖拉機(jī)廠分外珍惜這一機(jī)遇，排能力、挖潛力，拖拉機(jī)產(chǎn)量一增再增，從年初計(jì)劃的80000臺(tái)到全年完成103500臺(tái)，突破了年產(chǎn)10萬臺(tái)的大關(guān)；手拖市場占有率達(dá)23%以上，居全行業(yè)首位；實(shí)現(xiàn)了三個(gè)歷史突破：即東風(fēng)-12型手拖產(chǎn)銷首次突破10萬臺(tái)，工業(yè)總產(chǎn)值首次突破4億元，銷售收入首次突破5億元。1996年東風(fēng)農(nóng)機(jī)的手扶拖拉機(jī)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的156400臺(tái)，創(chuàng)歷史紀(jì)錄。
隨著常州拖拉機(jī)廠經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)展，直接管理企業(yè)增加，常州拖拉機(jī)廠已經(jīng)基本具備了組建企業(yè)集團(tuán)的條件。1995年1月初，常州拖拉機(jī)廠提出了“發(fā)展集團(tuán)上規(guī)模”的設(shè)想，決定以資產(chǎn)為紐帶、以品牌產(chǎn)品為依托，在1995年組建企業(yè)集團(tuán)東風(fēng)農(nóng)業(yè)機(jī)械集團(tuán)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。7月18日，常州市同意常州拖拉機(jī)廠組建“常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司”，并在工商總局注冊(cè)成立“東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司”。1997年，經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)和計(jì)劃委員會(huì)等六部委確認(rèn)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司為大型一檔企業(yè)。
1997年初，由于糧價(jià)下跌，農(nóng)民收入下降，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)市場疲軟。1998年起，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)面臨著外有東南亞金融危機(jī)的干擾，內(nèi)有特大洪災(zāi)的影響，加上以前積累下來的一哄而上、重復(fù)建設(shè)等問題，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)市場低迷、有效需求不足，旺季不旺，淡季更淡，市場銷售持續(xù)疲軟。2002年上半年起，一批民營企業(yè)蜂擁而起。民營企業(yè)和“個(gè)私企業(yè)”在國內(nèi)手扶拖拉機(jī)市場的介入使手扶拖拉機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)愈加白熱化，價(jià)格成為市場競爭的殺手锏，手拖市場競爭更加激烈，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司因多種因素影響，開始滑坡、逐漸走向低谷，到2003年上半年已瀕臨破產(chǎn)。
從常拖廠改制為東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司，從1989年到2003年，經(jīng)歷了從低到高再到低的過程。
在這一段經(jīng)營起伏時(shí)間內(nèi)，我先后在企業(yè)從事綜合統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃、價(jià)格等管理工作。從1992年開始起負(fù)責(zé)機(jī)械工業(yè)小型拖拉機(jī)行業(yè)信息網(wǎng)的工作，1995年被工廠聘為副科長，正式成為企業(yè)的骨干。而期間做得最有聲有色的就是把小型拖拉機(jī)的產(chǎn)銷信息每月在《中國農(nóng)機(jī)化報(bào)》上刊登，而且定期撰寫市場分析，每年的市場分析文字在5-8萬字左右，為當(dāng)時(shí)的起起伏伏的農(nóng)機(jī)市場提供了決策參考。
三、常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司（2003-）：鳳凰涅槃，在改制中重生
2003年初，杭州東華機(jī)電器材集團(tuán)公司決定“二次創(chuàng)業(yè)”。在得到東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司正在進(jìn)行國企改制、需尋找合作伙伴的信息后，基于對(duì)東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司的了解和信任，立即通過浙江省技術(shù)監(jiān)督局領(lǐng)導(dǎo)介紹找到常州市黨政主要負(fù)責(zé)人，提出了希望參與東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司國企改制的意愿及參與“東風(fēng)改制”的設(shè)想方案。
2003年夏，杭州東華集團(tuán)參與“東風(fēng)改制”的設(shè)想方案以其比較優(yōu)勢得到了常州市黨政領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
2003年7月31日，江蘇常柴集團(tuán)召開東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司全體中層干部會(huì)議，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)上宣布：杭州東華集團(tuán)全資進(jìn)入東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司，參與國企改制。8月1日起，東華集團(tuán)正式入主東風(fēng)農(nóng)機(jī)，參與東風(fēng)農(nóng)機(jī)的改制重組。12月份，原東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)公司的大部分員工與改制后的新公司——常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司簽訂新的勞動(dòng)合同。至此，“東風(fēng)農(nóng)機(jī)”的企業(yè)體制實(shí)現(xiàn)了根本性改革，開始作為民營企業(yè)步入新的歷史發(fā)展階段。
在企業(yè)改制之后的十多年間，我逐步開始負(fù)責(zé)銷售工作，從營銷公司的副總、常務(wù)副總、總經(jīng)理、到集團(tuán)公司總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理，主要開展了以下幾項(xiàng)工作：
一是根據(jù)我國農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策直接補(bǔ)貼到縣一級(jí)的情況，采取渠道遍平化的策略，市場開發(fā)直接到縣一級(jí)市場。使得公司的縣級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量迅速增加，由原來的不到100個(gè)經(jīng)銷商，到目前為主的750多個(gè)經(jīng)銷商，市場基本實(shí)現(xiàn)了主要市場的全覆蓋。
二是根據(jù)市場需求，提出產(chǎn)品的開發(fā)建議，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐。結(jié)合農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策拖拉機(jī)補(bǔ)貼額度的情況，通過分析發(fā)現(xiàn)拖拉機(jī)的銷售每年的馬力段都在上升。因此建議每年都要開發(fā)新產(chǎn)品，每年開發(fā)的拖拉機(jī)的馬力段都要往上延伸。由此，東風(fēng)輪式拖拉機(jī)的馬力由改制時(shí)的只有35馬力，到目前的200多馬力。與此同時(shí)，建議東風(fēng)拖拉機(jī)在產(chǎn)品的適應(yīng)性方面進(jìn)行改進(jìn)，如滿足玉米區(qū)域的輪距要求推進(jìn)出窄輪距拖拉機(jī)產(chǎn)品，再如大棚用拖拉機(jī)等等，目前東風(fēng)已經(jīng)成為行業(yè)品種最全、馬力段最豐富的企業(yè)之一。
三是在服務(wù)方面，在滿足農(nóng)機(jī)三包規(guī)定的情況下，采取費(fèi)用包干的方式，而且適當(dāng)采用人性化的方式，既提高了服務(wù)的效率，同時(shí)也讓用戶滿意。
在這種情況下，企業(yè)的市場迅速打開，產(chǎn)品銷售收入由2003年的不到3億元，到2015年的23億多元，市場占有率排三，達(dá)到15%左右。
另外，作為一位中國民主建國會(huì)會(huì)員，作為民建東風(fēng)農(nóng)機(jī)支部的主任，按民建常州市委的要求做好相關(guān)工作外，我還積極做好調(diào)研工作。2018年還積極申報(bào)課題，申報(bào)的《推進(jìn)農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化助力鄉(xiāng)村振興》課題已經(jīng)上報(bào)，并獲得了市民建的好評(píng)，2016年被評(píng)為常州市民建會(huì)員。
四、企業(yè)發(fā)展壯大的體會(huì)
一是抓住了改革開放的步伐和政策的機(jī)遇。
輪土地承包時(shí)，企業(yè)通過市場調(diào)研分析，認(rèn)為市場有需求，從而實(shí)現(xiàn)了次的飛躍；1983年中央一號(hào)文件提出允許農(nóng)民個(gè)人或聯(lián)戶購買農(nóng)機(jī)又給農(nóng)機(jī)行業(yè)及企業(yè)帶來了機(jī)遇；1993年《農(nóng)業(yè)法》規(guī)定鼓勵(lì)和支持農(nóng)機(jī)使用，提升農(nóng)機(jī)水平的發(fā)展方向，這個(gè)政策致使1994年的農(nóng)機(jī)市場迅速回升，1996年常拖廠的手扶拖拉機(jī)產(chǎn)量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的15萬多臺(tái)；2004年，《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》頒布實(shí)施，加上2004年開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼，開始了中國農(nóng)機(jī)的黃金十年，東風(fēng)農(nóng)機(jī)也抓住機(jī)遇，產(chǎn)銷逐年增長，位列農(nóng)機(jī)行業(yè)方陣。
二是國有企業(yè)的體制和民企的機(jī)制結(jié)合。
常拖廠是一個(gè)大型國有企業(yè)，有一套規(guī)范的管理方法和體制。而參與改制的杭州東華集團(tuán)是一個(gè)民營企業(yè)，在董事長宣碧華領(lǐng)導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了國有企業(yè)的體制和民企的機(jī)制的結(jié)合。
如改制之初，一般的企業(yè)都是減人，認(rèn)為人是包袱。但宣董事長認(rèn)為國企的人員都是人才，關(guān)鍵是人如何使用，用什么機(jī)制來提高人的積極性發(fā)展人才的作用。以銷售為例，當(dāng)時(shí)采取業(yè)務(wù)人員費(fèi)用包干制的模式，與銷售臺(tái)量掛鉤，收入上不封頂、下不保底，而且保證結(jié)算到位。這樣極大地提高了業(yè)務(wù)人員的積極性，2009年的一名業(yè)務(wù)人員收入超過百萬元。
三是不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整。
改制之后，公司以市場為導(dǎo)向，加快了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從改制前單一的手扶拖拉機(jī)為主的企業(yè)發(fā)展到涉及大中型輪式拖拉機(jī)、稻麥聯(lián)合收割機(jī)、采棉機(jī)、植保機(jī)械等主機(jī)產(chǎn)品和農(nóng)田中耕機(jī)械、旋耕機(jī)等機(jī)具產(chǎn)品，不斷培育出公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前輪式拖拉機(jī)的馬力段達(dá)到240馬力，成為國內(nèi)具備重型拖拉機(jī)開發(fā)和生產(chǎn)能力的企業(yè)之一。
新時(shí)代東風(fēng)浩蕩，中國夢曙光在前！
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