迪爾中國“掌門”劉鏡輝：大家所面臨的東西都在發(fā)生深刻變化

最根本的一點，是我們中國的整個農(nóng)業(yè)正發(fā)生深刻的變化。

別看市場熱熱鬧鬧的，真正能活下來就是不簡單的事情。

越是在市場糟糕的時候越能看出真東西、越能考驗大家的真功夫。

技術拉得越開越有差別，事情越有做頭。

市場下滑不可怕、市場有難度不可怕，信心比什么時候都重要。

按：在11月20日晚舉行的約翰迪爾（中國）產(chǎn)品與業(yè)務溝通會上，迪爾中國總裁劉鏡輝以總結發(fā)言時洞察形勢、屢爆金句，獲得與會來賓的高度認同。老朱初步整理，以饗讀者。以下是他的發(fā)言：

在國際國內(nèi)政治、經(jīng)濟、文化社會大潮的沖擊下，中國的各行各業(yè)都在經(jīng)歷深刻調(diào)整，每個行業(yè)的參與者都有很多待回答的問題，我們所處的行業(yè)、農(nóng)業(yè)也不例外。大家都感受到，這幾年發(fā)生的變化有多么巨大！

一切都說明，現(xiàn)在是個深度調(diào)整的時期。

在嚴峻的經(jīng)營環(huán)境和各種問題面前始終我們都在問：作為企業(yè)和經(jīng)銷商（不管你三年五年、十年八年的）都在問怎么辦？行業(yè)怎么辦？這都是很深刻、很現(xiàn)實、必須回答的問題。最根本的一點，是我們中國的整個農(nóng)業(yè)正發(fā)生深刻的變化。

剛才視頻里看到的一個四川的用戶，看他在整個村子范圍內(nèi)如何堅守，也在探索一條全新的路子。一位湖北經(jīng)銷商跟我說，很多傳統(tǒng)的業(yè)務都落伍了，當?shù)赜蓄^腦的也在想辦法把土地有效結合起來、找到新的種植模式，在農(nóng)機農(nóng)藝結合方面探索，發(fā)展得非常好。所以大家所面臨的東西都在發(fā)生深刻變化，需要探索一條新的發(fā)展路徑、尋求突破口。

迪爾（中國）在這樣一個整體的環(huán)境下也不斷在探索。大家熟悉的產(chǎn)品升級與創(chuàng)新，都是探索把產(chǎn)品聯(lián)接到用戶，以及目前對他最有幫助、提率、提高經(jīng)營效果的模式。技術方面的提升在這個環(huán)節(jié)里會起到應有的作用，但更重要的是要深刻了解用戶，深刻了解他們在模式上做的一些探索。要深耕市場，尤其在目前市場深度下調(diào)、連續(xù)幾年下滑的形勢下，沒有對市場的深耕難以生存，別看市場熱熱鬧鬧的，實質上里邊別說活得好、真正能活下來就是不簡單的事情。

這幾年我相信大家的感受會很深，在市場經(jīng)營一線經(jīng)營，面對的問題是很嚴峻的，同行業(yè)廠家在一起聊的時候同樣有這樣那樣的問題，這是迪爾所看到的。我們需要找到一個模式、找到一個突破點，找到一個市場深度下滑的形勢下如何抓住用戶、緩解他們的痛點，幫到我們的用戶，助他們成功、提升收益。

現(xiàn)在營銷靠深耕、靠精準，精準靠海量的數(shù)據(jù)，而且這些數(shù)據(jù)能夠處理、能夠關聯(lián)，每一個銷售動作反應下來這個階段、這個用戶到底關聯(lián)到什么程度，如何發(fā)展這種關系，最后成為忠實用戶，這就是我們要探討的，也是這兩天我們要反復得到的信息。希望在這個過程中探討我們?nèi)绾伟褬I(yè)務做好。我們的經(jīng)銷商會看到這個過程中有不斷探索、做出很多創(chuàng)造性的案例。

去年我查了我的記錄，拜訪了26家經(jīng)銷商，有17家沒有事先通知、就是過去參訪一下，另外幾家是事先通知的，這里面真能發(fā)現(xiàn)我們經(jīng)銷商里面有有思想的經(jīng)營者。面對市場嚴峻的形勢，有的是在零件和服務上想辦法，用零件和服務拉近用戶的距離、保讓用戶的收益，讓用戶得到使用迪爾設備的價值，讓用戶從心地里感受到這是一個合適的產(chǎn)品、合適的關系，會跟我們在一起。

有的經(jīng)銷商有的是在二手機方面、有的是在智能產(chǎn)品擁抱這個變化，原來不熟悉、沒怎么關注過手車，但通過半年一年的時間就把這個業(yè)務摸透了，知道把要做的二手車業(yè)務帶起來。導航這個產(chǎn)品現(xiàn)在只是一個開始，大家知道導航其實是一個最基礎的產(chǎn)品，說到數(shù)據(jù)農(nóng)業(yè)、智能農(nóng)業(yè)，導航就是一個基本的鋪墊，導航導不到大數(shù)據(jù)、引導不了智能農(nóng)業(yè)，上升不到對農(nóng)業(yè)的指導層面，他只是一個基礎，如果這個東西做好了才能到下一步、在未來新的農(nóng)業(yè)技術的情況下我們怎么發(fā)揮作用。

有的經(jīng)銷商是在融資方面做得風聲水起，持這個想法想辦法去溝通、貼近用戶把這個業(yè)務做好，迪爾這方面有許多新的東西在運作、在思考、在推動大家，很多有思想的經(jīng)銷商也在不斷的探索和摸索。

今天提到“執(zhí)行”（指本次經(jīng)銷商會主題“執(zhí)行促增長　合作贏未來”）兩個字，其實更多的是我們的團隊從服務的角度計劃在這一年中主要要干幾件事。迪爾有這種執(zhí)行力的要求，我也欣喜地看到在座的絕大多數(shù)經(jīng)銷商能夠跟上迪爾的步伐，而且有這種信任，要是沒有這種信任很難在一起做，尤其在這么困難的市場，由于這種結合起來的執(zhí)行力，整個一個大的事情不同的環(huán)節(jié)，迪爾、經(jīng)銷商都要執(zhí)行力才能把事情做好。

我很高興地看到，據(jù)我們掌握的數(shù)據(jù)，這幾年拖拉機連續(xù)幾年下滑18年還是下滑20%、聯(lián)合收割機也大幅下滑的嚴峻形勢下，我們的銷售額有兩位數(shù)的增長，拖拉機、收割機市場占有率同比都有所提升，在這種市場形勢下取得這樣的結果，真的是跟我們共同努力、共同執(zhí)行好我們的計劃、卓有成效的工作分不開的，在此感謝所有經(jīng)銷商2018年卓有成效的努力、也感謝迪爾員工每一天的艱苦努力。謝謝大家。

2019年及以后一段時間問題肯定不少，仍然有很多不確定性、有很多不利的因素，我主張我們要比以往任何時候都要有信心，我們也有很多有利的因素，要在市場跌宕起伏的市場形勢下坐得住。其實，越是在市場艱難的時候、越是在市場有滑的時候我們感覺越有事可做。市場好的時候都好看不到大家的好壞、看不出大家的本事，越是在市場糟糕的時候越能看出真東西、越能考驗大家的真功夫，這就是我們的信心所在。這次經(jīng)銷商會迪爾團隊有很多內(nèi)容跟大家溝通，我想跟大家講的是，市場下滑不可怕、市場有難度不可怕，把我們的工作做好，信心比什么時候都重要。

今天介紹的國四排放是一件很大的事，按照的要求到2020年所有非道路機械要國四排放，農(nóng)機是很重要的一部分。國三到國四在技術上是一個很大的飛躍，國一到國二、國二到國三是一小步一小步地走，國三到國四是一大步。我為什么講這個道理？因為技術拉得越開越有差別，事情越有做頭。技術不是所有企業(yè)都能掌握好的，不是一天半天、一年半載就能把它掌握透的，技術的可靠穩(wěn)定是需要在市場上考驗的，所以既是挑戰(zhàn)也是機遇。只要我們像以往一樣大家相互信任、相互支持、相互合作、充分溝通，共同來解決面臨的問題，我相信美好的未來一定在前面。
2019年約翰迪爾中國經(jīng)銷商大會

 （注：朱禮好據(jù)現(xiàn)場錄音整理，未經(jīng)作者審閱）