2018年，雷沃重工20周歲！雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備農(nóng)忙季節(jié)的跟蹤式服務也走過了20年歷程！衡水迅達汽車銷售服務有限公司（簡稱衡水迅達）從1998年起就與雷沃阿波斯建立起了良好的業(yè)務合作關(guān)系，開始銷售雷沃谷神小麥機。
 

衡水迅達汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理 劉官印
 

　　作為一名從事農(nóng)機流通領(lǐng)域工作的行業(yè)老兵，在這20年我親身經(jīng)歷并目睹了雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的快速發(fā)展和壯大，在自身突飛猛進之際，為整個農(nóng)裝行業(yè)注入了諸多生機和活力，使農(nóng)機行業(yè)的營銷服務方面發(fā)生了深刻變化，成功打造出農(nóng)機行業(yè)品牌。這主要體現(xiàn)在如下三個方面：

　　首先是服務方式創(chuàng)新。1999年的三夏麥收，是改變中國農(nóng)裝行業(yè)服務模式的關(guān)鍵一年，業(yè)內(nèi)有人把它稱之為“中國農(nóng)裝行業(yè)的服務元年”。這樣的評價，真的一點也不為過。因為在此以前的農(nóng)裝行業(yè)服務，是很原始的。用戶報修機器，先是給廠家發(fā)電報或掛長途電話，廠家再安排服務人員出差，到達縣一級的農(nóng)機公司，快則一周，慢則十天半月。農(nóng)忙時廠家派一兩個服務人員到一家農(nóng)機公司，往往等待維修的故障車輛排了一大溜，用戶需要耐心的等待。盡管延誤農(nóng)時，用戶很不滿意，可當時沒有任何一家企業(yè)有能力改變這種落后現(xiàn)狀。

　　但是，在1999年的三夏麥收，雷沃谷神收割機開始在田間作業(yè)的時候，這種局面發(fā)生了根本性的改變。雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備幾十輛服務車、近百名服務人員帶著零部件跟隨跨區(qū)作業(yè)的收割機從南到北，從西向東，縱橫數(shù)省份，跨越上千里，深入到田間地頭，服務到千家萬戶，夜以繼日、通宵達旦，解機手之憂、排機手之難，使得我們的機手真正享受到了“上帝”般的禮遇。這一壯舉，令整個行業(yè)為之震撼。自此以后，衡水迅達也按照雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的要求，開始了提升自身服務能力的轉(zhuǎn)型之旅，使得公司的服務水平有了系統(tǒng)的提升。“一切為了用戶，深知農(nóng)民辛苦；為了一切用戶，打造服務”，衡水迅達在他們的要求和督促下組建了由十余名熟練服務人員和6部服務車輛構(gòu)成的強大服務隊伍，在本區(qū)域市場擁有了明顯的服務競爭優(yōu)勢。

　　雖然起初業(yè)內(nèi)專家將雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的服務定位為差異化的戰(zhàn)略選擇，但實際上這種差異只體現(xiàn)在最初幾年，隨后的時間里，整個行業(yè)都在跟隨這種模式，努力彌補與雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備在服務上的差異。因此，可以說雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的服務模式創(chuàng)新帶動了整個農(nóng)機行業(yè)服務水平的迅速提升。與此同時，雷沃的服務也并沒有停留在起初的水平上，繼而向親情化、信息化、智能化上邁進，直到今天，雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備始終如一在踐行著“全心為你”的服務承諾。

　　其次是形象店建設(shè)。過去業(yè)內(nèi)一直認為，農(nóng)機流通企業(yè)就和老百姓打交道，辦公場所就沒必要太過講究。傳統(tǒng)的農(nóng)機銷售網(wǎng)點搭個棚子就可以賣農(nóng)機，辦公場地和賣場太講究了反而會和老百姓產(chǎn)生距離感、會脫離用戶。面對這種傳統(tǒng)的觀念和落后的現(xiàn)狀，很少有人能認識到隨著社會的發(fā)展和進步，農(nóng)機流通企業(yè)的賣場環(huán)境也需要好好改善，農(nóng)民用戶也有在潔凈的環(huán)境里洽談業(yè)務和參加培訓的要求。所以當雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備要求經(jīng)銷商建設(shè)形象店的時候，大家心里都在嘀咕，“賣個農(nóng)機還要建形象店？”普遍存在著抵觸心理。

　　然而，按照雷沃阿波斯的要求進行店面升級后，用戶的感覺隨之變了，我們自身的感覺也發(fā)生了改變。用戶可以迅速地找到我們辦公和服務的場所，跨區(qū)作業(yè)的用戶不管走到哪里，一看到統(tǒng)一的標識，就知道是雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的經(jīng)銷商或服務站所在地，會更加信賴經(jīng)銷商、更加忠誠于雷沃產(chǎn)品，這種影響雖是無形的卻是巨大的。對店面統(tǒng)一的規(guī)范建設(shè)也提升了整個農(nóng)機流通行業(yè)的形象，隨著越來越多的企業(yè)競相跟隨，農(nóng)裝行業(yè)的整體形象和面貌得到了明顯提升。

　　再就是客戶行銷。農(nóng)機流通企業(yè)，歷來習慣于坐在家里等用戶上門。跑到鄉(xiāng)村掃街找用戶、掌握用戶需求、建立潛在用戶檔案、預知市場變化，這些做法在當初都是不可想象的。但現(xiàn)在回頭來看，這一改變無疑是精準且有效的營銷模式創(chuàng)新。

　　當我們按照雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的要求開展客戶行銷的時候，效果便凸顯出來。在2014年春節(jié)前后，公司制定靈活的銷售政策，行銷人員走街串巷，遍訪轄區(qū)內(nèi)的縣、市、區(qū)，與農(nóng)機合作社、種糧大戶、土地流轉(zhuǎn)戶進行深入的溝通，取得了非常好的效果，使得雷沃谷神小麥機1-4月份出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，銷量實現(xiàn)了翻番增長，市場占有率一度達到79%。

　　之前有很多人認為客戶行銷是花拳繡腿、擺樣子，不會有太多的實際效果。其實不然，效果不好主要源于心里不情愿、工作不細致，有些環(huán)節(jié)上想的不周到、做的不到位。今后我們還要強化對這項業(yè)務的認識，爭取把工作做得更好。

　　總之，衡水迅達在和雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備合作的20年中，自身的經(jīng)營能力、服務能力在他們的推動和幫助下得到了很大提升，經(jīng)營理念和營銷文化得到了很大改變，綜合競爭力在衡水地區(qū)農(nóng)機流通行業(yè)一直處于領(lǐng)先水平，公司也獲得了健康可持續(xù)發(fā)展的能力。

　　實踐充分證明，雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備的想法和做法具有高度的前瞻性和創(chuàng)新性，其先進的經(jīng)營理念和創(chuàng)新能力，為農(nóng)裝行業(yè)的發(fā)展注入了生機和活力，使得行業(yè)面貌煥然一新。未來，我們會與雷沃阿波斯一起風雨同行，實現(xiàn)共贏！