——訪昆明云內(nèi)動力股份有限公司營銷公司總經(jīng)理王洪亮

    翻開云內(nèi)動力9月份的銷量數(shù)據(jù)，成績依舊喜人。27417臺銷售數(shù)據(jù)位列前茅。而今年1-9月份，僅德威系列產(chǎn)品銷量就已超過7萬臺。云內(nèi)動力董事長楊波十分看好未來，今年預計德威系列產(chǎn)品沖擊10萬輛已不在話下，2018年還將成倍增長。

    好產(chǎn)品好技術，是云內(nèi)動力自信的底氣。但是云內(nèi)動力也不滿足于此，為了搶奪輕型發(fā)動機行業(yè)的市場，他們在銷售和服務中也表現(xiàn)優(yōu)異。在銷售及售后過程中，云內(nèi)動力到底使出了哪些妙招？品牌的建設又有何獨到之處？我們拭目以待。

    三個三級機制 貫通銷售戰(zhàn)略始終

    云內(nèi)動力總經(jīng)理助理、營銷公司總經(jīng)理王洪亮告訴《中國汽車報》記者，在輕型機市場整體并不利好的情況下，云內(nèi)動力依舊保持高增長，市場份額穩(wěn)步提升，其成功的原因有以下三點：

    ，國四排放強制實施之后，云內(nèi)動力的產(chǎn)品打下了良好的基礎，產(chǎn)品本身的性價比高，得到了廣大客戶和整車廠的認可；第二，云內(nèi)動力在整車廠的布局比較合理，前期的基礎工作已經(jīng)做得很到位；第三，市場推廣力度比較大，和經(jīng)銷商建立了良好的互動。

    總結(jié)王洪亮總經(jīng)理話外的意思，就是好產(chǎn)品配上好服務，是云內(nèi)動力保持銷量領先的制勝法寶。那么，好的服務是如何打造出來的？這里面大有文章。

    一切從“三個三級”說起。“云內(nèi)動力建立了配件三級儲備、培訓三級儲備、技術支持三級儲備三個三級機制。” 王洪亮總經(jīng)理表示，正是云內(nèi)動力建立的三個三級機制，才保障了公司在銷售和服務過程中立于不敗之地。

    “云內(nèi)動力的新產(chǎn)品上市前后，都會開展一系列的培訓。”王洪亮介紹到，為此公司建立了公司級、營銷部級別、市場一線三個層面的培訓。到目前為止，云內(nèi)動力共組織了兩百多場的培訓，“其中有一百多場是已經(jīng)是投入產(chǎn)品，另外一百多場則是產(chǎn)品還沒到用戶手上，而提前開展的培訓。”在王洪亮看來，隨著國四排放標準強制實施之后，云內(nèi)動力的發(fā)動機產(chǎn)品在技術復雜程度已今非昔比，只有讓服務站掌握新產(chǎn)品的技術指標和維修技能，才能更好地做好終端客戶的服務工作。

    而在配件支持方面，云內(nèi)動力更是不計成本地投入人力財力物力。“，我們在公司層面儲備這個不常用的配件，因為代理商對這一類配件需求少，公司儲備作為應急；第二，常用的配件或者易損件，我們在范圍內(nèi)根據(jù)各個汽車廠搭載的發(fā)動機的情況進行儲備；第三，由服務站儲備，云內(nèi)動力給重點的服務站鋪貨，免費為這些服務站提供配件，交由他們儲備。”王洪亮說。

    隨著發(fā)動機產(chǎn)品技術的不斷提高，其維修也越來越復雜。為此，云內(nèi)動力建立了三級專家顧問團，為的一線服務網(wǎng)點提供技術支持。王洪亮如數(shù)家珍，“級是公司級，由云內(nèi)動力組織的20人左右的技術顧問團隊，主要由公司的技術、質(zhì)量及營銷團隊共同組成；第二級是營銷公司的服務管理人員組成；第三級就是服務站。我們在選擇23家服務站作為我們的中堅力量，服務站的這些技術市場人員可以迅速到一線處理問題。”

    “為了保證云內(nèi)動力的產(chǎn)品能夠順利進入市場，后期有問題能夠做到快速回應，我們認為這些投入是非常值得的。”根據(jù)王洪亮介紹，云內(nèi)動力在培訓、配件和技術支持方面至少投入了3000多萬的資金。

    從客戶出發(fā) 打造三贏互利局面

    對于云內(nèi)動力而言，擁有5輛以上搭載云內(nèi)動力產(chǎn)品車型的客戶，就是公司的大客戶。“我們會主動和他們聯(lián)系，建立溝通渠道，以便于開展精準化服務。”而這種精準化的服務，則是根據(jù)客戶的實際需求，主動進行的定制化服務，“我們會根據(jù)客戶車輛的情況和用戶的性質(zhì)，制定對應的服務計劃。”

    可是，作為一家發(fā)動機制造商，卻把高質(zhì)量的服務做到終端?；蛟S按照正常的思考路徑，這些不都是主機廠對的事情嗎？這背后又什么原因？

    王洪亮給出了答案，“云內(nèi)動力作為輕型發(fā)動機取勝的企業(yè)，服務理念已經(jīng)做到乘用車的標準。”王洪亮告訴記者，云內(nèi)動力近兩年提出“將服務做到終端”的口號，同時也深刻地意識到，發(fā)動機產(chǎn)品服務到終端已成為一個必選項。

    “到國四、國五以后的機型，不少整車廠并不具備維修服務能力。”在王洪亮看來，服務到終端，即時保護了云內(nèi)動力自身的利益，也促進整車廠服務能力的提升，更是給客戶帶來了實惠。其次，整零合作中，發(fā)動機企業(yè)與整車廠也達成了配套服務協(xié)議，這樣更有助于發(fā)動機產(chǎn)品的長期銷售；再則，隨著客戶對于服務的要求越來越高，被動式服務將拉長服務時間，中間環(huán)節(jié)也十分冗余，嚴重影響客戶體驗。“如果我們省去中間環(huán)境，那么客戶滿意度就高。”王洪亮說。好一個“三贏”的局面,原來背后的秘訣在此。

    銷售主控 積極主動解決售后問題

    “云內(nèi)動力不同于其他公司，解決客戶問題過程中，主控工作都是由營銷部門來負責。”王洪亮指出，銷售部門時間了解客戶遇到的問題，召集技術、質(zhì)量等部門集中解決。“營銷部門甚至有考核的權力，針對其他部門的服務質(zhì)量給予評分。”

    王洪亮對銷售主控的角色做如此評價：，能快速解決客戶遇到的問題；第二，掌握產(chǎn)品運行情況和產(chǎn)品質(zhì)量最準確的信息。第三，誰發(fā)現(xiàn)、誰反饋、誰跟蹤、誰考核解決問題的思路，真正做到了切實解決客戶遇到的問題。

    而今，云內(nèi)動力銷售人員從事的也早已不再是單純意義的銷售工作。“我們不僅要對云內(nèi)動力哪款產(chǎn)品，配套哪款車了然于心。還要是半個技術人員，深入學習發(fā)動機知識。”王洪亮告訴記者，別人的產(chǎn)品可能都是等著主機廠來采購，而云內(nèi)動力則會主動與整車廠聯(lián)系，溝通車型配套事宜。“作為云內(nèi)動力的技術、質(zhì)量和銷售人員，必須具備準確判斷哪款產(chǎn)品配套到相應的整車車型的能力。”

    “另外，我們也并不會因為這款發(fā)動機好賣，就隨意給整車配套。”王洪亮看來，“姑娘標致，當然也要選擇好郎君。”云內(nèi)動力會根據(jù)整車的用途、消費群體以及相應的法規(guī)和性價比，給出配套方案。“德威系列的產(chǎn)品主要銷售到沿海以及一二線城市具備物流用途性質(zhì)的整車上，YN系列產(chǎn)品則主要銷售到三四線城市或郊區(qū)城市。”

    “車廠推、終端拉”——王洪亮總經(jīng)理用六個字總結(jié)了云內(nèi)動力營銷的精髓，沒錯，一邊與主機廠建立良好的配套關系，一邊與經(jīng)銷商建立良性的互動關系，把整條銷售鏈條打通，這就是云內(nèi)動力銷售的制勝法寶。