假如后來這么干

    除了這臺東方紅40拖拉機，老劉的院子里還停著一輛面包車，三臺手扶拖拉機?？恐@臺東方紅40拖拉機，老劉的日子著實紅火了一陣。老劉的院子，在當年也是村里最氣派的。

    如今，老劉的大兒子在孟津縣城安家，二兒子在北京工作，大兒子十八年前都讓老劉抱孫子了。不過，現(xiàn)在跟周圍鄰居們比起來，老劉的經(jīng)濟條件已經(jīng)不顯得優(yōu)越了，甚至還有些蕭條。房子還是窯洞，也沒有像樣的家具家電，院子里雜草叢生。

    “已經(jīng)沒人用我的東方紅40耕地了，也就自己家耕地的時候用。”老劉說，當初的“輝煌”早已不在。村里有拖拉機的人越來越多，加上跨區(qū)作業(yè)的，農(nóng)忙時節(jié)不缺拖拉機，和那些拖拉機比，這臺拖拉機早都“落伍”了。

    的確，在去老劉家的路上，記者看到了很多馬力更大、型號更新的東方紅拖拉機。

    現(xiàn)在人都愿意用新車，機手們就投其所好，三五年，有的甚至兩三年就換一次新車。我一直都是用這臺，所以接的活就越來越少。”老劉說。

    耿玉生問老劉：“很多用戶都是跟著一拖的節(jié)奏在更新拖拉機，我們一出新產(chǎn)品，就把舊的賣了，買新的東方紅。你為啥不把它賣了再買新的呢？”

    老劉笑了笑，說：“有感情啊。這拖拉機風里雨里陪我這么多年，要換掉它，舍不得。”

    “假如你和別的用戶一樣，不斷更新自己的農(nóng)機，不斷提高拖拉機馬力段，掙的錢肯定更多。”耿玉生不無遺憾的說。

    “也是。我能開能修，如果真的跟著潮流每過幾年就換一臺新的，在這周邊來說應該還是挺搶手吧，畢竟熟悉，我干得怎么樣大家也清楚。”老劉想了想，點點頭說。

    “老爺車”經(jīng)濟學

    被媒體曝光后，老劉這臺“老爺車”成為很多人茶余飯后的談資，很多人調(diào)侃說：“你們一拖可不敢把車都造的這么結(jié)實，要是拖拉機都用不壞，農(nóng)民豈不是不用再買新的？你們豈不是沒飯吃了？”

    看似調(diào)侃，背后卻是一個容易讓人迷惑，也值得深思的問題：

    對用戶和企業(yè)來說，產(chǎn)品是不是越耐用越好？

    根據(jù)直覺，很多人的答案是：對用戶來說，產(chǎn)品越耐用越好。對企業(yè)來說，產(chǎn)品越耐用越不好。

    原因很簡單：對用戶來說，既然已經(jīng)買了，肯定是用的時間越長越劃算。對企業(yè)來說，用戶要是都不再買新的，企業(yè)還怎么發(fā)展？

    但實際上剛好相反。按照經(jīng)濟學揭示的規(guī)律，答案應該是：對用戶來說，產(chǎn)品并非越耐用越好，對企業(yè)來說，產(chǎn)品越耐用越好。

    考慮到“品牌效應”，“對企業(yè)來說，產(chǎn)品越耐用越好”這個道理比較好理解。因為對企業(yè)來說，產(chǎn)品越耐用，說明企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)越好，企業(yè)的口碑會非常好，會給企業(yè)帶來巨大的品牌效應。

    但為什么“對用戶來說，產(chǎn)品并非越耐用越好”呢？這和直覺完全不相符。

    經(jīng)濟學上有個“邊際效用遞減規(guī)律”。主要意思是，隨著數(shù)量和時間的增加，一件東西的價值會不斷下降。比如，我們餓的時候，吃個包子，會覺得味道非常好，但吃第二十個包子的時候，不但會不覺得好，反而會非常差。

    如果再引入經(jīng)濟學里“機會收益”的影響，這個規(guī)律就會有更深一層的意思：隨著時間的變化，會出現(xiàn)更多的選擇，影響對價值的判斷。還以對付肚子為例，我們餓的時候，假如剛開始只有饅頭，你會覺得饅頭很好，假如后來你發(fā)現(xiàn)還有包子，你就會覺得饅頭不那么好了，假如后來發(fā)現(xiàn)還有排骨，你會覺得包子也不那么好了。

    這個規(guī)律更本質(zhì)的含義是：對用戶來說，現(xiàn)在的“好”，比起未來的“好”，不是一樣的“好”。就好比我們剛用iphone4的時候覺得非常好，現(xiàn)在有了iphone7，覺得iphone4簡直不能用。

    老劉的這臺東方紅40“老爺車”很罕見，但其“罕見”的原因，并不是簡單的因為這臺東方紅40拖拉機質(zhì)量好，而是因為更多的東方紅拖拉機用戶為了不斷提高作業(yè)效率，讓自己的生意持續(xù)紅火，選擇不斷更新產(chǎn)品。

    而老劉守著這臺東方紅40，不舍得更新?lián)Q代，生意紅火幾年以后，就開始走下坡路，最后不得不退出，不再從事農(nóng)機服務。

    真正的用戶價值

    很多看似不言而明的問題，恰恰是我們的思維盲區(qū)。比如由“產(chǎn)品是不是越耐用越好”引出來的這個問題：

    什么是真正的用戶價值？

    為用戶提供好的產(chǎn)品就夠了嗎？如果夠的話，為什么老劉這臺40多年仍在服役的拖拉機，當初一年能帶來的收益相當于別人十年，后來卻越來越少？

    為用戶提供好的維修服務就夠了嗎？假如再過十年，老劉那臺東方紅40拖拉機的配件還能買得到，還能修著用，老劉用它創(chuàng)造的作業(yè)收益會比現(xiàn)在多嗎？

    如果好的產(chǎn)品和好的維修服務并不能代表用戶價值，那什么才是真正的用戶價值？

    雖然歷史不能假設(shè)，但假設(shè)可以幫我們分析問題：假如我們有人不斷跟蹤老劉，該換代的時候，說服老劉賣掉舊車換新車，我們現(xiàn)在還能看到這臺東方紅“老爺車”嗎？老劉現(xiàn)在還會住這個老窯洞嗎？

    所以，對中國一拖而言，什么才是真正的用戶價值？答案應該是：幫用戶在不同的階段、不同的環(huán)境下，持續(xù)賺到錢。

    事實上，回顧中國一拖的發(fā)展歷程，從東方紅小四輪，到東方紅大輪拖，再到東方紅動力換擋拖拉機，正是因為不斷跟蹤和滿足用戶不斷變化的需求，企業(yè)才實現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。

    更進一步，假如企業(yè)能夠跟蹤每一個用戶，根據(jù)每個用戶環(huán)境、市場的變化，為其提供從農(nóng)藝到產(chǎn)品，從咨詢到金融的全套解決方案，幫助其持續(xù)賺錢，企業(yè)將面臨怎樣的市場前景？

    “為客戶創(chuàng)造價值”，是中國一拖企業(yè)文化理念體系中的開篇句。跟蹤用戶，幫助用戶持續(xù)賺錢，是企業(yè)的頭等大事。

    今年7月，中國一拖根據(jù)市場變化，推出了“天驕”、“智銳”和“威風”三個系列8款冬麥區(qū)新產(chǎn)品，目的正是為了幫用戶在新的形勢下，創(chuàng)造新價值。

    “為用戶提供成套解決方案”，其內(nèi)涵需要在實踐中不斷豐富。當有一天，所有的東方紅“老爺車”，都成為真正的收藏品，而不是仍在服役的產(chǎn)品，大家一定會有新的感受。