17年所有農(nóng)機(jī)行業(yè)的銷售方都表示“今年的機(jī)器太難賣了，是真的賣不出去”，這種行業(yè)的不景氣是從上到下的包括大中小型制造企業(yè)以及經(jīng)銷商。而目前我國經(jīng)銷商數(shù)量在15000家左右， 而作為我們發(fā)展模板的美國市場目前則有8000家經(jīng)銷商，由此可見，在未來將會有近7000家經(jīng)銷商會被市場淘汰掉。那么什么樣的經(jīng)銷商會被淘汰掉，又如何才能避免不被淘汰呢？

 

   靠補(bǔ)貼吃飯，命運(yùn)掌握在政策手上

 

   農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼可謂是我國農(nóng)機(jī)極速行業(yè)發(fā)展至今最重要的因素之一，從2004年4000萬開始，到2014年240億，再到如今連續(xù)幾年補(bǔ)貼額度持續(xù)降低，可以說很多的經(jīng)銷商日子好過與否與農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼額度的調(diào)整有著莫大的關(guān)系，而目前連年的減額則導(dǎo)致了這一部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商頭上籠罩的一片黑云。再加上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼發(fā)放方式各地都不一樣，很多地方的補(bǔ)貼系統(tǒng)不規(guī)范，一年兩年不放補(bǔ)甚至補(bǔ)貼資金被挪用，經(jīng)銷商為了銷量大多選擇墊款，一來二去墊的多了，如果持續(xù)不放款，這些墊款資金就是壓倒這部分經(jīng)銷商的最后一根稻草。

 

   盈利模式單一，一棵樹上吊死

 

   我國絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是只做新機(jī)的，這也跟我國新機(jī)在農(nóng)機(jī)市場占有率居高不下有關(guān)，而同時期在美國新機(jī)與二手農(nóng)機(jī)市場占有基本維持在1：1。就拿農(nóng)業(yè)大省黑龍江來看，14年、15年、16年農(nóng)機(jī)裝備持續(xù)增長，絕大多數(shù)經(jīng)銷商只看到了新機(jī)持續(xù)增長的數(shù)字，卻忽略了市場的容納程度，殊不知整個的農(nóng)機(jī)市場就這么大，年年那么的新機(jī)出來，市場必然會逐漸飽和，供大于求，當(dāng)整個市場趨于飽和之后，大量的二手農(nóng)機(jī)流通機(jī)會就來了，再加上國內(nèi)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼額減少，農(nóng)民紛紛把目光轉(zhuǎn)至二手農(nóng)機(jī)市場，所以國內(nèi)經(jīng)銷商這種只做新機(jī)的單一經(jīng)營模式必將是其發(fā)展道路上的絆腳石。這也是近幾年生意一年不如一年的原因。

 

   當(dāng)新機(jī)市場飽和，那么二手農(nóng)機(jī) 就會是一個新的突破口，有前瞻性的經(jīng)銷商早已在二手市場開始布局，更是有的經(jīng)銷商不止把目光放在單一農(nóng)機(jī)銷售上，他們同時做農(nóng)機(jī)配件、農(nóng)資產(chǎn)品一體化經(jīng)營，把這些農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都囊括在他們的經(jīng)營范圍里面，即便是農(nóng)機(jī)生意不好做了，還有其他方面可以繼續(xù)盈利，而那些只把關(guān)注點放在新機(jī)市場上的經(jīng)銷商，恐怕農(nóng)機(jī)行業(yè)的下一塊蛋糕是分不到了。

 

   積壓與超賣，賒銷變成催命劑

 

   這是兩個極端，眾所周知今年是“國三”標(biāo)準(zhǔn)元年，雖然政策在去年已經(jīng)提出，但是生產(chǎn)“國二”機(jī)器的企業(yè)大有人在，那么這些“國二”農(nóng)機(jī)被經(jīng)銷商領(lǐng)走之后在今年肯定無法 按照全新機(jī)器出售，這也就導(dǎo)致了大量的農(nóng)機(jī)積壓，不得不把小時數(shù)為0的農(nóng)機(jī)按照二手農(nóng)機(jī)的價格來賣，一臺虧損一兩萬，積壓的多了呢？有多少經(jīng)銷商能夠消受得起。再者“國三”機(jī)器用戶目前都是觀望態(tài)度，購買力沒有打開，舊的不能賣，新的沒人買，苦哉！苦哉！

 

   超賣現(xiàn)象在農(nóng)機(jī)圈里也很普遍，很多經(jīng)銷商覺得甭管怎樣賣出去的就是錢，即便是現(xiàn)在交不上全款也無所謂，可沒有想過這些墊款補(bǔ)貼的車來年下發(fā)的補(bǔ)貼款會減額啊，而這部分差額只能經(jīng)銷商打碎了牙往肚子里咽，賠了夫人又折兵。這兩種現(xiàn)象都給一部分經(jīng)銷商帶來相當(dāng)?shù)牡馁Y金壓力，所以良性的經(jīng)營才是在行業(yè)寒冬中走下去的重要保障。

 

   那么如何在這樣的行業(yè)洗牌中完整的存活下來呢？

 

   看淡農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式

 

   不吃老本，不要將補(bǔ)貼當(dāng)成自己的奶瓶，在未來，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼也會慢慢變成一個輔助政策，不會再主導(dǎo)整個行業(yè)。所以抓緊轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，升級商業(yè)模式，不要一味的依靠補(bǔ)貼跟同行進(jìn)行價格戰(zhàn)。要在如何吸引用戶，定位用戶上花心思，務(wù)必要做到用戶精準(zhǔn)，不要把時間金錢浪費在無關(guān)用戶身上，精準(zhǔn)定位，發(fā)揮銷售的三寸不爛之舌，獲得盈利。

 

   良性經(jīng)營，不存，不賒

 

   萬萬不要再做超賣、庫存、賒銷的買賣了，這些病態(tài)的經(jīng)營方式只會把用戶的購買口味慣的越來越刁。況且這些方式已經(jīng)嚴(yán)重的影響到了整體農(nóng)機(jī)市場的經(jīng)營環(huán)境，引起大范圍的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，進(jìn)而引起一系列不良的連鎖反映，包括售后等后市場因素。

 

   多元化為經(jīng)營保駕護(hù)航

 

   用戶買了車之后最關(guān)心的是什么，當(dāng)然是售后，是服務(wù)。這些都是你品牌口碑的重要保障，如果只賣車，出了問題用戶來找什么都解決不了，這樣的用戶體驗只會讓你的經(jīng)營之路越走越窄。要知道，銷售只是步，后市場才是維持經(jīng)營的精髓。而目前的經(jīng)營方式就是在銷售農(nóng)機(jī)的同時，提供農(nóng)機(jī)維修服務(wù)、農(nóng)機(jī)配件、農(nóng)機(jī)金融以及農(nóng)資銷售等一系列的整體化多元化經(jīng)營。

 

   市場無論如何都是向前發(fā)展的，新的市場環(huán)境則需要經(jīng)銷商來適應(yīng)，應(yīng)變能力突出，適應(yīng)的快那有很大的幾率能夠在農(nóng)機(jī)行業(yè)的洗牌中存留下來，如果不能做到思維模式轉(zhuǎn)化，適應(yīng)市場行情，那只能去那即將消失的7000家經(jīng)銷商中覓得一個位置了，當(dāng)然，轉(zhuǎn)型也是需要一定的時間的，在這個過程中，農(nóng)機(jī)狗將陪伴大家共同成長共同進(jìn)步，農(nóng)機(jī)凜冬已至，你準(zhǔn)備好了嗎？