? ? ?補(bǔ)貼，向來(lái)是農(nóng)機(jī)行業(yè)一大特色，伴隨行業(yè)起起落落，走過(guò)輝煌與高峰。

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? ? 而伴隨著政策由“差額購(gòu)機(jī)”改為“全價(jià)購(gòu)機(jī)”，加上補(bǔ)貼兌付慢，周期長(zhǎng)，墊付補(bǔ)貼也成了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商最頭疼的問(wèn)題。一來(lái)墊補(bǔ)壓力大，風(fēng)險(xiǎn)高；二來(lái)別人都?jí)|你不墊，客戶不答應(yīng)。實(shí)在是兩難！

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? ? 對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，“墊補(bǔ)”只能解一時(shí)之急，長(zhǎng)遠(yuǎn)看無(wú)疑是飲鴆止渴。

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? ? 長(zhǎng)期以來(lái)，“墊補(bǔ)”猶如水蛭，不停吸取經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，加上廠家全款進(jìn)貨的要求，使得農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨越來(lái)越大的資金周轉(zhuǎn)壓力。而近幾年，隨著土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程加快，農(nóng)業(yè)逐漸走向規(guī)模化之路，農(nóng)業(yè)機(jī)械也隨之向大型化、智能化方向發(fā)展，一戶多機(jī)的情況越來(lái)越普遍，農(nóng)民的購(gòu)機(jī)資金壓力也在逐年增加。無(wú)奈，經(jīng)銷商為避免客戶流失和銷量下滑，只能墊補(bǔ)。

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? ? “墊補(bǔ)”給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商帶來(lái)的負(fù)擔(dān)不言而喻，而實(shí)際上，墊補(bǔ)絕非僅僅是抽走公司部分現(xiàn)金流這么簡(jiǎn)單，一旦補(bǔ)貼政策變化，補(bǔ)貼金額減少，經(jīng)銷商將面臨多墊補(bǔ)難追回的資金風(fēng)險(xiǎn)；此外，墊補(bǔ)相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、附加成本、討債的人力成本都會(huì)隨著墊補(bǔ)而來(lái)。那么，“墊補(bǔ)”到底給經(jīng)銷商帶來(lái)多少顯性、隱性成本及風(fēng)險(xiǎn)？

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? ? 下面我們以陜西省東方紅1504主銷機(jī)型為例來(lái)算一筆賬：

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? ? 3月份銷售，1504大馬力拖拉機(jī)，全價(jià)25萬(wàn)元；

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? ? 補(bǔ)貼8萬(wàn)元預(yù)計(jì)12-3月份到賬，墊付10-12個(gè)月；

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? ? 以現(xiàn)有銀行實(shí)際利率10%，8萬(wàn)元的資金12個(gè)月產(chǎn)生的成本為8000元；

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? ? 加上提前進(jìn)貨資金成本、補(bǔ)貼延期到賬、用戶延期還款、壞賬、交通、三包費(fèi)用、時(shí)間成本、員工消極等因素。

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? ? 因墊補(bǔ)造成的的成本約10000元以上，約占毛利潤(rùn)的40%。

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? ? 這不包含墊補(bǔ)8萬(wàn)元無(wú)法周轉(zhuǎn)進(jìn)貨而喪失的潛在利潤(rùn)以及失去的市場(chǎng)占有率和機(jī)遇成本！

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? ? 一個(gè)經(jīng)銷商全年銷售20臺(tái)大馬力，產(chǎn)生凈利潤(rùn)不足20萬(wàn)元，如產(chǎn)生1-2筆壞賬、3筆還款困難，1/4的利潤(rùn)就沒(méi)了，再加上賒銷，全年利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

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? ? “墊補(bǔ)”成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，可不墊用戶不買賬，沒(méi)銷量，怎么辦？

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? ? 1、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商抱團(tuán)抵制“墊補(bǔ)”。一人之力微薄，但倘若經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，聯(lián)合抵制，統(tǒng)一執(zhí)行全價(jià)購(gòu)機(jī)，徹底杜絕“墊補(bǔ)”這種促銷手段，便能將市場(chǎng)挽回，從根本上杜絕墊補(bǔ)之風(fēng)！

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? ? 2、不得不“墊補(bǔ)”的情況下，謹(jǐn)慎評(píng)估用戶信用。墊補(bǔ)成本高，評(píng)估需謹(jǐn)慎，放寬征信條件或許能暫時(shí)帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，卻未必能帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)?？蛻舨贿€怎么辦？現(xiàn)金成本怎么算？惡意拖欠維修費(fèi)、補(bǔ)貼政策變化的隱形成本和風(fēng)險(xiǎn)如何抵消？都是需要考慮的問(wèn)題。

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? ? 3、借助第三方金融機(jī)構(gòu)，分?jǐn)偂皦|補(bǔ)”風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)金流。墊付在農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域?qū)医恢梗艽蟮脑蚴寝r(nóng)村金融資本不到位。沒(méi)有資金注入，用戶和經(jīng)銷商都很為難。如果有第三方資金流的支持，經(jīng)銷商不用承擔(dān)太多資金壓力和墊補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)，用戶也能切實(shí)解決資金問(wèn)題，順利購(gòu)機(jī)，兩全齊美！

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? ? 當(dāng)前，從范圍來(lái)看，合力抵制墊補(bǔ)的行為只能在小部分區(qū)域出現(xiàn)，畢竟全價(jià)購(gòu)機(jī)對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)壓力確實(shí)大，尤其是大型機(jī)械，更是如此。而部分銀行在這方面的金融支持因?yàn)槿∽C時(shí)間長(zhǎng)、批量放款帶來(lái)放款延遲等使得客戶體驗(yàn)并不理想。