當(dāng)下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化已經(jīng)成為大勢所趨。在植保機(jī)械領(lǐng)域，植保無人機(jī)因其藥劑利用率高、減少環(huán)境污染、適應(yīng)多種農(nóng)作物以及大幅降低人力成本，其優(yōu)勢已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。航拍之外，無人機(jī)的勢力正在逐漸深入植保行業(yè)。經(jīng)過兩年時(shí)間圈地、發(fā)展，植保無人機(jī)已經(jīng)逐漸培養(yǎng)農(nóng)戶的使用習(xí)慣，行業(yè)內(nèi)無人機(jī)也在逐步發(fā)展。

    直營和代理經(jīng)銷是目前國內(nèi)農(nóng)用植保無人機(jī)所采用的兩種拓展市場的主要模式。不同于消費(fèi)級航拍無人機(jī)，植保機(jī)對于操作者專業(yè)性要求更高，因此，直營模式對于早期品牌推廣打下較好基礎(chǔ)。而代理經(jīng)銷模式能夠更快鋪開市場體量。

    對于品牌而言，如何在兩種模式間找到平衡是未來植保機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵。

 

資料圖

    從直營到代理

    今年3月份，在公司的春季發(fā)布會(huì)上，極飛創(chuàng)始人彭斌宣布各城市代理分銷商可以通過極飛預(yù)訂新產(chǎn)品。去年10月份，極飛正式采用代理的模式，而在那之前，一直使用直營團(tuán)隊(duì)模式幫助農(nóng)戶噴灑農(nóng)藥。

    “極飛起初建立直營服務(wù)團(tuán)隊(duì)的目的，是為了驗(yàn)證飛防植保的效果，探索植保無人機(jī)在農(nóng)田中的應(yīng)用場景和商業(yè)模式。”極飛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO龔槚欽對財(cái)經(jīng)記者說道。

    改變源于市場的快速變化。

    2015年，大疆推出植保無人機(jī)MG-1，在航拍領(lǐng)域所打造的品牌，讓大疆迅速占據(jù)市場份額。

    根據(jù)大疆提供的數(shù)據(jù)，2016年全年，MG-1在中國內(nèi)地的銷量為2500臺，約占中國國內(nèi)農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)整體數(shù)量的60%以上;在2016年新銷量上，MG-1農(nóng)業(yè)植保機(jī)可以占到行業(yè)整體銷量的70%以上。

    因?yàn)檠赜门c航拍無人機(jī)一致的經(jīng)銷模式，MG-1通過各地經(jīng)銷商推廣，迅速打開植保無人機(jī)市場。代理商將整機(jī)銷售給植保隊(duì)，而大疆只需要為代理商以及植保隊(duì)提供配套服務(wù)。

    據(jù)了解，國內(nèi)植保的市場體量龐大，20億畝耕地每年植保需求超過90億畝次。然而由于植保機(jī)價(jià)格高昂，加上大部分農(nóng)田過于分散，農(nóng)戶本身對于植保機(jī)的需求并不大。分銷商主要的客戶群體為流動(dòng)的植保隊(duì)。

    截至記者發(fā)稿前，在大疆平臺上注冊購買植保無人機(jī)的植保團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到279個(gè)，不到一年時(shí)間增加100多個(gè)。

    大疆農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)理高秀原告訴財(cái)經(jīng)記者，對于這些注冊的團(tuán)隊(duì)，大疆除了提供培訓(xùn)、技術(shù)支援等服務(wù)之外，還通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，將農(nóng)戶需求與植保隊(duì)作業(yè)情況進(jìn)行對接，植保隊(duì)可以通過平臺接單。

    依賴各地的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，大疆迅速進(jìn)入植保市場。對于極飛而言，直營服務(wù)雖然能夠帶來穩(wěn)定的收益，但是在市場份額上卻不占優(yōu)勢。“由于土地流轉(zhuǎn)率在各地的差異，農(nóng)田規(guī)模大小不一并且極其分散，直營服務(wù)很難滿足各地不同的植保需求。”龔槚欽告訴財(cái)經(jīng)記者。

    意識到此，極飛決定將無人機(jī)和技術(shù)解決方案開放給各地的合作伙伴，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將設(shè)備、作業(yè)隊(duì)、農(nóng)戶和農(nóng)田進(jìn)行連接。據(jù)了解，目前極飛旗下共有超過300個(gè)經(jīng)銷商，而直營團(tuán)隊(duì)人數(shù)則保持在800人。

    “讓合作伙伴有更好的設(shè)備，讓農(nóng)戶能得到更好的服務(wù)，才能讓無人機(jī)擁有更大的市場。但這三點(diǎn)，通過簡單的銷售是無法實(shí)現(xiàn)的。”龔槚欽說道。

    服務(wù)與機(jī)器融合

    對比銷售整機(jī)，植保服務(wù)擁有更大市場。根據(jù)農(nóng)作物不同，一個(gè)植保隊(duì)平均一天作業(yè)收入可以超過萬元，但這種植保服務(wù)模式對于無人機(jī)公司來說卻不大適用。

    一方面，龐大的隊(duì)伍人數(shù)對于無人機(jī)企業(yè)造成負(fù)擔(dān);另一方面，下游服務(wù)很難樹立品牌影響力。

    “極飛直營團(tuán)隊(duì)的使命從推廣植保無人機(jī)，轉(zhuǎn)到了制定植保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”龔槚欽告訴記者。

    對于植保行業(yè)本身來說，也出現(xiàn)了更多上下游融合趨勢，對于無人機(jī)廠商而言，在賣機(jī)器的同時(shí)也盡可能提供更多配套的植保服務(wù)。“消費(fèi)級無人機(jī)交付的是一個(gè)產(chǎn)品，而行業(yè)及無人機(jī)用戶需要的是一個(gè)完整的解決方案，包括硬件、軟件、人員、服務(wù)、農(nóng)機(jī)維修，甚至建立起一套無人機(jī)的內(nèi)部管理方式和工作流程。”大疆創(chuàng)新行業(yè)應(yīng)用負(fù)責(zé)人徐華濱說道。

    在這種趨勢下，賣機(jī)器與賣服務(wù)將有更多融合，而品牌的直營業(yè)務(wù)也將更有針對性。“極飛的直營服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，有針對性地在不同地區(qū)建立運(yùn)營中心和保障中心，為合作伙伴提供培訓(xùn)、保障和規(guī)?；瘏f(xié)同作業(yè)服務(wù)。就業(yè)務(wù)而言，服務(wù)行業(yè)本身就是多樣化的，一些對于服務(wù)質(zhì)量要求比較高的客戶，直營隊(duì)伍可以為他們提供定制化的植保服務(wù)。”龔槚欽說道。