去年秋天里農(nóng)機(jī)的壞消息引發(fā)的思考
2017-01-13
李社潮9020核心提示： 秋季是農(nóng)機(jī)主要關(guān)鍵的作業(yè)期。2016年這個(gè)多事之秋的農(nóng)機(jī)作業(yè)期，傳來(lái)不少令人憂慮的壞消息，應(yīng)當(dāng)引起相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)在新的一年里認(rèn)真反思和猛醒。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，增強(qiáng)責(zé)任感、苦練內(nèi)功、改進(jìn)產(chǎn)品、加強(qiáng)管控、保證質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是農(nóng)機(jī)制造與銷售企業(yè)，都應(yīng)該始終高度重視，長(zhǎng)抓不懈的問(wèn)題。
秋季是農(nóng)機(jī)主要關(guān)鍵的作業(yè)期。2016年這個(gè)多事之秋的農(nóng)機(jī)作業(yè)期，傳來(lái)不少令人憂慮的壞消息，應(yīng)當(dāng)引起相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)在新的一年里認(rèn)真反思和猛醒。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，增強(qiáng)責(zé)任感、苦練內(nèi)功、改進(jìn)產(chǎn)品、加強(qiáng)管控、保證質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是農(nóng)機(jī)制造與銷售企業(yè)，都應(yīng)該始終高度重視，長(zhǎng)抓不懈的問(wèn)題。
眼下，歲尾年末，從南到北，農(nóng)機(jī)行業(yè)各種表彰總結(jié)會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)，接踵而來(lái);然而，在這一片鶯歌燕舞聲中，2016年秋天里我親身看到、聽(tīng)到關(guān)于農(nóng)機(jī)的那些壞消息，始終縈繞在腦海難以忘卻，總有一種不吐不快的感覺(jué)。
可以說(shuō)，去年的秋季，是農(nóng)機(jī)一個(gè)多事之秋。在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求疲軟、增長(zhǎng)乏力的情況下，農(nóng)機(jī)作業(yè)市場(chǎng)又遇到了不少問(wèn)題和困難，傳來(lái)了一些令人憂慮的壞消息
個(gè)壞消息就是收獲機(jī)作業(yè)量下降與收益下滑同步出現(xiàn)。去年秋季祖國(guó)大地，從南到北，由于秋季雨水格外的多，不但農(nóng)機(jī)作業(yè)時(shí)間推遲，而且不少地塊泥濘嚴(yán)重，輪式收獲機(jī)，遲遲不能下地，因此造成一些原計(jì)劃使用機(jī)械收獲的地塊作物，改為人工收割，收割機(jī)作業(yè)受到?jīng)_擊；同時(shí)由于玉米、水稻收獲機(jī)保有量的大幅增加，水稻收割機(jī)作業(yè)價(jià)格，還保持基本穩(wěn)定外，玉米收獲機(jī)作業(yè)收費(fèi)在東北及內(nèi)蒙古等地比上年平均有12%以上的降幅。2016年秋季機(jī)械收割作業(yè)不但單臺(tái)平均作業(yè)量下降同時(shí)收益也在下降,投資回報(bào)期延長(zhǎng)，極大地影響了農(nóng)民購(gòu)買收獲機(jī)的意向。
第二個(gè)壞消息是機(jī)具產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)。包括國(guó)內(nèi)品牌知名度較高的幾款收獲機(jī)，在秋季作業(yè)時(shí)機(jī)械故障接連不斷，發(fā)生了比較嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，有的產(chǎn)品事件還被央視曝光;更為令人震驚的是，一家收獲機(jī)廠，由于質(zhì)量問(wèn)題，被一省級(jí)農(nóng)機(jī)管理部門強(qiáng)行停止執(zhí)行購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼，這幾乎是實(shí)行農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)的情況，可見(jiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，已經(jīng)到了無(wú)法容忍的程度。還有的深松機(jī)，由于牽引設(shè)計(jì)上存在缺陷，在安裝深松深度監(jiān)測(cè)儀后，作業(yè)深度的監(jiān)測(cè)點(diǎn)合格率始終達(dá)不到90%以上，使農(nóng)具作業(yè)面積大打折扣。
第三個(gè)壞消息是中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售需求并沒(méi)有人們預(yù)期的來(lái)得那樣快。以被業(yè)內(nèi)不少人士看好的玉米籽粒收獲機(jī)為例，吉林省在2016年全程機(jī)械化新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體農(nóng)機(jī)裝備建設(shè)項(xiàng)目中，玉米籽粒收獲機(jī)是選配機(jī)型，給予優(yōu)先扶持，在中央財(cái)政購(gòu)置補(bǔ)貼資金的基礎(chǔ)上，用省級(jí)資金給1:1.5的累加補(bǔ)貼。就是這樣的優(yōu)惠政策，2016年該省玉米籽粒收獲機(jī)新增臺(tái)數(shù)，占整個(gè)玉米收獲機(jī)新增加數(shù)量的比例還不到1%。全省秋季投入玉米籽粒直接收獲的收獲機(jī)僅有六十臺(tái)左右。
第四個(gè)壞消息是精準(zhǔn)的儀器不精準(zhǔn)。在深松機(jī)、玉米籽粒收獲機(jī)上安裝作業(yè)的監(jiān)測(cè)儀，有的使用中問(wèn)題不斷，有的一臺(tái)機(jī)具一個(gè)秋季作業(yè)期就換了兩三個(gè)檢測(cè)儀，影響了作業(yè)監(jiān)測(cè)和面積統(tǒng)計(jì)。
第五個(gè)壞消息是個(gè)別產(chǎn)品售后服務(wù)差。經(jīng)銷商、制造商和配件供應(yīng)商三家之間相互推諉，拖著不辦，售后服務(wù)不到位，甚至售后人員找不到，電話不接，用戶意見(jiàn)非常大。
面對(duì)上述農(nóng)機(jī)的壞消息，令人痛心疾首。盡管有的是個(gè)別現(xiàn)象，但是正如人們常說(shuō)的，不能讓一粒老鼠壞了一鍋粥。我們必須要認(rèn)清問(wèn)題的嚴(yán)重性，必須要痛定思痛。
出現(xiàn)問(wèn)題不可怕。按照唯物辯證法，正是毛澤東主席曾說(shuō)過(guò)，“壞事有兩重性，一面是壞，一面是好，我們必須學(xué)會(huì)地看問(wèn)題，不但要看到事物的正面，也要看到它的反面，在一定條件下壞的東西可以引出好的結(jié)果，好的東西也可以引出壞的結(jié)論”。
在當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不景氣的大背景下，我們知道農(nóng)機(jī)制造商、經(jīng)銷商都面臨著不少困難，也比較艱難，對(duì)于來(lái)自這個(gè)秋天里的農(nóng)機(jī)壞消息，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)、對(duì)待，因勢(shì)利導(dǎo)，把壞事轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N向好的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展的動(dòng)力。要勇于以問(wèn)題為導(dǎo)向，聚焦薄弱環(huán)節(jié)，深入進(jìn)行剖析，有針對(duì)性拿出實(shí)實(shí)在在的改進(jìn)措施，堅(jiān)持透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，把脈問(wèn)題的結(jié)癥，拿出醫(yī)治的，有的放失，從以下幾個(gè)方面精準(zhǔn)施策。
一、必須要增強(qiáng)責(zé)任感。
管理學(xué)家洛德福特曾說(shuō)過(guò)，責(zé)任感是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的要素之一。秋天里農(nóng)機(jī)作業(yè)暴露出的機(jī)具質(zhì)量、售后不到位等諸多問(wèn)題，一個(gè)根本的誘因是企業(yè)缺乏擔(dān)當(dāng)意識(shí)、員工缺乏責(zé)任感是。一個(gè)好的企業(yè)、一個(gè)成功的企業(yè)，無(wú)論是在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求堅(jiān)挺時(shí)期，還是面對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求疲軟的困境，企業(yè)首要的是始終堅(jiān)守住擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任的底線。農(nóng)民客戶是我們的衣食父母，他們籌集些資金購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品很不容易。將心比心，只有一如既往對(duì)農(nóng)民客戶抱有高度的責(zé)任感，提高用戶對(duì)企業(yè)的信任度，才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品對(duì)農(nóng)民用戶的粘性，最終贏得市場(chǎng)。員工的責(zé)任感是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的具體延伸與體現(xiàn)。只有重視員工責(zé)任感的教育與提升，并在實(shí)際工作中認(rèn)真履行和考核，才能把企業(yè)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)轉(zhuǎn)化為員工的責(zé)任感，體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售與服務(wù)工作中，反映在用戶的滿意度上。這是一件大事，必須始終堅(jiān)持不懈地貫徹在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與落實(shí)在實(shí)際管理中。
二、堅(jiān)持用心、耐心把現(xiàn)有農(nóng)機(jī)產(chǎn)品做好。
從當(dāng)前農(nóng)村發(fā)展看，未來(lái)一定時(shí)期，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化仍處在中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交織并存發(fā)展期，中低端產(chǎn)品仍是主流需求積產(chǎn)品機(jī)型。在耕作制度和種植結(jié)構(gòu)沒(méi)有大的變化的格局下，幻想中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品迅速完全替代現(xiàn)有產(chǎn)品，是不具備這種條件和經(jīng)濟(jì)動(dòng)因的。因此在積極創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，堅(jiān)持把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品改進(jìn)完善，不斷提升質(zhì)量，做好銷售服務(wù)，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)份額，這是農(nóng)機(jī)制造與銷售企業(yè)堅(jiān)持不懈認(rèn)真做好的一件大事。
三、強(qiáng)化對(duì)零部件供應(yīng)鏈的管控。
這次因質(zhì)量問(wèn)題而被停止享受購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的收獲機(jī)制造商，在七年前就曾出現(xiàn)過(guò)因大量零部件質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致玉米收獲機(jī)敗走東北區(qū)市場(chǎng)的事件。而今秋又重蹈覆轍，主因又是因零配件質(zhì)量問(wèn)題。這就說(shuō)明這家企業(yè)的質(zhì)量管控系統(tǒng)、尤其是對(duì)零部件供應(yīng)鏈的質(zhì)量管控，出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題，表明質(zhì)量管控體系失效。
農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量尤其是對(duì)供應(yīng)商零部件的質(zhì)量管理，必須有建立并且形成有效的管理控制機(jī)制，并且進(jìn)行監(jiān)督和考核。據(jù)調(diào)查往往零配件供應(yīng)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，并不是由于設(shè)計(jì)工藝的問(wèn)題，而是人為因素，在供應(yīng)鏈中，私利尋租現(xiàn)象，是導(dǎo)致零配件質(zhì)量不能有效保障一個(gè)重要原因。因此對(duì)于問(wèn)題企業(yè)，必須引以為戒，必須要在零配件供應(yīng)鏈管理機(jī)制上下真功夫，特別是用制度約束人、管控采購(gòu)人員與質(zhì)量檢查驗(yàn)收人員尤其關(guān)鍵。日本在華農(nóng)機(jī)企業(yè)的零配件供應(yīng)鏈都比較長(zhǎng)，而他們的管控都比較到位，值得國(guó)內(nèi)企業(yè)很好地借鑒。對(duì)供應(yīng)商的四點(diǎn)要求：品質(zhì)不良件數(shù)為零、交貨期拖延率為零、具有持續(xù)價(jià)格遞減措施、不行賄。
四，用真心做好農(nóng)機(jī)售后服務(wù)。
不重視、不用真心實(shí)情做好農(nóng)機(jī)售后服務(wù)壞的消息，喪失市場(chǎng)的教訓(xùn)是非?？坦倾懶牡?。銷售和服務(wù)，就好比是企業(yè)這輛汽車的兩個(gè)輪子。在發(fā)達(dá)企業(yè)管理中有這樣的至理名言：臺(tái)機(jī)器是銷售員賣的，第二臺(tái)機(jī)器是服務(wù)人員賣的，第三臺(tái)機(jī)器是用戶賣的。國(guó)內(nèi)一家免耕播種機(jī)市場(chǎng)占有份額很高的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，他們一條成功的重要經(jīng)驗(yàn)就是做好售后服務(wù),從而充分贏得了用戶的信任，擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，提高了品牌知名度。
在我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)也相對(duì)飽和的情況下，產(chǎn)品售后服務(wù)對(duì)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展顯得越來(lái)越重要，直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，尤其在科技含量高、大型復(fù)合農(nóng)機(jī)具數(shù)量持續(xù)增加的背景下，銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)某種程就會(huì)贏得農(nóng)民用戶的信任，贏得市場(chǎng)。
農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在農(nóng)機(jī)售后服務(wù)等方面具有人力資金技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)是維修人員服務(wù)培訓(xùn)重要推動(dòng)者，是零配件供應(yīng)的源頭，也是其簽約維修點(diǎn)的重要監(jiān)督者，所以理應(yīng)越來(lái)越發(fā)揮更加重要作用。必須要本著規(guī)范服務(wù)流程、締造專家團(tuán)隊(duì)、夯實(shí)服務(wù)品牌的宗旨，始終堅(jiān)持預(yù)防為主，培訓(xùn)先行的服務(wù)人才培訓(xùn)原則，十分重視企業(yè)自身和銷售服務(wù)人員的技能的培訓(xùn)提升。
針對(duì)農(nóng)機(jī)銷售服務(wù)暴露出的問(wèn)題，必須要知恥而后勇。要抱著對(duì)農(nóng)民用戶高度責(zé)任感，落實(shí)銷售服務(wù)人員責(zé)任，熱情接聽(tīng)每個(gè)用戶的咨詢服務(wù)請(qǐng)求電話，認(rèn)真到每一個(gè)農(nóng)民用戶家中進(jìn)行每一次銷售服務(wù)，用實(shí)際行動(dòng)，去贏得用戶的依靠與信任
痛定思痛，苦練內(nèi)功，積極改正，讓壞事變成好事，就會(huì)在2017年秋天里帶來(lái)更多的農(nóng)機(jī)好消息，收獲驚喜。（作者：李社潮）
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