一看到標(biāo)題，估計(jì)會(huì)有道友說：“2017年農(nóng)機(jī)市場更難做”已成了農(nóng)機(jī)人的心頭病，能保持現(xiàn)有水平和市場份額就很知足了，又談何做精做細(xì)做順？更何況，還要面對(duì)市場的不規(guī)范競爭與代理商的不規(guī)則經(jīng)營，三四線產(chǎn)品低價(jià)壟斷市場形成氣候。對(duì)此，廠家支持是情份，不支持是本份，更不會(huì)為你的風(fēng)險(xiǎn)買單。農(nóng)機(jī)市場惡性競爭，賒賬的后遺癥盡管大家都心知肚明，但這種運(yùn)作模式還在持續(xù)。加之，補(bǔ)貼資金很難及時(shí)兌現(xiàn)，讓一部分尚欠實(shí)力的代理商信譽(yù)度不斷下降，三包法規(guī)定的誰經(jīng)銷誰負(fù)責(zé)對(duì)農(nóng)機(jī)代理商的整體經(jīng)營素質(zhì)水平又有了新的要求。農(nóng)機(jī)人的“難”不再是什么死要面子活受罪的秘密。

 

    大而全是我們老一代農(nóng)機(jī)人的習(xí)慣，從配件三包件到小柴小拖，農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械，以及機(jī)電產(chǎn)品包括軸承三角帶，標(biāo)準(zhǔn)件農(nóng)用掛漿等應(yīng)有盡有。其實(shí)，這些傳統(tǒng)的產(chǎn)品早已成了農(nóng)機(jī)市場的過客。由于我們老一代農(nóng)機(jī)人，對(duì)市場的忠愛仍在無效的堅(jiān)持著自己的良心，生怕我們的老用戶一時(shí)半會(huì)的有需求。作為商人，理應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整經(jīng)營策略，改變經(jīng)營結(jié)構(gòu)，選擇適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，放棄大而全的思維，而要在精字上下功夫、動(dòng)腦筋、想對(duì)策，從長計(jì)議。

 

    一線品牌有競爭力，但眼下沒有存活力，用戶買不起，代理商等不起。從企業(yè)生存角度講，為了眼前利益賣三線產(chǎn)品，是維持企業(yè)運(yùn)作的良藥。做精當(dāng)然是目標(biāo)，但尚需時(shí)日培育市場。

 

 

    企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)方可談細(xì)，否則就是空談浪費(fèi)時(shí)間。所謂“細(xì)”，就是要有選擇性，不可見毛就是鴨，就是為了存活選擇生產(chǎn)企業(yè)，選擇代理產(chǎn)品，選擇用戶時(shí)都有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求。

 

    1、面對(duì)強(qiáng)勢的企業(yè)談不上公平二字，需要代理商的忍讓和超常規(guī)付出，一年二年甚至三年不賺錢，你還有信心、時(shí)間、精力同他們繼續(xù)玩下去？答案就二個(gè)字---“放棄”。任何無效益的追求都是死路一條。

 

    2、選擇產(chǎn)品是門藝術(shù)，首先要百姓認(rèn)可，市場認(rèn)同，用戶認(rèn)知才是我們代理商的選擇，再好的產(chǎn)品沒有市場就不是好產(chǎn)品，再好的品牌不能主宰市場就不算是好品牌，如何選擇產(chǎn)品關(guān)系到企業(yè)存亡發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

 

    筆者認(rèn)為：首先要以誠相待、平等相處，對(duì)無視雙方人格的企業(yè)再牛也要放手。忽悠一時(shí)是一時(shí)，拖欠貨款的企業(yè)及個(gè)人都不是合作的選擇。個(gè)別生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)的配件高于市場價(jià)，退廠時(shí)按6個(gè)點(diǎn)打折，甚至還要送禮走后門才行。當(dāng)你需要服務(wù)時(shí)：今天明天。當(dāng)你需要三包件時(shí)，沒有15天一個(gè)月發(fā)不來，季節(jié)不等人，代理商為此傷心、難過、無助。當(dāng)你為他們的產(chǎn)品一身汗一身油服務(wù)時(shí)，他們程序繁瑣：“報(bào)修，派工，拍照”等。當(dāng)你服務(wù)后需要結(jié)賬時(shí)，麻煩更多，路程打折，手續(xù)不符，繳稅開票就是不見錢。這些企業(yè)“細(xì)”到不能再細(xì)。所以，作為代理商如何做細(xì)，不單純是產(chǎn)品要做細(xì)，而是要將生產(chǎn)企業(yè)“做”細(xì)，用戶做細(xì)才是最終目標(biāo)。

 

 

    原則上講，做強(qiáng)或者做大是我們每一個(gè)人的夢想。由于筆者從事農(nóng)機(jī)流通工作三十多個(gè)年頭，至今也不敢說“做大做強(qiáng)”四個(gè)字，只能用做“順”這個(gè)字來談一談個(gè)人的感悟：

 

    無論是生產(chǎn)企業(yè)，流通企業(yè)還是農(nóng)機(jī)用戶，順與不順都是各自獨(dú)立人格魅力和品行定位的，有了人格就有了企業(yè)形象，有了形象就有了企業(yè)的信譽(yù)，有了信譽(yù)就有了企業(yè)效益。因此，誠信經(jīng)營不是說說而已，真正做到了這一點(diǎn)，我相信你的企業(yè)就順了。

 

    第三、客源不斷，回頭客多，說明企業(yè)老板做人就合格了。老板合格了企業(yè)就自然合格了，企業(yè)合格了就會(huì)有一幫英勇善戰(zhàn)的員工合格了。一個(gè)企業(yè)一順百順一好百好。

 

    筆者還認(rèn)為：人心順了市場就順了，客戶也就順了，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商每年進(jìn)行信譽(yù)評(píng)估。代理商對(duì)待自己市場，對(duì)待新老客戶同樣也必須要進(jìn)行評(píng)估定位。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商賒賬不是求存的途徑，但農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不賒賬還沒這樣的牛B企業(yè)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。別人賒賬你不賒賬你會(huì)比別人死得更快。

 

    古人云：“人不可貌相，海水不可斗量”。筆者認(rèn)為：海水不可斗量，人完全可以貌相。所以，我們在存缺經(jīng)營求存中，讓風(fēng)險(xiǎn)控制到不是不可能，而是完全可以做到。這就需要知人懂人了解人，只要人順了我們的農(nóng)機(jī)事業(yè)也就自然順了。

 

    以上幾個(gè)觀點(diǎn)，不一定符合同行口味，目的是交流學(xué)習(xí)，不妥之處敬請同行道友批評(píng)指正。

 

    文章作者：童國祥。

 

    利益相關(guān)：童先生系東南某省農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商董事長，文章觀點(diǎn)僅代表童先生的個(gè)人觀點(diǎn)，與其旗下企業(yè)無關(guān)。

 

    版權(quán)聲明：本文著作權(quán)歸童先生所有，經(jīng)授權(quán)在“農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)”網(wǎng)站發(fā)表。