【農(nóng)機(jī)1688網(wǎng)專稿】4月9日，雷沃重工在合肥召開主題為“理性選擇，助力國三”的“農(nóng)機(jī)行業(yè)國三排放升級大講堂暨雷沃阿波斯農(nóng)業(yè)裝備2016年新品體驗(yàn)會”，為行業(yè)打了個樣。那么，對于今年的“國三”機(jī)市場推廣，應(yīng)當(dāng)怎么看，采取什么樣的營銷策略比較好？怎么干，采取哪些措施能較好地保證企業(yè)營銷策略的落實(shí)？筆者拋磚引玉，就這個話題做一個粗淺分析，供大家參考：

 

　　怎么看？

 

　　對今年推“國三”，各農(nóng)機(jī)企業(yè)采取的營銷策略大致可分為三種：種，消極觀望，期望后來居上，等到機(jī)械、市場都比較成熟了，再殺進(jìn)來，從中分得一杯羹。第二種，主動出擊，拼命上量。有的企業(yè)慣用手法是以量取勝，推“國三”也準(zhǔn)備用這招，一下子推出大量產(chǎn)品，欲以此搏擊市場份額，占據(jù)競爭領(lǐng)先優(yōu)勢。第三種，積極提質(zhì)，打牢根基，扎實(shí)推進(jìn)。

 

　　筆者以為，種策略最不可取。試想，別人的地盤憑什么拱手相讓？再說人家經(jīng)歷了市場血與火的考驗(yàn)，教訓(xùn)都比你經(jīng)驗(yàn)多，你又怎能打得贏？所以，中國農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會寧學(xué)貴副秘書長發(fā)出“國三上市要趁早”的告誡，我們切不可置若罔聞。第二種策略也不可取。今年是“國三”機(jī)上市的年，發(fā)動機(jī)與整機(jī)的匹配性、整機(jī)的可靠性都只有實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)，而沒有經(jīng)過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，有些問題不一定能夠暴露出來，在這種情況如果貿(mào)然大量出售，可能會給售后服務(wù)帶來較大壓力，并影響品牌聲譽(yù)和進(jìn)一步的推廣，甚至已經(jīng)占領(lǐng)的市場也會失去。“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，市場競爭必須確保首戰(zhàn)必勝。因此，第三種策略比較可取，態(tài)度積極，步子穩(wěn)妥，爭取賣一臺成功一臺，樹立良好口碑，為下步擴(kuò)大銷售夯實(shí)基礎(chǔ)。

 

　　怎么干？

 

　　一是提升產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量發(fā)展是強(qiáng)國之基、立業(yè)之本、轉(zhuǎn)型之要。市場競爭，質(zhì)量為王，提升產(chǎn)品質(zhì)量，怎樣強(qiáng)調(diào)都不為過，任何時候都不過時。今年是“國三”機(jī)市場推廣的開局之年，提升產(chǎn)品質(zhì)量，尤其重要。因?yàn)檗r(nóng)機(jī)作業(yè)不僅關(guān)系到農(nóng)機(jī)，還涉及土壤、作物等諸多因素，加之“國三”機(jī)未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，任何一家企業(yè)都不敢保證，他的發(fā)動機(jī)與整機(jī)的匹配性、整機(jī)對作業(yè)環(huán)境的適應(yīng)性、整機(jī)的可靠性萬無一失。因此，在提升產(chǎn)品質(zhì)量上做足功課，注重細(xì)節(jié)，追求卓越，對產(chǎn)品采取嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)，不達(dá)要求絕不輕易交貨，非常必要。

 

　　二是提高維修能力。用戶對“國三”機(jī)的憂慮除了是否穩(wěn)定可靠外，還有維修能否跟得上。有的農(nóng)機(jī)合作社負(fù)責(zé)人說：“‘國二’發(fā)動機(jī)都是機(jī)械的，出了小故障機(jī)手自己可以解決。但‘國三’全部是數(shù)控，就必須專業(yè)人士用電腦鏈接才能查出問題。”這種顧慮具有一定代表性。為了打消購機(jī)者的思想顧慮，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡快把維修技術(shù)資料向4S店、維修網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放，4S店、維修網(wǎng)點(diǎn)也要抓緊購置新設(shè)備，迅速提高維修能力，適應(yīng)“國三”機(jī)維修新要求。

 

　　三是加強(qiáng)人員培訓(xùn)。“國三”機(jī)是一個新生事物，它的推廣使用對農(nóng)機(jī)企業(yè)的銷售人員、售后服務(wù)人員和維修網(wǎng)點(diǎn)的維修人員，以及農(nóng)民用戶都是一個挑戰(zhàn)。要有效應(yīng)對這個挑戰(zhàn)，就必須加強(qiáng)對有關(guān)人員的培訓(xùn)，使銷售人員對“國三”機(jī)的特點(diǎn)，與“國二”機(jī)相比的優(yōu)勢與不足、使用中的注意事項(xiàng)了解得很透徹，使維修人員熟練掌握維修保養(yǎng)技能、出了故障能診能治，為購機(jī)用戶提供有力有效的服務(wù)。每一個銷售人員、維修人員都是一個產(chǎn)品宣傳員，每一次銷售、維修服務(wù)都是一次產(chǎn)品推介活動，磨刀不誤砍柴工，人員培訓(xùn)的付出終將得到加倍回報，人員培訓(xùn)工作不但要做，而且要做好。

 

　　四是摸透市場行情。企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，不等于“閉門造車”。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。推廣“國三”機(jī)必須在摸透市場行情上下足功夫。不同區(qū)域、不同主體的需求不盡相同，同一區(qū)域、同一主體的需求也會隨收入、政策變化而波動起伏。購機(jī)者究竟是選擇“國二”機(jī)，還是選擇“國三”機(jī)受到多種因素影響，有的從提高工作效率、降低燃油消耗出發(fā)，傾向選擇“國三”機(jī)，有的從性能穩(wěn)定、價格較低、維修便捷出發(fā)，傾向選擇“國二”機(jī)。這就要求企業(yè)人員深入農(nóng)村、深入合作社和農(nóng)戶，認(rèn)真傾聽他們的心聲，準(zhǔn)確把握他們的需求，因地區(qū)因群體施策，制定有針對性的營銷措施。對已經(jīng)賣出的“國三機(jī)”，還要及時跟蹤用戶使用情況，及時跟進(jìn)搞好技術(shù)咨詢、故障維修、配件供應(yīng)服務(wù)，掌握手的用戶體驗(yàn)信息，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升。只有這樣，才能確保本企業(yè)生產(chǎn)的“國三”機(jī)推得開、市場穩(wěn)得住。農(nóng)戶用得好，產(chǎn)品才能賣得好。