隨著市場競爭程度的日益加劇與縱深化發(fā)展，各種各樣的行業(yè)展會(huì)已經(jīng)成為業(yè)界企業(yè)展示企業(yè)、營銷產(chǎn)品與參與市場競爭的重要舞臺(tái)。時(shí)下正值十月金秋，是多數(shù)行業(yè)各類訂貨會(huì)、展銷會(huì)、博覽會(huì)密度最為集中的季節(jié)，也是業(yè)界企業(yè)營銷部門最為繁忙與喜悅的收獲季。然而，面對如此一年一度的收獲時(shí)節(jié)，也并非是所有業(yè)界企業(yè)都樂見和感到喜悅的事兒。甚至有相當(dāng)一部分企業(yè)不得不為疲于應(yīng)付過多過頻的行業(yè)展會(huì)而煩惱。

一、小型工程機(jī)械企業(yè)面臨“無家可歸”的尷尬

最為尷尬的當(dāng)屬小型工程機(jī)械企業(yè)，由于產(chǎn)業(yè)規(guī)模相對弱小，自身尚無影響力較大的行業(yè)展會(huì)，長期以來一直借助于工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)機(jī)械兩大行業(yè)展會(huì)平臺(tái)參展。繼“2015中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)”在2015年10月26日—28日在青島國際博覽中心舉辦之后，緊跟著就是第八屆中國國際工程機(jī)械、工程車輛及設(shè)備博覽會(huì)（寶馬展）將在11月22日—25日在上海舉辦；此外，還有各類專業(yè)性、區(qū)域性會(huì)展也將在此期間先后舉辦。如何應(yīng)對如此高密度的展會(huì)著實(shí)讓不少企業(yè)家們心堵：小型工程機(jī)械行業(yè)原本就屬于弱小行業(yè)，企業(yè)規(guī)模實(shí)力普遍弱小，若逢會(huì)必到、逢會(huì)必展，顯然力不從心；若選擇參加農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)會(huì)展，顯然有悖于自身的“工程機(jī)械”身份；若選擇參加工程機(jī)械會(huì)展，極有可能會(huì)因此而錯(cuò)過與多數(shù)目標(biāo)客戶接洽的機(jī)會(huì)。

類似于上述關(guān)于選擇參加行業(yè)展會(huì)的兩難境況，小型工程機(jī)械企業(yè)所遭遇的尷尬遠(yuǎn)非這些，比如在經(jīng)銷商選擇與營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建、產(chǎn)品賣場與展銷場地的選擇、目標(biāo)客戶的定位與市場營銷手段的制定，乃至行業(yè)管理與產(chǎn)業(yè)政策等方方面面都已陷入不尷不尬的境地。由此看來，如何給小型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)一個(gè)清晰準(zhǔn)確的行業(yè)定位，明確劃分并確立其行業(yè)歸屬問題，已經(jīng)成為小型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中無法回避的重大課題之一，也是關(guān)乎小型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)能否持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵問題。

二、小型工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)當(dāng)歸屬大農(nóng)業(yè)機(jī)械范疇

若給小型工程機(jī)械行業(yè)定位，在下認(rèn)為將其劃歸農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)為宜。筆者不才，無法引經(jīng)據(jù)典的再現(xiàn)和還原小型工程機(jī)械的起源、發(fā)展與演變過程，但更愿意根據(jù)其目標(biāo)市場、客戶群體、服務(wù)領(lǐng)域以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求做出小型工程機(jī)械“農(nóng)”的選擇。筆者斗膽提出小型工程機(jī)械應(yīng)當(dāng)屬“農(nóng)”的觀點(diǎn)，并非是一時(shí)的心血來潮或故弄玄虛，也無意挑起工機(jī)與農(nóng)機(jī)兩大行業(yè)之爭，更無力左右統(tǒng)計(jì)部門從統(tǒng)計(jì)學(xué)口徑中將小型工程機(jī)械由工程機(jī)械大類強(qiáng)行劃歸農(nóng)業(yè)機(jī)械族群。其愿望只有一個(gè)，就是欲通過對其產(chǎn)品屬性特質(zhì)的梳理與探討，引發(fā)業(yè)界人士的關(guān)注與反思，厘清和還原產(chǎn)業(yè)發(fā)展屬性特征，并根據(jù)行業(yè)業(yè)態(tài)及運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行經(jīng)營理念與營銷模式創(chuàng)新，探尋一條適合小型工程機(jī)械行業(yè)又好又快發(fā)展的經(jīng)營之路。

單從對產(chǎn)品概念及定義的字面理解，小型工程機(jī)械前面的這個(gè)“小”字，并非是指其產(chǎn)品外形尺寸的大小或產(chǎn)品作業(yè)功率的大小，也非是特指行業(yè)或產(chǎn)業(yè)規(guī)模的大小。筆者更傾向于是指其所適用的各類建設(shè)工程與項(xiàng)目任務(wù)的規(guī)模相對較小，活計(jì)零星分散等等等。從產(chǎn)品的作業(yè)功能與服務(wù)領(lǐng)域看，小型工程機(jī)械的主要作業(yè)領(lǐng)域在農(nóng)村，主要服務(wù)對象是農(nóng)業(yè)，主要用戶群體是農(nóng)民，其自身具有典型的農(nóng)業(yè)特質(zhì)和農(nóng)業(yè)屬性，因而應(yīng)當(dāng)歸屬于大農(nóng)業(yè)機(jī)械的范疇。

三、將小型工程機(jī)械歸屬農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義

根據(jù)上述分析，厘清和確定了小型工程機(jī)械屬于農(nóng)業(yè)機(jī)械的行業(yè)特質(zhì)之后，我們就可以在產(chǎn)品經(jīng)營思路和經(jīng)營模式上實(shí)行去工程機(jī)械化，改變長期以來一直套用工程機(jī)械的行業(yè)運(yùn)行模式去經(jīng)營小型工程機(jī)械的思維、理念和做法。既然小型工程機(jī)械姓“農(nóng)”，我們就應(yīng)當(dāng)按照農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)營模式和運(yùn)營規(guī)律謀劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略布局，就可以緊緊圍繞大農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征、農(nóng)作物的季節(jié)性特點(diǎn)、農(nóng)村與農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境以及農(nóng)民用戶的消費(fèi)心理與購買習(xí)慣來組織企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)，適時(shí)推出適合農(nóng)村農(nóng)業(yè)作業(yè)環(huán)境特點(diǎn)和能夠程度滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)需要與新農(nóng)村建設(shè)需要的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，真正為小型工程機(jī)械產(chǎn)品開辟并拓展更大的市場需求與行業(yè)發(fā)展空間。

四、按照農(nóng)業(yè)機(jī)械的行業(yè)運(yùn)行規(guī)律經(jīng)營小型工程機(jī)械

按照農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律經(jīng)營小型工程機(jī)械產(chǎn)品，具體講，就是要關(guān)注和把握好以下幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

一是產(chǎn)品功能開發(fā)方面應(yīng)當(dāng)向多元化、復(fù)合型發(fā)展。要根據(jù)其作業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)拸V和作業(yè)需求多元化的客觀需要進(jìn)行產(chǎn)品研制開發(fā)，瞄準(zhǔn)“一機(jī)多用”的技術(shù)路線，重點(diǎn)開發(fā)集多種功能為一身和能滿足多種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)用途的復(fù)合型小工程機(jī)械產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)一個(gè)比較突出的特點(diǎn)就是活計(jì)零星分散，因此我們就不能只考慮某一作業(yè)領(lǐng)域或僅僅局限于滿足單一的功能要求。當(dāng)前，國內(nèi)小型工程機(jī)械市場銷售不夠順暢的主要原因，與產(chǎn)品功能過于單一及實(shí)際利用效率不高不無關(guān)系。小型工程機(jī)械的主要作業(yè)領(lǐng)域在農(nóng)村，主要服務(wù)對象是農(nóng)業(yè)，許多地方的田間作業(yè)、鄉(xiāng)村道路、農(nóng)田水利等新農(nóng)村建設(shè)的作業(yè)現(xiàn)場，幾乎都可以看到小型工程機(jī)械忙碌的身影。小型工程機(jī)械這一姓“農(nóng)”的特質(zhì)與屬性，決定了其自身的功能要素上必須充分考慮和顧及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性、零碎性和復(fù)雜性特征。應(yīng)在“一機(jī)多用”和“可干多樣農(nóng)活的多面手”這方面多動(dòng)腦筋，嘗試功能族群或復(fù)合式功能組合開發(fā)，通過增加產(chǎn)品的附加功能及多元化開發(fā)提高產(chǎn)品的實(shí)際利用率與作業(yè)效率，并藉此不斷提升產(chǎn)品的性價(jià)比與市場競爭力。

二是產(chǎn)品性能設(shè)計(jì)方面要充分考慮其作業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性。農(nóng)業(yè)、農(nóng)村生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的復(fù)雜多樣性也給所有涉農(nóng)的農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品的性能提出了更高的要求。具體到小型工程機(jī)械產(chǎn)品的性能要求上，首先要滿足質(zhì)量穩(wěn)定、經(jīng)久耐用的要求，這也是保證其作業(yè)效率的基礎(chǔ)性要求，沒有穩(wěn)定可靠的運(yùn)行質(zhì)量，再先進(jìn)的功能也發(fā)揮不出來。其次要滿足適應(yīng)各種復(fù)雜甚至惡劣作業(yè)環(huán)境的要求，如既能下田作業(yè)，又能在泥濘的機(jī)耕道路上行走，既能在白天從事耕、種、收等多種田間作業(yè)，又能在夜間進(jìn)行裝卸、搬運(yùn)及其它多種作業(yè)。此外，還要兼顧其行進(jìn)速度。小型工程機(jī)械的作業(yè)領(lǐng)域零星分散，轉(zhuǎn)場機(jī)會(huì)相對比較頻繁，若自身行進(jìn)速度設(shè)計(jì)的過于緩慢，勢必會(huì)影響其作業(yè)效率的發(fā)揮。

三是售后服務(wù)保障能力建設(shè)上要突出服務(wù)的時(shí)效性。這是由其所服務(wù)的作業(yè)領(lǐng)域和使用的環(huán)境所決定的。如前所述，小型工程機(jī)械的主要服務(wù)領(lǐng)域是農(nóng)業(yè)，主要工作環(huán)境在農(nóng)村。由于田間作業(yè)及農(nóng)村生產(chǎn)建設(shè)作業(yè)環(huán)境相對較差，因而其作業(yè)機(jī)械裝備發(fā)生故障的機(jī)率也會(huì)相應(yīng)偏高；再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性強(qiáng)，作業(yè)時(shí)間相對集中，單位時(shí)間段內(nèi)工作強(qiáng)度增大，這都對作業(yè)機(jī)械的質(zhì)量性能和服務(wù)保障提出了更高的要求。就產(chǎn)品售后服務(wù)業(yè)務(wù)而言，無外乎兩個(gè)方面，一是服務(wù)的響應(yīng)速度，這是考量生產(chǎn)銷售企業(yè)服務(wù)能力與服務(wù)態(tài)度優(yōu)劣的試金石。無論是生產(chǎn)廠家抑或是經(jīng)銷企業(yè)，若對自己所售出的產(chǎn)品無能力提供服務(wù)，那它一定距離關(guān)門歇業(yè)不遠(yuǎn)了。另一方面就是產(chǎn)品零部件的配套和供應(yīng)能力。若能做到產(chǎn)品零部件符合標(biāo)準(zhǔn)化要求，市場上容易買得到，且價(jià)格又不很貴，這樣的產(chǎn)品一定會(huì)受到廣大用戶的歡迎與追捧，其市場表現(xiàn)也一定不俗。

四是要從“三農(nóng)”發(fā)展戰(zhàn)略的高度加強(qiáng)行業(yè)扶持與管理。小型工程機(jī)械主要服務(wù)于三農(nóng)，且屬于農(nóng)業(yè)機(jī)械范疇，就應(yīng)當(dāng)比照對農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策給予扶持，比如納入農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼序列、享受13%增值稅優(yōu)惠政策等，以此支持小型工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展，更好地服務(wù)和回饋“三農(nóng)”。關(guān)于行業(yè)管理工作，建議從兩方面強(qiáng)化管控與約束：一是政府主管部門與行業(yè)組織機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)從市場準(zhǔn)入方面行使有效的行業(yè)管理職能，重點(diǎn)加強(qiáng)對行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、配件供應(yīng)、服務(wù)措施等資質(zhì)條件與落實(shí)情況的管理，為行業(yè)健康有序發(fā)展構(gòu)筑一道“防火墻”。二是業(yè)內(nèi)企業(yè)也要加強(qiáng)行業(yè)自律，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)保障、誠信經(jīng)營等方面向廣大用戶公開承諾，自覺接受廣大用戶的監(jiān)督以及業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的相互監(jiān)督與約束，堅(jiān)決將違反誠信原則、兜售偽劣假冒產(chǎn)品的無良企業(yè)淘汰出局，以凈化行業(yè)風(fēng)氣，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

隨著城鎮(zhèn)化和土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程的提速，我國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)形態(tài)正在發(fā)生巨大而深刻變化，尤其是規(guī)模化、集約化經(jīng)營的趨勢化發(fā)展，為小工程機(jī)械創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)遇期。在未來我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域、城鎮(zhèn)化推進(jìn)以及新農(nóng)村建設(shè)中，小型工程機(jī)械只要堅(jiān)持屬“農(nóng)”的特性不動(dòng)搖，緊緊圍繞“農(nóng)”字做文章，必將迎來更大的市場空間。