中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)機械具有較好的發(fā)展前景。連續(xù)十多年快速穩(wěn)健發(fā)展的農(nóng)機市場，給大中拖企業(yè)帶來難的發(fā)展機遇。農(nóng)機企業(yè)創(chuàng)新實踐能力增強，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型步伐加快，產(chǎn)品升級穩(wěn)步發(fā)展，新的轉(zhuǎn)型大幕已經(jīng)展開，為“十三五”期間大中拖市場穩(wěn)健發(fā)展、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品創(chuàng)新夯實了堅實基礎(chǔ)。

一、用戶、產(chǎn)品和市場穩(wěn)步轉(zhuǎn)型

從市場發(fā)展規(guī)律、產(chǎn)品需求趨勢看，自2014年以來大中拖進入用戶主導(dǎo)下的轉(zhuǎn)型期。具體表現(xiàn)為大中拖銷量出現(xiàn)階段性下滑、產(chǎn)品動力穩(wěn)步提升、品質(zhì)不斷取得突破，符合當前及未來的發(fā)展導(dǎo)向、特征，同步器、動力換擋中高端和大型產(chǎn)品份額不斷擴大，低端、低效產(chǎn)品逐步退出、淘汰，市場進入深度轉(zhuǎn)型期，面臨新的發(fā)展、突破目標。一是用戶深度轉(zhuǎn)型。大中拖用戶結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變化，農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)機大戶等購機數(shù)量達到65%，購買產(chǎn)品主要為大中型、中高端產(chǎn)品，已經(jīng)主導(dǎo)市場需求，成為企業(yè)重要目標客戶。傳統(tǒng)的以自用為主的散戶比例不斷萎縮，購買產(chǎn)品多為中小型、中低端產(chǎn)品。在惠農(nóng)政策的扶持下，專業(yè)化作業(yè)、經(jīng)營化發(fā)展、規(guī)范化運作成為職業(yè)經(jīng)營型用戶新的特點。用戶進入新的發(fā)展階段，主要農(nóng)機企業(yè)開始將客戶關(guān)系建設(shè)作為一個整體進行統(tǒng)籌、規(guī)劃，加強基礎(chǔ)建設(shè)，推動企業(yè)發(fā)展更具有系統(tǒng)性、整體性和協(xié)同性。二是產(chǎn)品深度升級。產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品舉措互動并重，中端產(chǎn)品發(fā)展和高端產(chǎn)品長遠發(fā)展相結(jié)合，產(chǎn)品升級步伐加快，品質(zhì)得到不斷提升。產(chǎn)品已經(jīng)拉開層級，多數(shù)企業(yè)同步器換擋產(chǎn)品制造品質(zhì)升級，多家企業(yè)系列產(chǎn)品開始投放市場。主導(dǎo)企業(yè)動力換擋系列產(chǎn)品制造已經(jīng)成熟，基本掌握了核心部件制造、核心產(chǎn)品技術(shù)。無級變速產(chǎn)品開始研發(fā)、制造，標志著我國拖拉機產(chǎn)業(yè)發(fā)展再次邁上新的臺階。三是市場深度調(diào)整。市場調(diào)整出現(xiàn)“漂移性”改變。1-9月份大中拖實現(xiàn)銷售近23萬臺，同比增長10%左右。100馬力以上拖拉機市場需求穩(wěn)步增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向大型、中高端產(chǎn)品發(fā)展。糧食主產(chǎn)區(qū)、商品糧基地成為中高端產(chǎn)品增量目標市場。東三省、冬麥區(qū)等糧食主產(chǎn)區(qū)繼續(xù)保持剛性、線性需求。45馬力以下馬力段拖拉機產(chǎn)品大幅萎縮，55-70馬力段水田拖拉機市場繼續(xù)發(fā)展，100-140馬力段拖拉機產(chǎn)品得到市場新亮點，成為平地作業(yè)用戶升級換代產(chǎn)品，保持連續(xù)增長趨勢。

二、主動蓄力確保步步推進

縱觀全局，我國發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期，農(nóng)機市場仍處于關(guān)鍵的黃金機遇期，大中拖產(chǎn)業(yè)面臨新一期的轉(zhuǎn)型和升級機遇。2015年大中拖市場在多種因素作用下仍被繼續(xù)看好。一是商業(yè)模式創(chuàng)新加快。領(lǐng)先企業(yè)的營銷理念由產(chǎn)品、價格競爭向價值傳遞轉(zhuǎn)變，差異化競爭逐步取代同質(zhì)化競爭。在競爭理念上，由單一的產(chǎn)品競爭發(fā)展為體系平臺下綜合實力的較量；由單一農(nóng)藝解決方案向全套農(nóng)藝解決方案價值推進；在創(chuàng)新路徑上，由單一的銷服市場競爭向企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的綜合優(yōu)勢布局。在產(chǎn)品升級上，大型化、品質(zhì)化、智能化的系列同步器換擋、動力換檔成為優(yōu)先研發(fā)、制造重點，得到快速發(fā)展。在發(fā)展布局上，積極實行走出去戰(zhàn)略，實現(xiàn)戰(zhàn)略資源的全球配置，著力構(gòu)筑企業(yè)獨占性稀缺資源。在研發(fā)模式上，努力推進產(chǎn)學研用一體化推進，研發(fā)投入逐步加大，原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新取得積極進展，自主創(chuàng)新能力得到增強。二是目標市場特色彰顯。中高端農(nóng)機產(chǎn)品逐步向糧食主產(chǎn)區(qū)域、重要農(nóng)時和經(jīng)濟作物全程化區(qū)域聚集。由于我國不同區(qū)域作業(yè)模式、土地集中化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織發(fā)展速度不同，對產(chǎn)品的適應(yīng)性需求要求較大。東北、西北是我國大中型農(nóng)機具的主要需求區(qū)域，特別是黑龍江和新疆及國有農(nóng)場已經(jīng)成為高端、重型農(nóng)機具成為重要目標市場。東北區(qū)域作為單季、壟作特點對產(chǎn)品的輪距、地隙和驅(qū)動方式提出明顯要求。新疆區(qū)域耕地機械配套的大馬力拖拉機主要以牽引為主。冬麥區(qū)是我國傳統(tǒng)的雙季、平作區(qū)域，近年來一直保持較高的運行狀態(tài)。我國主導(dǎo)大中拖企業(yè)圍繞區(qū)域農(nóng)藝需求優(yōu)化產(chǎn)品功能、性能，滿足作業(yè)需要，農(nóng)機農(nóng)藝融合進一步提升。三是用戶個性化需求強烈。用戶需求已經(jīng)升級，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)主導(dǎo)向價值、品牌、品質(zhì)主導(dǎo)演變。駕駛舒適性、操作敏捷性、盈利能力成為購買農(nóng)機產(chǎn)品的重要因素。用戶個性化需求程度進一步提高，對產(chǎn)品的人性化設(shè)計、智能化水平要求越來越高。農(nóng)機農(nóng)藝高度融合帶來的經(jīng)營價值提高，成為市場需求主流產(chǎn)品。農(nóng)機購買的意愿向控制智能化、操作自動化發(fā)展，率、化、舒適化和自動化成為用戶的迫切需求。動力換檔、動力換向大拖、靜液壓中拖越來越受到用戶的歡迎。

三、聚力發(fā)展推進目標落實

在目前的發(fā)展態(tài)勢下，從實踐起點和發(fā)展源頭，抓住傳統(tǒng)市場，提升新的銷量，實現(xiàn)全年目標，是一項艱巨的任務(wù)。對每一家大中拖企業(yè)來說，完成好這項任務(wù)，需要創(chuàng)新思維、主動作為，形成合力。一要在繼承傳統(tǒng)上挖掘潛力。從發(fā)展軌跡中尋找成長要素、實踐能力和既有資源，趨利避害、固本清源。針對區(qū)域市場，要動態(tài)監(jiān)控市場，跟拍合步，做到提前謀劃，統(tǒng)籌研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等價值鏈的重點環(huán)節(jié)，發(fā)揮企業(yè)自身資源和能力，力爭領(lǐng)先競爭對手一步實施精準策略，抓住重點區(qū)域市場和重點客戶。尤其是當前要重點做好國三切換對市場的影響研究，這可能是產(chǎn)業(yè)升級、市場洗牌的一次轉(zhuǎn)型機遇，面對國三柴油機生產(chǎn)能力不足、強力推進的情況下，這將為提前進行市場布局、具備制造優(yōu)勢的企業(yè)獲取發(fā)展先機。二要在開拓創(chuàng)新上下足功夫。從整體上把握發(fā)展趨勢，敢于使用創(chuàng)新驅(qū)動“望遠鏡”，勇于開展務(wù)實發(fā)展“顯微鏡”。注重抓住部分區(qū)域恢復(fù)性增長和新產(chǎn)品需求增長的創(chuàng)新空間和機遇，一方面認真研究惠農(nóng)政策、區(qū)域種植等重點扶持機型和大力支持的產(chǎn)業(yè)化組織，洞察競爭對手的市場運作，提前掌握政策結(jié)構(gòu)性調(diào)整重點和目標客戶購機導(dǎo)向，密切跟蹤、提前布局，做好前期推銷；另一方面要創(chuàng)新金融支持、服務(wù)支持等，培育企業(yè)差異化優(yōu)勢，打好市場競爭的組合拳，抓住新的市場機遇，、持續(xù)滿足客戶農(nóng)業(yè)裝備解決方案系列需求。三要在“敏捷銷售”上釋放活力。由傳統(tǒng)銷售、靈動銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等組成的“敏捷銷售”模式將是農(nóng)機企業(yè)“十三五”期間競爭的新的特點，客戶資源將逐步向這些企業(yè)聚集。這就要求農(nóng)機企業(yè)跟上由補貼集中銷售向零銷模式轉(zhuǎn)變的節(jié)拍，集中企業(yè)資源，加大終端客戶維護和管理。確保營銷人員深入賣場、用戶作業(yè)現(xiàn)場的時間和頻次，了解市場趨勢；加強客戶關(guān)系的建設(shè)和互動，培育忠誠客戶、伙伴客戶，比競爭對手更早把握客戶真正需求，提升開拓市場和渠道管理的能力。開展專項培訓活動，提高經(jīng)銷商銷服技能和推介技巧，做到行商、行銷，開展精準化的銷服活動，能夠做到與競爭對手進行一地、一單、一品、一戶的終端爭奪，而非等用戶上門購買的目前仍占市場主流的傳統(tǒng)坐商行為。

四、創(chuàng)新突破布局發(fā)展空間

用戶主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級，既是行業(yè)發(fā)展的大好機遇，也是產(chǎn)業(yè)洗牌的時機。農(nóng)機企業(yè)要以戰(zhàn)略內(nèi)涵和深遠考量，不斷地進行人才建設(shè)、技術(shù)深耕、產(chǎn)業(yè)重構(gòu)，走“立體式”的發(fā)展道路，實現(xiàn)多層次產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級，拓展產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的更大戰(zhàn)略空間?？梢哉f，能不能通過大考是決定生存、發(fā)展的重要因素。一是培育企業(yè)獨特產(chǎn)品競爭力。盡快突破企業(yè)體制縱向、橫向的不適合發(fā)展矛盾，構(gòu)建機制的效率、效益，培育產(chǎn)業(yè)的高端、中端格局，實現(xiàn)盡快發(fā)展。通過引進先進資源，加大技術(shù)改造力度，積極研發(fā)應(yīng)用新技術(shù)、新工藝，提供個性化、多樣化的新產(chǎn)品、新服務(wù)，增強市場競爭力。同時，要把需求終端端的升級作為促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的源動力，積極淘汰落后產(chǎn)業(yè)資源和產(chǎn)品，果斷進行產(chǎn)業(yè)切換或低端區(qū)域轉(zhuǎn)移。二是促進技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新。從創(chuàng)新實踐尋找發(fā)展規(guī)律，繼續(xù)發(fā)揮技術(shù)創(chuàng)新的引擎作用，圍繞智能需求、智能制造新一輪發(fā)展趨勢，整合相關(guān)科研計劃和創(chuàng)新資源，加大對關(guān)鍵共性技術(shù)研發(fā)的支持力度，突破無級變速、動力換擋高端核心技術(shù)瓶頸，努力突破在動力換擋變速箱、電控技術(shù)、液壓驅(qū)動等方面與國外先進水平的差距，不斷提高重要農(nóng)時、重點作物、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)境和重點區(qū)域的重大裝備的技術(shù)水平。盡快形成生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、布局一代的發(fā)展布局。完善鼓勵商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐，倡導(dǎo)創(chuàng)新、寬容失敗、支持變革，抓住基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新機遇，充分利用云計算、大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)、新能源等新資源要素，大力推進、發(fā)展、支持網(wǎng)絡(luò)協(xié)同設(shè)計、協(xié)同制造、協(xié)同服務(wù)，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈價值內(nèi)生機制和共贏體系。三是堅持實施走出去戰(zhàn)略。當前，經(jīng)濟全球化和信息化交叉發(fā)展，科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展相互結(jié)合，與我國轉(zhuǎn)型發(fā)展出現(xiàn)了歷史性交匯，為農(nóng)機企業(yè)通過合作優(yōu)化資源配置、提升發(fā)展能力、加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來了必須抓住和用好的戰(zhàn)略機遇。農(nóng)機企業(yè)必須統(tǒng)籌好國內(nèi)國際兩個市場、兩種資源，促進貿(mào)易與投資協(xié)調(diào)發(fā)展。充分利用惠農(nóng)政策強力支持市場廣闊的優(yōu)勢，深挖國內(nèi)市場潛力。加快推進E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等或地區(qū)認證步伐，突破國際貿(mào)易壁壘，掌握進入國際市場的先機，拓展外部發(fā)展空間。四是進一步完善金融服務(wù)支持功能。積極推進金融支持政策，解決終端客戶購機階段性資金不足難題。培養(yǎng)一批懂政策、懂技術(shù)、善管理的一線市場經(jīng)理，為用戶提供政策、信息、資金等的金融支持，推行“一站式”服務(wù)和“一條龍”操作，為用戶提供綜合信貸產(chǎn)品營銷，解決用戶的實際困難。創(chuàng)新農(nóng)機具抵押、農(nóng)副產(chǎn)品抵押、林權(quán)抵押、農(nóng)村新型產(chǎn)權(quán)抵押、“公司+農(nóng)戶”擔保、專業(yè)合作社擔保等擔保方式，拓展對購買農(nóng)機產(chǎn)品用戶的金融服務(wù)，增強企業(yè)、用戶及相關(guān)方創(chuàng)造價值的能力。

登高者望遠，撥云者見日。2016年是“十三五”實施的年，惠農(nóng)政策仍將保持強力支持。在機遇面前仍應(yīng)看到，當前我國大中拖企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式變革、產(chǎn)品升級步伐加快，市場已經(jīng)進入深度調(diào)整期，行業(yè)進入深度洗牌期，產(chǎn)品進入快速升級期，用戶進入深度優(yōu)化期。多維度的發(fā)展變革趨勢，多種因素推動的以創(chuàng)新為主導(dǎo)的全球性競爭博弈、制衡遏控大幕已經(jīng)展開。我國農(nóng)機企業(yè)在未來的國內(nèi)外市場競爭中表現(xiàn)如何？能否實現(xiàn)“走出去”目標，值得我們共同關(guān)注和期待。

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