不僅賣無人機(jī)還賣“服務(wù)”

　　與其他無人機(jī)的不同是，極飛無人機(jī)不僅賣無人機(jī)，更多的是賣“服務(wù)”。換句話來說，具體到某一個(gè)農(nóng)民，他可能根本不知道無人機(jī)是什么，他在意的是他負(fù)責(zé)一畝地是否完成了灌溉。

　　“農(nóng)民只是購買無人機(jī)的服務(wù)，不直接購買無人機(jī)。我們最后賣的是服務(wù)，賣的是無人機(jī)噴灑農(nóng)藥的服務(wù)，而不是無人機(jī)本身。”彭斌解釋道，可能當(dāng)?shù)赜修r(nóng)業(yè)的植保合作社與我們合作，我們就直接把無人機(jī)賣給植保合作社，合作社再將服務(wù)提供給農(nóng)業(yè)；也有可能我們直接給農(nóng)業(yè)提供服務(wù)。

　　在彭斌看來，這跟送快遞的道理是一樣的，不需要自己去送，只要快遞公司提供快遞服務(wù)就好了。如果沒有無人機(jī)，農(nóng)民同樣會(huì)找別人提供噴灑農(nóng)藥的服務(wù)，比如人工，只不過極飛將原本低效生產(chǎn)工作換成了的無人機(jī)。

　　目前，極飛用于規(guī)?；a(chǎn)農(nóng)業(yè)無人機(jī)目前只有一個(gè)型號(hào)，但是會(huì)有變種的不同功能，細(xì)節(jié)上有不同。包括服務(wù)費(fèi)用在內(nèi)，綜合性的成本平均一架飛機(jī)約5萬至8萬元。而在銷售上，極飛按不同省份區(qū)域的方式也不一樣。由于新疆是個(gè)示范基地，銷售上則采取直營的方式。而在河南、山東等地則是加盟。

　　極飛還在各個(gè)基地設(shè)立了氣象數(shù)據(jù)監(jiān)控站，所有的數(shù)據(jù)都可以實(shí)時(shí)傳輸?shù)綇V州總部的調(diào)度中心。通過大數(shù)據(jù)監(jiān)控，極飛可以在廣州總部了解到每個(gè)基地的天氣情況以及風(fēng)向情況是否適合無人機(jī)作業(yè)。而且，極飛對(duì)于無人機(jī)的起飛采用的是雙重控制的方式，必須總部調(diào)度中心下達(dá)起飛命令后，前方一線工作人員才能操作起飛。

　　而在宣傳推廣上，極飛無人機(jī)主要通過現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷。比如在當(dāng)?shù)亟M織現(xiàn)場會(huì)，為農(nóng)地免費(fèi)試噴一次。農(nóng)民如果覺得效果好，就會(huì)購買極飛的服務(wù)。有按次數(shù)計(jì)費(fèi)的，也有按年計(jì)費(fèi)的，服務(wù)過的一般都會(huì)按年計(jì)費(fèi)。彭斌說，“農(nóng)民非常務(wù)實(shí)，希望看到實(shí)際的效果，很難通過一般的營銷去撼動(dòng)他。一旦得到他們的信任，跟農(nóng)民做生意還是很舒服。”

　　關(guān)于拓展海外市場，彭斌認(rèn)為國外尤其是歐美發(fā)達(dá)對(duì)于無人機(jī)的需求不那么強(qiáng)烈。由于中國的土地是集體所有的，被分散到各個(gè)農(nóng)戶頭上，基礎(chǔ)建設(shè)較差。而國外土地是私有的，基礎(chǔ)建設(shè)較好，土地肥沃，資源豐厚，可以蓋大型圓形農(nóng)場，噴灑灌溉可以自己解決。“而在巴西、印度、印尼這些東南亞、南非，農(nóng)業(yè)無人機(jī)的訴求就比較大，是極飛走出國門的。”

　　方向

　　延伸到快遞、消費(fèi)、公安等領(lǐng)域

　　與國內(nèi)知名快遞公司的合作，讓極飛在最近一段時(shí)間備受外界關(guān)注。雙方都非常低調(diào)，只在少數(shù)幾篇報(bào)道中鮮有披露。

　　采訪中，彭斌沒有透露合作具體細(xì)節(jié)，只是告訴記者在過去兩年時(shí)間里極飛一直在與該快遞公司合作，也是其的無人機(jī)合作商。雙方的合作可謂“一拍即合”，極飛非?？春梦锪黝I(lǐng)域未來無人機(jī)的用途，對(duì)方也希望通過無人機(jī)解決它的實(shí)際問題。

　　“總體而言，中國物流無人機(jī)未來一定不是像美國的亞馬遜一樣，送到家里去。”彭斌表示，由于中國的居住環(huán)境過于密集，沒有辦法實(shí)現(xiàn)到戶，系數(shù)等也是制約因素。他認(rèn)為，中國未來物流無人機(jī)應(yīng)該是屬于接駁性質(zhì)的，比如在用戶樓下會(huì)有物流快遞車，飛機(jī)飛到車頂降落，然后由快遞員收快遞，再派送到各家各戶。既，又，也能夠彌補(bǔ)中國原本交通堵塞的快遞難題。

　　據(jù)彭斌透露，目前快遞物流無人機(jī)已經(jīng)在深圳和惠州試飛，但短期內(nèi)沒有很好的商業(yè)節(jié)點(diǎn)適合正式推出。一方面，還要等待無人機(jī)方面政策監(jiān)管的完善；另一方面，物流無人機(jī)的技術(shù)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。“物流無人機(jī)市場非常大，但要投入到真正的商業(yè)領(lǐng)域里，我認(rèn)為還需要幾年時(shí)間。”

　　除了物流快遞應(yīng)用外，極飛無人機(jī)還將應(yīng)用拓展到了消防、公安、營救、環(huán)保等諸多領(lǐng)域。與澳大利亞公安合作開發(fā)的專業(yè)巡邏無人機(jī)已經(jīng)投入使用，與國內(nèi)消防、環(huán)保等部門合作的細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)無人機(jī)也即將展開。采訪中，極飛無人機(jī)聯(lián)合創(chuàng)始人龔檟欽告訴記者，下午南方電網(wǎng)旗下的子公司將來公司商討合作事宜，共同開發(fā)勘探電站的專用無人機(jī)。

　　目前，極飛公司研發(fā)人員占一半，平均年齡在26-27歲左右。三位核心創(chuàng)始人各司其職，彭斌是CEO，電子計(jì)算機(jī)專業(yè)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的方向和研發(fā)。龔檟欽是媒體出身，之前在地理、鳳凰衛(wèi)視拍攝紀(jì)錄片，早前也買過極飛的產(chǎn)品，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)市場和媒體。另外一個(gè)創(chuàng)始人Alex則是農(nóng)村長大的，對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域非常看好，負(fù)責(zé)銷售和落地。

　　2014年9月，創(chuàng)業(yè)8年的極飛獲得了2000萬美金的A輪融資，投資方也是優(yōu)酷的投資者。對(duì)于融資后的盈利壓力，彭斌認(rèn)為有眼光的資本方都不做盈利要求，他們更多地希望我們盡可能提高市場占有率。“上的商業(yè)模式是壟斷。一定要先做到一定市場量，才有資格去談?dòng)駝t掙的錢都會(huì)吐出來。”