索契冬奧會(huì)的精彩給人以深刻的印象，而同樣精彩的還有來自中國廣西玉柴機(jī)器股份有限公司(以下簡稱玉柴)制造的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)，作為冬奧會(huì)物流運(yùn)輸車、客車、公交車的“心臟”——動(dòng)力源，“玉柴心”的過硬的質(zhì)量水平和的維修服務(wù)贏得了俄羅斯市場的認(rèn)可。

 

　　而在2011年之前，這些還都無法想象。2012年初，當(dāng)俄羅斯客戶向玉柴再次拋來“橄欖枝”，與其配套項(xiàng)目重新啟動(dòng)。2012年年底，經(jīng)過玉柴技術(shù)人員的配套開發(fā)，玉柴氣體機(jī)在俄羅斯裝車實(shí)驗(yàn)。

 

　　商場如戰(zhàn)場，機(jī)會(huì)之珍貴可想而知。在國際舞臺(tái)上，與大品牌過招，玉柴機(jī)器的牌子是如何立起來的？

 

　　走出去還要站得穩(wěn)

 

　　俄羅斯的天然氣儲(chǔ)量十分豐富，且價(jià)格便宜。目前，俄羅斯政府要求該國的柴油機(jī)切換成氣體機(jī)，這對(duì)玉柴來說是一個(gè)很好的機(jī)遇。

 

　　據(jù)玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車、客車用玉柴動(dòng)力早就進(jìn)入了俄羅斯市場，農(nóng)機(jī)動(dòng)力的配套也正在談著。

 

　　為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)？除了俄羅斯天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)儲(chǔ)備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)高性價(jià)比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。“我們的服務(wù)，配件質(zhì)量高且價(jià)格優(yōu)，維護(hù)成本低。”玉柴俄羅斯辦事處主任王振金說。目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。

 

　　進(jìn)得來，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個(gè)區(qū)域市場，玉柴做了足夠的準(zhǔn)備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心。”比如農(nóng)機(jī)出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來一個(gè)質(zhì)量體系認(rèn)證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)了，然后就進(jìn)入技術(shù)談判、商務(wù)談判，商務(wù)談判結(jié)束才會(huì)買發(fā)動(dòng)機(jī)，買回去了還要做大量的測試。“這個(gè)過程雖然漫長，但讓人放心。”

 

　　賣出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強(qiáng)對(duì)用戶的配套開發(fā)的跟蹤指導(dǎo)。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應(yīng)用開發(fā)部指定一個(gè)人負(fù)責(zé)俄羅斯市場產(chǎn)品的配套開發(fā)工作，從而保證發(fā)動(dòng)機(jī)在銷售后不會(huì)在整車布置上出現(xiàn)問題。

 

　　“立足服務(wù)主機(jī)廠，同時(shí)，加強(qiáng)自主市場的開發(fā)。”王振金對(duì)未來的市場開拓思路清晰。了解用戶需求、習(xí)慣，提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)，這或許正是玉柴在市場開拓中不斷向前的秘密。

 

　　做得好還要叫得響

 

　　船電產(chǎn)品是玉柴的一個(gè)重要板塊。船電產(chǎn)品不同于車機(jī)產(chǎn)品，它主要是以代理商模式來做的，自營出口占主導(dǎo)。

 

　　玉柴船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興的辦公室不大，一進(jìn)門，就可以看見墻上張貼著的3張圖，一個(gè)是地圖，另外兩個(gè)分別是船電動(dòng)力產(chǎn)品銷量走勢圖、船電動(dòng)力產(chǎn)品銷售額走勢圖。

 

　　地圖或許寄托著他對(duì)玉柴船電產(chǎn)品走向國際的愿望。銷量走勢圖和銷售額走勢圖則清晰地反映著玉柴船電產(chǎn)品市場業(yè)績的走向，它們對(duì)唐作興來說，與其說是提醒，不如說是鞭策，這兩幅走勢圖在時(shí)時(shí)警醒這位船電事業(yè)部的掌舵人航向要清晰、目標(biāo)要明確，不能有絲毫懈怠。

 

　　據(jù)悉，就目前的出口情況來說，玉柴的船電產(chǎn)品90%以上是自營出口，但發(fā)電單機(jī)70%還是配套出口。

 

　　東南亞市場是玉柴海外市場的大本營，也是玉柴船電產(chǎn)品重要的出口市場。中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量進(jìn)一步擴(kuò)大。未來，東盟必將成為玉柴走向更廣闊的起跳板。但由于日本產(chǎn)品在東南亞地區(qū)認(rèn)可度比較高，玉柴船電動(dòng)力產(chǎn)品要打入該市場困難重重。

 

　　“服務(wù)反應(yīng)快一些，處理問題細(xì)心一些，對(duì)客戶多一些耐心、多一些關(guān)心，配件比對(duì)手備得全一些。同時(shí)，讓用戶通過服務(wù)來認(rèn)識(shí)玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實(shí)現(xiàn)玉柴海外市場的培育。”玉柴越南辦事處主任湯海東一直堅(jiān)信用服務(wù)來鑄就玉柴品牌。

 

　　中國的很多制造企業(yè)在“走出去”的過程中，不重視回頭客。“做海外市場非常核心的一點(diǎn)就是做好服務(wù)。我們不是簡單地做買賣，做一單，賺點(diǎn)錢就完了。以玉柴做海外市場經(jīng)驗(yàn)來看，一定是先把服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)做好；網(wǎng)絡(luò)鋪好了，發(fā)展就是必然的，只是快與慢的問題。”唐作興突出地強(qiáng)調(diào)了服務(wù)對(duì)玉柴在海外市場打響品牌的重要性。

 

　　目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在越南市場保有量超過6萬臺(tái)，產(chǎn)品覆蓋卡車、客車、工程機(jī)械、船舶、發(fā)電、農(nóng)機(jī)等多個(gè)領(lǐng)域。Vietso公司現(xiàn)擁有玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)超過50臺(tái)，其新采購車型全部指定配套玉柴機(jī)器。越南景區(qū)下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機(jī)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)中國產(chǎn)品打破國際品牌的壟斷，現(xiàn)在玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)芈糜未瑯?biāo)配動(dòng)力。

 

　　近幾年，玉柴海外銷售都以20%的速度在擴(kuò)張。2014年，玉柴定下海外銷售發(fā)動(dòng)機(jī)確保35000臺(tái)的目標(biāo)。截至目前，海外銷量與去年同期相比保持增長20%，增長勢頭依然很強(qiáng)。

 

　　產(chǎn)品出口是考量玉柴國際化的一個(gè)重要指標(biāo)。去年32000多臺(tái)的出口量，只占玉柴股份發(fā)動(dòng)機(jī)總銷量的6%，這清晰地說明玉柴的海外市場建設(shè)還處在打基礎(chǔ)階段，還算不上高速發(fā)展。

 

　　“有那么一天，出口量占到銷售總量的30%，海外市場的增長速度達(dá)到30%，玉柴就真正國際化了。”這是王成對(duì)海外市場的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢(mèng)想。