隨著中國農(nóng)機(jī)事業(yè)的發(fā)展，出口貿(mào)易也越來越多，和內(nèi)貿(mào)相比，外貿(mào)的一個(gè)不同點(diǎn)就是它的復(fù)雜性，由于文化的背景不同，會產(chǎn)生很多潛在的挑戰(zhàn)，如何更好地去了解管理以及去應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，相信都是每個(gè)出口企業(yè)最為關(guān)注的話題。為了解決困擾各位心中的謎團(tuán)，小編向各位隆重介紹資深采購公司PassageMaker的創(chuàng)始人Mike Bellamy先生，他將為大家解析出口企業(yè)新挑戰(zhàn)以及推廣策略。PassageMaker主要是為美國一些大的品牌，比如說沃爾瑪、戴爾電腦等采購，去年的采購規(guī)模是2億美元。

分享原文如下：

一、中國制造成本上升是好事

     我們現(xiàn)在看一下中國面臨的挑戰(zhàn)是什么？大家都比較清楚了，首先是中國的成本在上升，另外就是傳統(tǒng)的歐美市場疲軟，還有新興市場的競爭在加劇，比如拉美、中東或亞洲其他。

     我接下來說的這句話大家可能會感到奇怪，從買家的角度看我認(rèn)為中國制造成本上升是一件好事，因?yàn)槌杀旧仙龝屵@些供應(yīng)商思考怎么提升效率。為什么這么說呢？

     舉個(gè)例子，我十年前跟我的中國供應(yīng)商朋友喝兩杯酒聊聊天的時(shí)候會問你的人生目標(biāo)是什么，就做一些生產(chǎn)，用盡可能多的方式賺錢，賺錢以后買房子、發(fā)財(cái)。

     現(xiàn)在情況不一樣了，你要想存活的話就要成為更加專業(yè)的供應(yīng)商，提升競爭力，所以成本的上升會讓你思考如何提升效率。我的建議就很明顯了，就是要讓成本下降，質(zhì)量上升。

二、不是目標(biāo)買家的訂單不要接！

    我今天希望給大家講一些有價(jià)值的東西，告訴大家吸引合適的買家，讓買家感到滿意，但是這個(gè)聽上去很容易，現(xiàn)實(shí)情況是我們很多的中國供應(yīng)商沒有這樣的計(jì)劃，比如說中國的工廠兩三千人，他們甚至沒有一個(gè)計(jì)劃定義哪些是目標(biāo)買家，如何讓買家滿意。

    裴克為先生也講到了每個(gè)客戶都不一樣，每個(gè)客戶目標(biāo)的工廠也就是供應(yīng)商是不一樣的。買方如何與供應(yīng)商很好的匹配，我們來看幾個(gè)因素：采購量、價(jià)位、語言和市場情況。

    最后這里講的一點(diǎn)很重要，現(xiàn)成的一些定制好的成品或者是一些專門給客戶定制的產(chǎn)品也是很重要的一點(diǎn)，有些供應(yīng)商可能比較善于做不停重復(fù)的產(chǎn)品，做成本低的產(chǎn)品，還有些供應(yīng)商善于做定制的產(chǎn)品，這兩種是不同的，所以要看看是什么樣的公司才能確定你的目標(biāo)客戶。

三、做誠實(shí)的供應(yīng)商

    我給大家講一個(gè)真實(shí)的例子，我在深圳的辦事處有三十個(gè)專職人員每天會看環(huán)球資源的網(wǎng)站，然后尋找一些供應(yīng)商。有些供應(yīng)商會說不，這些單跟我們公司的能力不相匹配，不適合我們做，關(guān)于這類供應(yīng)商我們會專門記下來，因?yàn)槲覀儠阉鼩w類為誠實(shí)的供應(yīng)商，當(dāng)他們說不的時(shí)候反而是很有價(jià)值的，這一單做不成我們會做下一單，因?yàn)樗麄兪钦\實(shí)的供應(yīng)商。

    現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)確定好了目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶，僅此一點(diǎn)還不夠，還要確保你的銷售人員了解你的策略和計(jì)劃。我經(jīng)常跟中國企業(yè)的老板交流，比如老板清楚我們的目標(biāo)市場是大批量的訂單，但到展會的時(shí)候他的業(yè)務(wù)人員什么單都接，即便是南非的一些小業(yè)務(wù)都接，所以你不光要自己知道，還要傳達(dá)給你的團(tuán)隊(duì)。

四、不要夸大你的企業(yè)

    同時(shí)，當(dāng)我們的買家去到你網(wǎng)站主頁的時(shí)候，買家上了主頁就知道你是做什么產(chǎn)品的，你的專長是做什么。要確保你的產(chǎn)品公司的資料或公司銷售人員具備一定的語言知識。

    我們要知道如果想在東莞找一個(gè)說葡萄牙語的人幾乎是不可能的，所以我們可以考慮與在海外的伙伴合作，在海外市場設(shè)立自己的銷售伙伴來幫你解決問題。

    我首先要說的是我知道絕大多數(shù)的中國人都是非常坦誠的，因?yàn)槲业募胰艘灿泻芏嘀袊?，我也愛這個(gè)?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)作很多中國企業(yè)的網(wǎng)站上似乎就做得不怎么好，比如公司規(guī)模、客戶情況、歷史情況、公司所有權(quán)等，有時(shí)候公司想在市場競爭中突顯自己，就會把規(guī)模寫得更大一些、歷史更長一些、說自己擁有XX的所有權(quán)等等，這并不是一件好事，我們要坦誠相告，如果你們公司歷史沒有那么長說出來也沒有關(guān)系，因?yàn)橛行┛蛻舴炊敢鈱ふ疫@樣的企業(yè)。

五、提供清晰的材料，讓買家認(rèn)識你的企業(yè)

    我們現(xiàn)在看一下如何能讓買家對你留下很好的印象。首先一點(diǎn)我認(rèn)為是從報(bào)價(jià)開始，比如我發(fā)的一個(gè)詢價(jià)單有關(guān)一樣很復(fù)雜的東西，你回復(fù)的報(bào)價(jià)只是一個(gè)郵件，郵件里說五塊錢，沒有說是FOB還是出廠價(jià)，沒有說原材料是怎樣的，這顯示出你的報(bào)價(jià)并不專業(yè)，從而可以反映出該企業(yè)是否專業(yè)。

     如果你是生產(chǎn)企業(yè)的話，你光把自己廠子的照片放上去是不行的，因?yàn)槟愕母偁帉κ忠部梢赃@樣做，所以要準(zhǔn)備得更多一些，比如說營銷的材料、一些文件，尤其重要的是你的質(zhì)量控制手冊，光是有ISO是不夠的，這個(gè)誰都可以花幾千塊錢弄一個(gè)ISO的證書，所以我們不光要有一些規(guī)格書、質(zhì)量控制手冊，如果你能提交出更多資料的話，我認(rèn)為才能證明什么叫一個(gè)好的生產(chǎn)企業(yè)。

六、網(wǎng)站是門面，要好好打點(diǎn)

    接下來我們看一下什么是一個(gè)好的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，我認(rèn)為網(wǎng)站是非常重要的，首先要了解你的目標(biāo)客戶的想法，比如說巴西人的心態(tài)，他的腦子里想的東西和美國人想的是不一樣的。

    這里給大家看一個(gè)例子，這是一個(gè)非常典型的問題，中國企業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)常會有還未完工的廠房照片。但是外國人看了以后不一定會相信，這個(gè)還沒有蓋完，到時(shí)候能不能蓋完不一定，這不是一種保證。

七、加強(qiáng)與客戶溝通，讓買家信任你

    我們剛剛講的是網(wǎng)站，接下來我們看一下如何讓買家感到滿意，如何讓更多的買家找到你。對我來說，如果我找到一個(gè)供應(yīng)商會花很長時(shí)間進(jìn)行審計(jì)，一旦定下來之后不會因?yàn)楸阋肆藥酌婪志蛽Q掉。因此對于供應(yīng)商來說，你要新找一個(gè)客戶是非常非常費(fèi)力的，所以讓你現(xiàn)有的客戶感到開心是非常重要的。

    我們先來講一下什么是項(xiàng)目管理，我見到的一些供應(yīng)商他們的產(chǎn)品非常好，但他們沒有“現(xiàn)時(shí)發(fā)生”的通報(bào)體系，如果沒有的話，客戶會往壞的方向想，所以很重要的一點(diǎn)是要讓你的客戶知道誰在做什么，什么時(shí)間做，為什么這樣做。

    溝通是如此的重要，當(dāng)一個(gè)員工在發(fā)一個(gè)郵件的時(shí)候他會清楚郵件是不是滿足了這些標(biāo)準(zhǔn)，比如你的附件加上了沒有，加的對不對，需要翻譯成英文的翻譯了沒有，要點(diǎn)說清楚了沒有，還有中美的時(shí)區(qū)差異，所以要把握住機(jī)會，不要在發(fā)郵件的過程中犯錯(cuò)誤。

八、認(rèn)識差異：西方人重規(guī)則，東方人重關(guān)系

    接下來我講一下中西方之間的文化差異，我這里有一個(gè)小的故事，我有一個(gè)很大的客戶在圣誕節(jié)前夜給我發(fā)信息說可能要終止跟你們的合作關(guān)系，不會再下訂單了。這是一個(gè)德國客戶，這就是我在圣誕節(jié)得到的禮物，因?yàn)樗麄兪堑聡?，他們說話是非常直接的。

    知道這個(gè)情況我并沒有寫郵件跟他說咱們是朋友不能這么做，因?yàn)樗饺岁P(guān)系要和生意分開，我回的郵件是說“很抱歉，能不能解釋一下為什么做這樣的決策，希望未來還能合作等等”。六個(gè)月之后，他們又來找我了，說之前過高的估計(jì)了另一家工廠的能力，現(xiàn)在訂單完不成了，現(xiàn)在在你這里下訂單可以嗎？我是愿意接受的，不過我把價(jià)錢加倍了，這都不是靠私人關(guān)系的事，這只是生意，生意就是生意。

    另外一點(diǎn)是中美之間風(fēng)格的差異，我們知道中國是關(guān)系社會，什么都是按關(guān)系來的。舉個(gè)例子，我有一個(gè)美國客戶跟我有長期合約，他們跟我簽協(xié)議，我就會跟中國的供應(yīng)商簽協(xié)議，可能這個(gè)協(xié)議是20頁長，他們也不看，直接就簽了，他們認(rèn)為這是訂單，簽完之后就可以做生意收錢。

    幾年之后，中方就終止了合同，雙方坐下來一起談，美方說你們這樣做不對，你們破壞了合同，我們受到了傷害，但是中方說我們并沒有看，沒想到會傷害你們。所以我們的建議就是如果有比較長的合約的話，就得確保雙方都理解了它的正確含義。

    如果你找到了合適的目標(biāo)客戶，接到了合適的項(xiàng)目，讓客戶滿意是輕而易舉的，前提是要先做一個(gè)決策，誰是你的客戶，誰是你重要的客戶。