那么，做的農(nóng)機制造企業(yè)的關(guān)鍵是要有的營銷渠道。因此，營造成本領(lǐng)先和別具一格的渠道系統(tǒng)，是取得領(lǐng)先優(yōu)勢、決定未來發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。在后補貼時代，如何解決補貼政策占主導(dǎo)階段的渠道定位轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆袌鰻I銷形勢下的渠道定位，解決目前渠道整合社會資源能力弱、市場信息反饋慢、市場控制能力差、整體競爭能力未能體現(xiàn)的渠道現(xiàn)狀，建立與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營銷模式，打造強勢渠道，提高渠道的市場競爭能力顯得尤為重要。
　　　
一、分析目前農(nóng)機市場流通渠道的類型

　　在最短的時間內(nèi)，以的成本，質(zhì)的服務(wù)，更好地滿足客戶需求，從而獲取的利潤空間是現(xiàn)代企業(yè)努力追求的目標(biāo)。客戶和市場已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源，“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，促使著中國的流通企業(yè)和制造企業(yè)尋找著更有效的營銷渠道管理模式。
　
　　企業(yè)流通渠道發(fā)展迅猛，營銷網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)跨地域、多銷區(qū)和多級別的模式，即：總部、（營銷）分公司、辦事處、分銷商／3PL（第三方物流）、零售商（如：門店、專賣店、加盟店、直營店、專柜等）和單獨設(shè)置的物流配送中心。企業(yè)根據(jù)其發(fā)展現(xiàn)狀、長期規(guī)劃、不同地區(qū)的業(yè)務(wù)開展情況等，大致形成了下列四種營銷路線模式：

 

　?、倏偛浚剑剑痉止荆剑剑痉咒N商＝＝＞零售網(wǎng)點

　?、诳偛浚剑剑九渌椭行模?PL＝＝＞分公司＝＝＞零售網(wǎng)點

　?、劭偛浚止荆剑剑痉咒N商

　?、芸偛浚止荆剑剑玖闶劬W(wǎng)點

　　如圖所示，企業(yè)從上述管理模式中均獲得收益，當(dāng)然也存在一些問題。結(jié)合多年的行業(yè)經(jīng)驗積累，我們對這幾種營銷路線模式的優(yōu)點和不足以及各種模式管理的重點進行了總結(jié)。

　　1、總部＝＝＞分公司＝＝＞分銷商＝＝＞零售網(wǎng)點
　
　　對于一個正在發(fā)展的較大營銷市場，一般會采取這種銷售模式。這種模式主要考慮分銷商在該層次里的地位和他所起的作用。
　
　　層次優(yōu)點：
　
　?、侔l(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)；
　
　?、跀U大地區(qū)影響力；
　
　　③地區(qū)性的優(yōu)勢；
　
　　④下級專柜管理的專業(yè)性；
　
　?、輰I(yè)的銷售管理能力；
　
　?、掭^強的分布庫存管理能力。
　
　　分銷商管理缺點：
　
　?、傧录墡齑嫱该餍圆?；
　
　　②下級專柜信息反饋能力弱；
　
　?、郛a(chǎn)品的庫存管理較亂；
　
　?、苎a貨訂貨的偏差被放大；
　
　?、菔袌雒舾行院涂焖俚姆磻?yīng)能力差。
　
　　在這種管理模式下，分銷商的作用是顯而易見的。在此它成為連接最終銷售的載體———一級專柜和總部之間的橋梁，保證銷售過程的順利進行。而分銷商在該模式下的主要工作有三層含義：
　
　?、賹⑿畔ⅲòㄤN售信息、庫存信息等）及時反饋到總部。
　
　?、谕瓿僧a(chǎn)品的訂購和帳務(wù)的結(jié)算。
　
　　③將總部下發(fā)的指令予以下達，并監(jiān)督執(zhí)行。
　
　　2、總部＝＝＞配送中心／3PL＝＝＞分公司＝＝＞零售網(wǎng)點
　
　　對于一個相對比較成熟的市場，企業(yè)總部會采用這種銷售模式。這種銷售路線主要是減少分銷成本，利用配送中心／3PL的優(yōu)勢來管理產(chǎn)品庫存和物流的過程，優(yōu)勢互補，從而降低運營成本、提高運營效率；同時通過配送中心／3PL的規(guī)范運作，透明管理零售網(wǎng)點（如：專柜／門店等）。但是，采用這種模式的前提是該地區(qū)的零售網(wǎng)點設(shè)置管理已經(jīng)達到規(guī)范化和數(shù)量化。因此，在分析這種品牌銷售路線時應(yīng)充分考慮3PL的優(yōu)劣勢，以及和（種營銷路線中）分銷商管理的差異。
　
　　層次優(yōu)點：
　
　?、偻晟频膸齑婀芾恚?/span>
　
　?、谝惑w化的運輸控制；
　
　?、矍逦姆植际綆齑?；
　
　　④零售網(wǎng)點管理的透明化；
　
　?、蒌N售信息的準(zhǔn)確性；
　
　?、扪a貨結(jié)算的快捷方便。
　
　　⑦3PL管理缺點：
　
　?、喟l(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)能力弱；
　
　　⑨地區(qū)影響力不足；
　
　　⑩不具備地區(qū)性的優(yōu)勢；
　
　?、先狈I(yè)的銷售管理能力。
　
　　配送中心是營銷體系中關(guān)鍵一環(huán)。它既是上游供應(yīng)商采購的入口，又是對下游分銷網(wǎng)點銷售的出口，因此將其庫存量控制在限內(nèi)尤為重要。及時的訂貨、補貨，準(zhǔn)確的配送、調(diào)撥是配送中心的重要職能。
　
　　3、總部／分公司＝＝＞分銷商
　
　　在這種模式下，分銷商可以理解為總部的下屬直接銷售末端。分銷商如何開展業(yè)務(wù)，如何發(fā)展分銷商的銷售末端，對總部而言是完全不透明的。因此，這種模式適用于開發(fā)一個新的市場，或管理一個小型的地區(qū)。這種模式具有分銷商的屬性，同時還具備銷售末端即零售網(wǎng)點的一定屬性，它的優(yōu)點和缺點是顯而易見的。
　
　　層次優(yōu)點：
　
　　①具備快速的市場開拓能力；
　
　　②具有一定的市場敏感性和快速的反應(yīng)能力；
　
　?、劬哂休^強的銷售管理能力；
　
　　④具有較強的庫存管理能力。
　
　　層次缺點：
　
　?、贌o法管理下級庫存；
　
　?、跓o法控制下級專柜信息；
　
　?、垩a貨訂貨的偏差被放大。
　
　　4、總部／分公司＝＝＞零售網(wǎng)點
　
　　當(dāng)某個地區(qū)的市場已經(jīng)開發(fā)成熟并且穩(wěn)定之后，企業(yè)總部可以采用這種銷售模式。但采用這種模式一般都需要存在辦事處，辦事處的職能主要是進行產(chǎn)品的調(diào)度工作，辦事處可以沒有庫存，也可以不進行信息的收集與交換。這樣形成的分布式庫存網(wǎng)絡(luò)是總部的庫存下級直接連接零售網(wǎng)點的庫存。這種銷售路線的優(yōu)點和缺點分析如下：
　
　　層次優(yōu)點：
　
　?、賻齑嫘畔⑶逦鷾?zhǔn)確；
　
　　②銷售信息清晰準(zhǔn)確；
　
　　③補貨訂貨結(jié)算及時準(zhǔn)確。
　
　　層次缺點：
　
　　①不具備市場開拓能力；
　
　?、谌狈κ袌龇磻?yīng)力。
　
　　在該種模式下，銷售終端的管理可利用PDA等設(shè)備技術(shù)在專賣店／專柜等中應(yīng)用，并與上級機構(gòu)系統(tǒng)有機結(jié)合。每天來自總部的管理數(shù)據(jù)和商品價格將下發(fā)到PDA中，實現(xiàn)總部對銷售終端的規(guī)范管理，實現(xiàn)營銷渠道管理的目標(biāo)。
　
　　現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道管理模式雖然各異，但要實現(xiàn)的管理目標(biāo)是相同的。不論應(yīng)用何種管理模式，企業(yè)正逐步建立起一個組織結(jié)構(gòu)完整、操作規(guī)范、管理透明的營銷體系。以求達到對營銷渠道管理的目標(biāo)：
　
　?、俳】档臓I銷渠道對客戶需求和市場環(huán)境的變化做出的反應(yīng)，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，同時提高客戶的滿意度。
　
　?、谠谡麄€營銷網(wǎng)絡(luò)中，各分銷網(wǎng)點的庫存積壓是企業(yè)分銷渠道的主要成本。在市場需求和商品庫存上做好權(quán)衡，并保持合理的庫存數(shù)量，從而實現(xiàn)降低庫存成本，保持市場需求驅(qū)動生產(chǎn)運營的目標(biāo)。
　
　?、弁ㄟ^嚴(yán)格定義和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)的指標(biāo)（如：銷售指標(biāo)、回款額度、開支費用等），有力杜絕分銷渠道成本居高不下，績效考核無據(jù)可尋的情況發(fā)生。
　
　?、苜x予企業(yè)總部前所未有的管理和控制能力，使總部對營銷網(wǎng)絡(luò)的宏觀和微觀經(jīng)營活動了如指掌，實現(xiàn)企業(yè)資源的全局調(diào)控和優(yōu)化。
　
　　⑤信息的高度共享與互動式交流，促進了企業(yè)總部與分銷網(wǎng)點協(xié)同工作，在業(yè)務(wù)經(jīng)營活動上與總部既保持一致，又得到支持輔助。