新年伊始，山東大華機械有限公司從生產(chǎn)車間到研發(fā)中心，都是一片火熱忙碌的景象，處處綻放出蓬勃向上的活力。為了更好地滿足今年市場需求，春節(jié)前公司開足馬力準備更為充足的貨源。

市場是“發(fā)展動力”

市場的吸引力是企業(yè)發(fā)展的原動力，由于近年來耕作制度的調(diào)整，旋播機械成為耕作機械市場新寵，山東大華緊緊地把握住這一千載難逢的機遇，在不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模的同時，開始著手產(chǎn)品的升級換代。作為旋耕機生產(chǎn)龍頭企業(yè)的山東大華機械有限公司，剛剛過去的2012年產(chǎn)銷兩旺、供不應求。2012年產(chǎn)銷農(nóng)機產(chǎn)品1.8萬余臺，銷售收入達1.2億元。公司2012年連續(xù)榮獲“農(nóng)民滿意農(nóng)機產(chǎn)品”榮譽稱號。“大華寶來”榮獲了第三屆“精耕杯”最受農(nóng)民喜愛的耕種機械十佳品牌，這是大華連續(xù)兩屆榮獲該項榮譽，而且是山東省一家榮獲該項榮譽的生產(chǎn)企業(yè)，它不僅僅是對大華產(chǎn)品的廣泛認可，更表現(xiàn)出了大華產(chǎn)品在山東省耕種企業(yè)中的霸主地位。剛剛在四川省舉行的中國農(nóng)資品牌大會上，山東大華再次以前三名的名次成功摘下“中國用戶最喜愛的耕整地品牌”，大華寶來已成為市場名副其實的搶手品牌和農(nóng)戶最信賴的產(chǎn)品。

2012年，山東大華緊跟市場需求，始終堅持走自主研發(fā)之路，向科研、生產(chǎn)、銷售一體化方向穩(wěn)步前進。產(chǎn)品市場份額增勢迅猛，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的良好態(tài)勢。除了其占據(jù)天時、地利、人和外，更重要的是其專注于保護性耕作發(fā)展，為保護性耕作技術提供產(chǎn)品支撐的理念所致。大華保護性耕作技術研發(fā)中心被山東省認定為省級技術研發(fā)中心，這更加堅定了大華人以技術搶市場的理念。

總結(jié)去年的市場特點，總經(jīng)理助理朱飛說：“產(chǎn)品開發(fā)向兩個方面發(fā)展，一個是在北方旱作地區(qū)趨向大型化、多功能化，這主要是因為拖拉機馬力的不斷上延以及用戶對操作功能要求造成的；另一個是在南方地區(qū)的旋播機產(chǎn)品深受農(nóng)民歡迎。目前華北地區(qū)由于很多年沒有進行深松，土壤板結(jié)化嚴重，深松機很有用武之地。另外現(xiàn)在拖拉機的馬力越來越大，原來的小旋耕機已不適應，‘大馬拉小車’既影響作業(yè)效果，也直接影響了拖拉機與機具的質(zhì)量，與180至200馬力拖拉機配套的產(chǎn)品已研制成功并順利投產(chǎn)達效后，目前正加緊研發(fā)配套大馬力特別是二三百馬力拖拉機的深松機。”

保護土壤墑情、減少機械進地次數(shù)、減少化肥使用量和自然資源耗費量都應該算作保護性耕作。也正是在這一思路的引領下，大華研發(fā)出了深松免耕播種聯(lián)合機，集深松、施肥、免耕播種、鎮(zhèn)壓于一體，受到了用戶的歡迎。

質(zhì)量是“生死標準”

企業(yè)能有這么快速的成長，與始終追求質(zhì)量，堅持做精品分不開。企業(yè)在經(jīng)過激烈的價格競爭之后，將會有優(yōu)勝劣汰、重新洗牌的過程，有實力的企業(yè)將獲得更大的市場份額。2012年，山東大華把擴大市場份額、樹立品牌作為主要競爭戰(zhàn)略，不斷適應農(nóng)業(yè)結(jié)構調(diào)整的要求，針對某區(qū)域的特定需要開發(fā)生產(chǎn)有特色的適應型產(chǎn)品，從而贏得一定的市場份額。

公司總經(jīng)理朱現(xiàn)忠認為，2013年的產(chǎn)品市場競爭將異常激烈。目前，農(nóng)民選購旋耕機產(chǎn)品的“品牌觀念”越來越強，寧可多花一些錢也希望選購質(zhì)量更好、品牌服務更完善的產(chǎn)品，因此在未來的市場洗牌過程中，產(chǎn)品質(zhì)量將成為市場的“生死標準。”以深松機為例，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品達不到深松的技術要求，得不到農(nóng)民的認可，就會失去改善土壤墑情和增加糧食產(chǎn)量的機會。所以，作為提供農(nóng)業(yè)機械的生產(chǎn)企業(yè)，必須有精品理念，致力于為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)機具，這既是企業(yè)的生存之本，也是企業(yè)社會責任感的體現(xiàn)。

現(xiàn)在農(nóng)民購機已經(jīng)越來越理性，即使在某一時段市場顯示疲軟，也并不意味著農(nóng)民的購買欲望降低了，而是其對產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高了。2012年大華研制生產(chǎn)的彎曲鏟式深松機因為用的是原裝進口深松鏟，其價格肯定比其他廠家生產(chǎn)的要高一些，但這并沒有妨礙用戶對它的熱捧。實驗證明，加裝了這種彎曲鏟的深松機效果特別好。去年，在新疆進行演示時得到農(nóng)民和當?shù)剞r(nóng)機部門的肯定，新疆伊犁州一次就訂購了200臺這種彎曲鏟式深松機。即使這種情況下，大華也正在想辦法既要保證質(zhì)量，又要為用戶降低購機成本。

服務是“立足之本”

隨著企業(yè)的快速發(fā)展，到目前為止，山東大華產(chǎn)品形成了播種機械、深松機械、旋耕機械和挖坑機四大類幾十個品種，其中，免耕播種機、深松整地聯(lián)合作業(yè)機和側(cè)施肥深松免耕聯(lián)合播種機等成為公司的拳頭產(chǎn)品。其市場版圖也開始快速擴張，由最早的以山東為主，走向了。2012年實施了國內(nèi)包括東北、中原、東南、西南和西北五大市場的營銷戰(zhàn)略布局，東北以黑龍江、吉林、遼寧和內(nèi)蒙古東部為主；中原涵蓋山東、河南、河北、北京、天津和安徽；東南有江蘇、浙江和江西；西南進駐湖南、湖北、云南、四川和廣西；西北有山西、陜西、甘肅、寧夏、青海和新疆。“有些省份由于各種原因本來很難進入的，但我們靠產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的適應性逐漸得到了當?shù)剞r(nóng)民的認可。我相信，只要我們?yōu)橛脩糁耄a(chǎn)品契合用戶的需求，我們的市場會越來越大。”言語中朱現(xiàn)忠透出一種堅毅和自信。

比別人做得更好，就要做好服務。作為山東農(nóng)機市場用戶服務標兵企業(yè)，山東大華深諳此道，并力爭為用戶提供的各項服務。，對用戶進行售前農(nóng)機性能、使用方法的簡單培訓。第二，除了大市場外，健全完善了維修服務網(wǎng)絡。第三，建立了24小時電話服務熱線，只要用戶在使用過程中出現(xiàn)問題，接到用戶電話后，維修工作人員就會馬上趕到現(xiàn)場。此外，還主動進行產(chǎn)品使用情況回訪，及時掌握顧客對產(chǎn)品的反饋意見，并結(jié)合回訪調(diào)整營銷策略。

展望2013年，總經(jīng)理助理朱飛說：“在當前競爭較為激烈的耕整地機械市場中，我們的方向很明確，即質(zhì)量、服務和科技含量。在保證并提高質(zhì)量的前提下，做好售前、售后服務，讓農(nóng)民感到購買大華產(chǎn)品不僅僅買后使用就可以，還要讓他們感受到更加體貼的各項服務，要像全球巨頭企業(yè)那樣購買的不僅僅是產(chǎn)品，是我們公司的文化。我國耕播機械相比于國外技術含量低已是不爭的現(xiàn)實，我們也在努力加大科研力量，發(fā)展大型化、多功能化的基礎上增加智能化，盡量滿足農(nóng)戶的需求。”