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小型拖拉機：差異化用戶的全能幫手

   2012-05-02 14660
核心提示：去年，在德國共銷售了4532臺功率在30馬力以下的拖拉機，同比增加了1400多臺，45%的增長速度明顯高于整個拖拉機市場將近26%的平均
去年，在德國共銷售了4532臺功率在30馬力以下的拖拉機，同比增加了1400多臺，45%的增長速度明顯高于整個拖拉機市場將近26%的平均增幅。此中原因何在？未來拖拉機市場趨勢又將如何發(fā)展？德國EILBOTE雜志特派專員采訪了全球多家小型拖拉機制造商。
來自日本和韓國的亞洲品牌占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位
在功率小于30馬力等級的拖拉機產(chǎn)品中，亞洲品牌占據(jù)了主導(dǎo)地位。在統(tǒng)計的市場占有率居前16的品牌中，日本公司占有3家，分別為久保田、井關(guān)和芝浦。其中，久保田產(chǎn)品以26.6%的市場占有率成為市場引導(dǎo)者，而井關(guān)以約18%的市場份額位居第3位。同樣，在這個等級的產(chǎn)品中，具有很大代表性的是韓國的品牌，包括Kioti, 樂星和TYM。TYM（Tong Yang Moolsan）的縮寫。 此外，還有在美國制造的布蘭森拖拉機的母公司Kukje也來自韓國。來自中國的緊湊型拖拉機有福田（品牌“歐豹”）和東風(fēng)，分別排在第8和第13位。印度品牌馬恒達排在第10位。
                 久保田在德國小型拖拉機市場份額
美國約翰迪爾公司去年在德國共銷售出1104臺功率不超過30馬力的小型拖拉機，較前一年增加了約400臺，僅次于久保田，排名第二。它與美國麥賽福格森，德國的哈高公司、霍爾德公司，丹麥的Egholm公司以及意大利的安東尼奧·卡拉羅公司等一道，成為在這個功率段等級中歐美供應(yīng)商的重要代表。
“統(tǒng)計資料顯示，經(jīng)濟和金融危機造成的投資低迷在2011年已經(jīng)有所緩解。此外，連續(xù)兩年冬季寒冷多雪，使得市場對于多用途的拖拉機的需求有所增加。”約翰迪爾公司負責(zé)銷售的總監(jiān)馬丁·鮑爾勒（Martin Baeuerle）這樣分析道。
產(chǎn)品線廣泛成為成功因素
久保田去年共在這個功率等級的市場中銷售出1207臺拖拉機，并且成功地保持住了市場排名的地位。“我們在這個功率段的產(chǎn)品種類非常廣，每種產(chǎn)品都瞄準各自不同的目標群體”，產(chǎn)品經(jīng)理米歇爾·克魯克這樣解釋他們的成功。
功率小于30馬力的久保田B20系列產(chǎn)品屬于拖車產(chǎn)品。最小的B1220產(chǎn)品系列功率僅有12馬力；而B2420作為系列中的型號則達到24馬力。“這一系列的產(chǎn)品搭載不同的變速箱，優(yōu)先提供給私人客戶。”克魯克稱。據(jù)統(tǒng)計，去年久保田僅B20系列拖拉機就銷售了354臺。
實際上，銷售出的拖拉機數(shù)量還要高得多。“據(jù)我們估計，僅僅40%的買家申請了道路行駛許可，也就是說進行了登記注冊。” 克魯克認為， “很多用戶的拖拉機速度被限制在每小時6公里以下，因此他們把拖拉機作為‘自動行駛的工作機器’來登記。這樣，他們能節(jié)省一部分稅費和保險費。而這些車輛因此不會出現(xiàn)在德國聯(lián)邦汽車運輸管理局的登記統(tǒng)計里。”
功率小于30馬力的其它類的久保田產(chǎn)品屬于B30和BX產(chǎn)品系列。“它的重量和外部寬度適合在道路上執(zhí)行工作，而且也適合清潔工作和冬季清雪的工作。另外，頂棚高度的設(shè)計可以方便它們無阻礙地從道路標識牌下方通過”，克魯克這樣解釋。
城鄉(xiāng)地區(qū)需要能在路面行使的拖拉機
小型拖拉機首先要在城鄉(xiāng)地方的道路上行使，韓國樂星拖拉機的進口商—— TTC公司的哈羅德·施密特（Harald Schmidt）稱，“無論如何，外部寬度不能超過1.35米。”
符合這樣寬度標準的樂星牌拖拉機功率可達60馬力。現(xiàn)今，將近一半的拖拉機作為自動化的工作機器在路上行使。46臺功率小于30馬力的LS拖拉機出現(xiàn)在2011年銷售登記統(tǒng)計里，但這遠遠不是銷量的全部。
樂星產(chǎn)品的私人客戶份額很明顯高于那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和服務(wù)供應(yīng)商的份額。受金融和經(jīng)濟危機之累，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公共資金投資變少。“因此，我們接到的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商業(yè)企業(yè)訂單減少，新購下滑。”施密特這樣分析市場。
但是傳統(tǒng)的農(nóng)民在這個功率級別上的投資越來越多，將產(chǎn)品用作農(nóng)場的牽引設(shè)備。他們原有的牽引設(shè)備功率范圍大多集中在35-40馬力，而新機器效率更高，完全可以替代原有的設(shè)備。
樂星產(chǎn)品銷售特別好的區(qū)域集中在新聯(lián)邦州（即原東德地區(qū)）。在那里，有很多愛好農(nóng)業(yè)的理想主義者經(jīng)營著自己的農(nóng)場，為此，他們迫切需要尋找一種廉價的小型拖拉機。相比之下，這個品牌在巴伐利亞州銷售不是那么好。“聯(lián)邦州購買力越強，那里的人們越愿意購買知名品牌。像樂星這樣的新進入市場的品牌現(xiàn)在機會并不是太多。” 這是施密特的經(jīng)驗之談。
巴伐利亞：很多拖拉機用于冬季
井關(guān)公司營銷總監(jiān)奧利弗·斯蒂齊特稱，對于拖拉機來說，馬力越小，行駛越困難。但很多私人用戶購買大型拖拉機并不劃算，因為他們每年使用拖拉機的時間不會超過100小時。
井關(guān)主要銷售小于30馬力及外部寬度1米以上的拖拉機。“緊湊尺寸的產(chǎn)品受到偏愛，因為他們能用于道路行駛。”斯蒂齊特說。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬機構(gòu)、設(shè)施維護服務(wù)商等是這種產(chǎn)品典型的使用客戶，而現(xiàn)在也有越來越多的私人客戶來購買我們的產(chǎn)品。”
許多井關(guān)拖拉機出售給巴伐利亞州。斯蒂齊特認為，原因是在持續(xù)增加的冬季服務(wù)投入方面，產(chǎn)品需要將清雪功能與更快的運輸速度有效結(jié)合。因此，登記許可的拖拉機數(shù)量特別得高。
“在我們這里對25及40馬力產(chǎn)品需求最多。” 古依多·斯多克解釋道。斯多克是來自Westerhausen（薩克森 - 安哈爾特州）Vemac GmbH的企業(yè)負責(zé)人，這個企業(yè)是馬恒達拖拉機的進口商。購買這種產(chǎn)品的很多是私人客戶，但也有商業(yè)客戶。斯多克說，這類拖拉機不僅用于房屋和庭院的工作，也可以用作冬季和森林的服務(wù)。“許多馬場主和那些收森林燃木的客戶，購買小型拖拉機作為輔助工具。”這位負責(zé)人稱。
              卡拉羅拖拉機在完成林業(yè)工作方面得心應(yīng)手
在林業(yè)方面也很受歡迎
卡拉羅拖拉機的TIGRE 3200產(chǎn)品（26馬力）服務(wù)于同樣的目標群體。“我們經(jīng)常將產(chǎn)品賣給業(yè)余興趣農(nóng)場主，比如將產(chǎn)品用于森林的輕勞動力工作。”卡拉羅北歐、中歐及北美區(qū)的客戶經(jīng)理Oliver Stamm如此說。
卡拉羅拖拉機大多不被允許作為自動化行駛的工作機器使用，其特別的設(shè)計在于四個相同大小輪胎、機身的重量分布特性、四輪驅(qū)動和懸垂前置發(fā)動機，這使得它在完成林業(yè)工作方面得心應(yīng)手。斯塔姆稱，銷售區(qū)域的數(shù)據(jù)說明了問題，這種產(chǎn)品在森林較多的巴伐利亞州、薩克森州和圖林根非常受歡迎。
與此相同，Rondo K237產(chǎn)品（22馬力）是一個彎曲傳動桿產(chǎn)品。這種產(chǎn)品作為小型設(shè)備承載工具，在城鄉(xiāng)的夏季及冬季養(yǎng)護服務(wù)方面投入使用。“這些客戶都來自專業(yè)領(lǐng)域”，斯塔姆解釋道。
另外，麥塞-弗格森公司認為，功率30馬力的拖拉機主要在城鄉(xiāng)地區(qū)用于綠地、人行道及道路維護方面使用，近來，將農(nóng)業(yè)作為副業(yè)的第二職業(yè)者也成為增長的客戶群體。
約翰迪爾的新型緊湊型1026R拖拉機也有相同的客戶群體，多用于物業(yè)管理服務(wù)，社區(qū)服務(wù)，環(huán)境美化公司。大型地皮所有者和小型農(nóng)場主也對此青睞有加。這種26馬力的車型擁有兩檔的流體靜力驅(qū)動裝置，全輪驅(qū)動和動力轉(zhuǎn)向。
物業(yè)管理員和大樓清潔工需要特定的機器
物業(yè)管理服務(wù)、冬季服務(wù)業(yè)務(wù)提供商、學(xué)校和醫(yī)院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)是28馬力Nilfisk-Egholm 的Parkranger產(chǎn)品的客戶。“這些車輛主要用于清掃和冬季養(yǎng)護服務(wù)”，Nilfisk-Egholm公司的戶外產(chǎn)品部負責(zé)人Norbert Birkendorf說。如果機器作為單一用途（例如冬季養(yǎng)護服務(wù)）被出售，顧客通常不會登記，而作為一種多用途的車輛使用則會去登記注冊。
霍爾德公司的產(chǎn)品也是如此。這家公司來自德國麥琴根，產(chǎn)品V130屬于27馬力，97厘米寬的曲軸傳動產(chǎn)品。“它被用于物業(yè)服務(wù)，大樓清潔公司、房產(chǎn)公司等方面”，德國、奧地利和瑞士的銷售經(jīng)理奧比亞斯·迪爾解釋道。這種車輛被用于夏季清掃和修剪工作以及冬季養(yǎng)護工作，可以在狹窄的街巷和小空間能得到很好的使用。而且V130產(chǎn)品很大部分被作為自動行駛的工作機器得到許可。
與之類似的還有哈高公司的產(chǎn)品。哈高公司服務(wù)領(lǐng)域、城鄉(xiāng)地區(qū)和工業(yè)企業(yè)是這家來自巴德·奧爾德斯洛地區(qū)的制造商的目標群體。“我們觀察到15千瓦的產(chǎn)品已經(jīng)復(fù)蘇”，市場銷售經(jīng)理奧拉夫·海涅曼博士說。他認為，其中原因在于出于成本考慮，城鄉(xiāng)政府不愿意支出太多用于購買和維護冬季養(yǎng)護服務(wù)的車輛。因為機器被運到使用地，但被很少批準使用。2011年市場向好的行情被海涅曼認為是不同尋常的現(xiàn)象，他并不認為此種景氣將在2012年得到延續(xù)。
制造商的陳述很清晰：小型拖拉機類產(chǎn)品很少到相關(guān)部門去登記注冊。銷售數(shù)量甚至可能比登記數(shù)量高出40%-50%。我們也能很清楚地發(fā)現(xiàn)，功率等級對于農(nóng)業(yè)機械業(yè)務(wù)是多么的重要。雖然不同的客戶群體有著復(fù)雜性，但同時也提供了開拓新客戶的機會。
（文/海因里希·諾依曼 譯/陳婷婷）
 
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